克日，据全球旅讯获悉，华中地区最大的旅店B2B平台湖南萌兔旅游科技有限公司（以下简称萌兔）发布通告称，受疫情的影响，由于萌兔主做境外、海内为辅，现在主营市场营业险些为零，宣布将正式歇业，所有营业完全停摆。

值得注意的是，现在网上撒播着两份签字萌兔，发给差别供应商的通告版本，其中一份通告称“由于资金链断裂，我们不得不排除和贵司的互助合约，并会在本月内整理所有的账单及押金”，另一份通告态度则截然相反：“我们会保存实力直至全球疫情获得优越控制，出入境政策获得放宽，同时我们依然希望能保留和贵司的互助关系。”

全球旅讯第一时间向萌兔核实新闻，萌兔的副总裁周亚示意，萌兔现在处于半歇业状态，但并非外界撒播的“活不下去”了，而是暂时停下来优化自身的营业。

他示意，现在萌兔六成以上的营业为外洋营业，因受到外洋疫情影响而暂时停摆，“若是复工的话，只能先恢复海内的营业，但资金压力可能会远大于收入。”同时，他也示意，萌兔并未举行过裁员，只是向员工见告需要歇业一段时间，守候疫情的恢复；现在员工的去职都是自动去职，但治理层所有保留了下来。

萌兔宣布歇业并与供应商排除合约的通告（知情人士供图）

萌兔宣布歇业并与供应商保留互助关系的通告（知情人士供图）

关于上述两份通告的内容纷歧致，周亚解释道，萌兔互助的资源供应商共有40余家，在歇业的情况下，一方面需要缩减开支，另一方面也想趁此机遇举行产业链的优化。经整理，现在保留了20余家资源供应商的互助。

正如萌兔的歇业通告显示，疫情的大环境对于萌兔来说无疑是致命的。知情人士李天（假名）示意，萌兔是主营外洋高星旅店的批发商，营业属于对照细分的领域。疫情在海内发作的时刻，对萌兔的影响还只是三四成，现在全球的疫情发作，对它来说险些是灭顶之灾。

事实上，回首萌兔的生长历程，疫情只是导致萌兔歇业的直接原因，更焦点的问题或许早已潜藏在萌兔的商业模式之中。

萌兔处于整条产业链的中心，上游对接的都是国际旅店批发商或B2B平台，这样就造成了它的押金高，运营、周转资金需求量大的局势。一旦遇到诸如疫情等不可抗力的的影响下，资金链就会承压，而据企查查，萌兔从未举行过外部融资，在现金流有限的情况下，抵御风险的能力就相对较差。

起步快，但夹缝求生的萌兔

在出境游于海内最先盛行的2014年，萌兔由张浩风建立，据公然资料，他结业于湖南商业学院，从结业最先从事互联网旅店行业，尔后便创办了萌兔。

但萌兔的营业起步是在2015年，那时接纳“手工搬砖”的方式去旅店官网、资源供应商那里找到旅店房源，并经由联系后卖给携程、去哪儿、同程或者是其他下游互助商。整整一年之后，萌兔的规模才有所扩大，那时生长到了40个员工，且2014-2015年的毛利率到达了20%。

由于直采的旅店价钱更具竞争力，2015年，萌兔实验举行直采的事情。但响应地，直采需要增添响应的开发职员，早期直采的成本并不低。据悉，萌兔的直采团队人数始终保持在7-10人之间，现在，萌兔直采的旅店数目过万，直采占总间夜量的比例到达30%-40%。

但由于那时没有自己的系统，萌兔面临的最大的问题是纸质版与电子版条约的治理不统一、续约不规范及信息内部共享繁琐等。于是2016年萌兔建立了自己的系统，直采、运营、手艺等职员也生长到了快要200人。

此外，萌兔思量到，传统的搬砖模式主要依赖手工操作，效率提升和规模扩大都是难题，资源的价钱没有优势，若是想要规模化谋划，就必须要做系统对接的事情。于是萌兔便最先与供应商举行手艺对接事情。

“这一阶段，萌兔相当于是从小米加步枪、规模对照小的私人企业，变成了一个盈利模式对照清晰、内部各项制度逐渐最先健全的一个企业。”知情人士林辉（假名）示意，“那时萌兔一度思量要不要上市，想要进一步扩大市场占有率。”

据悉，2017年、2018年是萌兔的高速生长时期，萌兔在这两年的营业流水分别为2亿元、4亿元，实现了200%的增进。而由于这个阶段各方面开支相较起步期有所增添，且对接事情利润不高，因此毛利率相较起步期有所削减，到达8%-10%。林辉示意，“但毛利率仍高于彼时的偕行，他们的毛利率大约为1%-3%。”

一家企业的毛利率的转变可能不仅仅与自身的生长有关，也与行业的竞争息息相关。这几年，作为中心商的萌兔虽然实现了生长，但旅店生长直订、全球旅店B2B市场进一步整合，这些都使得旅店B2B平台的日子越来越忧伤。

2017年，Hotelbeds、GTA、Tourico全球三大旅店批发商实现三合一后，业界预计昔时Hotelbeds所占有的市场份额可以提升至15%。Booking团体的CEO Glenn D. Fogel曾判断，大型批发商攫取了整个旅店分销链当中对照大的利润，旅店B2B模式未来将会消逝。

