OTA代运营近几年很火，我接触到OTA运营是公司年前在佛山的托管项目。经由大半年的研究、和OTA代运营的朋友们学习，有了部门的领会。

本文和人人一起探讨：OTA代运营的生计现状、焦点的价值、未来的生长方向。

01

旅店老板

旅店老板愿意与OTA代运营互助，需要知足老板们的三点焦点需求。

提高旅店收益。纵然是小都会的旅店老板，也知道OTA有现实的订单量，而且订单量还不少。尤其是小都会的单体旅店，至少有30%-40%的订单，是通过OTA的渠道获得。

在已有OTA产量和产值的背书的情形下，而许多小都会单体旅店的老板，又苦于不懂OTA的运营之术。

OTA代运营的泛起，确实可以知足小都会单体旅店老板的需求。这些老板们，希望通过将旅店OTA的一样平常治理交给第三方运营，可以直接提高旅店的收益。这是他们最直接和最焦点的利益需求。

低成本。现在市场上，OTA代运营的价钱2000元/月-3000元/月，它的成本要远远低于约请一名专业的OTA运营职员。市场上OTA代运营，最短互助时间可以1个月。OTA代运营的低成本、低试错成本，是旅店老板愿意实验的基本缘故原由。

不影响谋划主动权。OTA代运营，是旅店打理OTA平台，有建议权，并非决议权。OTA代运营，可以凭据实时的市场情形，对旅店提供运营和价钱方面的意见。最终，旅店自己有权去判断是否要执行。OTA代运营，完全不会影响到旅店的自力运营权。

有利可投、成本低、且不影响旅店的谋划主动权，是OTA代运营赖以生计和生长的基础。

02

OTA代运营可以做什么？

上线、新增OTA渠道

增量的旅店，OTA代运营可以卖力所有渠道的上线事情。存量旅店，OTA代运营可以新增旅店还未上过的渠道。这种简朴的上线OTA渠道，手艺含量异常低，基本属于体力劳动。

OTA代运营只需要，凭据各大OTA要求提供旅店证件、照片、房型、收款账号等信息，上传至OTA后台等审批即可。

单纯帮旅店上线OTA平台，对OTA代运营公司的营业孝敬很小。它只能为OTA代运营公司，缔造一次性的收入，无法历久提供收入泉源。

而且上线的事情，没有手艺含量，无法实现OTA代运营的焦点价值。OTA代运营只管削减新旅店单纯上线OTA，或者提高单价，历久互助是最理想的状态。

优化OTA渠道

优化OTA渠道，是提高旅店在OTA的基础得分，遵照OTA平台的规则的方式，来获取更多的流量和订单。我们以美团为例, 旅店在美团HOS分数（旅店的基础得分），主要包罗三个方面：

Ⅰ 旅店信息

在这个板块，优化的主要是旅店的照片、旅店文字信息的形貌。照片最主要的是首图、其次是照片的数目和质量，质量包罗照片的清淅度、客房卫生间、床等所有区域都需要函盖到。

旅店信息的板块，许多旅店忽视了旅店公区和周边设施的图文先容。尤其是配套不完善的旅店，忽视了周边的设施的先容，在OTA上的展示会显得单调。

余下的旅店资质和发票，属于OTA代运营，非能力局限可以控制的内容。好比，部门旅店的没有特行、消防证，或者许多旅店老板不愿意在美团上开通电子 发票的功效。

这些客观或者旅店老板主观上的私见，很难保证旅店可以获得满分的成就。

Ⅱ 服务质量

服务质量均由旅店运营水平和效率决议的，OTA代运营一样平常很少卖力接受OTA的订单。部门价钱高的旅店，OTA代运营卖力帮旅店回复点评。然则，回复差评并不能基本解决问题。

泛起差评的基本缘故原由，是客人对旅店的产物、卫生或者服务不满足形成的。包罗5分钟确认率、拒单率等都是由旅店自己的运营所决议的，OTA代运营能施展的作用有限。

Ⅲ 谋划产能

旅店OTA的产能，是客人凭据旅店的地段、装修、服务而决议。纵然是OTA平台自己也没有设施决议旅店的产能，由于最终的决议权在客户手上。

旅店或者OTA代运营公司，只能凭据市场情形以及自己的可售房，通过天真的价钱手段，刺激和争取客户下单消费。只有OTA有订单和产值，才气可能完成谋划产能的三项指标。

现在除了美团宣布了得分系统外，其它平台暂时并没有宣布基础得分系统。纵然没有宣布，也许的框架是相同的。

另外，以上HOS指数，是美团对非星级旅店的框架，星级旅店分略有差别，然则区别不大。我们可以参照这个框架，对自己旅店OTA进会优化。

价钱治理

上线和优化OTA渠道，是旅店的基础得分，最终的目的是提高