在海内市场，携程近年来投资和收购了旅店批发商上海大都市、香港华闽，艺龙则投资了深圳捷旅，去哪儿则投资了龙腾捷旅和星海假期。业内人士示意，昔时OTA之间竞争猛烈，不停挤压着旅店B2B平台的利润空间，OTA们甚至会要求旅店B2B企业站队，这些都对旅店B2B企业的增进空间造成了很大压力。

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此外，拥有伟大流量的OTA还行使供应链优势做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，现在EAN已经是预订量最大的B2B旅店分销商。对于夹在中心的旅店B2B企业来说，行业生存空间在不停被压缩。

而据周亚透露，在疫情环境下，可能在短期内要住手与OTA的互助。虽然OTA带来的营收占到萌兔总营收的一半以上，但事实上“甜头”并不多。“作为B2B公司，实际上多多少少会受制于OTA。且与OTA互助需要持续性的投入资金，在手艺、产物、团队方面的条件要求也对照高。若是说与OTA互助不能够带来一个可观的收益的话，那么我们会变得异常被动。”

对于旅店方面来说，也并不想把可以收入囊中的利益支解出去。Glenn曾在2017年全球旅讯峰会上示意，旅店生长直订是不想支付更多的营销用度，以是想要祛除中心商。

因此，旅店B2B平台险些都在寻找新的价值出路。萌兔也不破例，其一度将此寄托在VR项目上。据周亚先容，VR是萌兔的重点项目，为此还专门成立了一个VR部门。

他示意，互联网时代，受众阅读的时间越来越少，读取信息的方式更偏向于图片或者视频，萌兔更希望用身临其境的方式改变受众内容浏览、读取的方式。

据林辉透露，“VR项目投入不低，且不是一次性投入，基地装备、人力成本、差旅费，另有种种器材的更新增添等都需要持续性投入资金。拍摄一家外洋旅店差不多要两三千块钱，海内的也要几百到上千，估量每个月都要几十万元。”

周亚坦言，“虽然VR项目现在没有带来回报，但VR项目未来的价值很可观，萌兔异常看好这个市场。”

投资VR项目让萌兔在现金流方面承受着不小的压力。此外，萌兔是B2B模式，并不直接面向消费者，对于下游的互助商来说，他们或许更关注的照样价钱和利润空间而非优美的图片，炫目的网站。

据悉，萌兔在2018年有一个异常好的融资机遇，但由于资方的进入，或会对萌兔生长VR等项目举行阻挠，因此昔时这笔融资并未完成。

“不外萌兔那个时刻有自我造血的能力，融资需求没那么迫切。”林辉剖析称，然则没有融资就没有办法实现内外部的助力跑。对接事情投入对照大，随着逐步生长，成本会越来越高。若是那时能融资，就可以增添市场占有率，配合手工搬砖，实现各项事情齐头并进。

此外，萌兔放弃融资另有治理层方面的挂念。一般来说，获得融资对于创业公司来说是一把双刃剑，一方面可以扩张营业，一方面也会由于业绩对赌、回购、反稀释和诸多限制性条款的存在，导致公司运营压力更大。

对此，周亚也示意，B端是一个利润对照薄的分类，但资源需要到达高回报的效果；而且萌兔一直是一家有人情味、有情怀的公司，资源的进入可能会改变这样的空气。

要做强就必须精准直采、生长手艺

2019年下半年至今，萌兔陷入了生长缓慢的阶段。“很可惜的是这段时间里萌兔只是在维持原状，既没有增添营业额也没有增厚利润。”林辉示意。

旅店B2B企业作为中心商，它的采购方和销售方都是对照大型的企业，夹在上下游中心，有着资金链相对平安、坏账风险对照小的优势。此外，这种旅店B2B分销模式虽然毛利低，然则营业额增进快，很容易发展起来。

业内人士以为，包罗萌兔在内的旅店B2B企业想要生长，一是要做直采，拿到焦点资源；二是要生长手艺。

萌兔虽然举行了直采，但值得注意的是，直采对于旅店B2B平台而言，需要配备响应的BD和手艺团队，同时对资金实力有更高的要求，这对一直没有实现融资的萌兔来说，也是一种伟大的挑战。

周亚称，在疫情恢复后，萌兔还会继续做直采。他示意，大批量包房的压力很大，资金要求高而且投资有一定风险，以是萌兔接下来的重心是能够更精准地直采。

“市场的转变，没有太多纪律可循，就好比这次疫情导致奥运会可能会延期或作废，对于奥运会场馆周边旅店的影响很大，而对于旅店B2B平台来说，能否预判显得尤为重要。我们需要做的就是把直采的周期缩短，以防市场突如其来的转变带来损失；另一方面，精准直采要基于大数据的剖析，这就需要不停升级系统。”

因此，萌兔一直以来都很重视手艺的生长。“我们很畏惧跟不上转变的节奏，怕被市场OUT。”据周亚透露，萌兔近几年的关键词都是迭代和更新，每年在手艺方面投入的同比增进数字不会低于20%。

当下，有不少旅企选择转型自救，但周亚示意，“萌兔是一个很纯粹的B端，若是现在容易去转型，这是对原有用户的认知和信托度的消耗。而转型需要的东西都需要时间去沉淀和积累，也纷歧定是我们的长项。现在，我们最主要的焦点计谋就是把整个公司的运营成本降到最低，熬过这段艰难的时期。”

尼采在《善恶的彼岸》中曾写道：“凡不能扑灭我的，必使我壮大。”采访最后，周亚满怀信心地说：“萌兔这么多年一起在壮大，不会由于一个通告就不存在了，我们坚信可以熬过去，并希望能一直存在下去。”

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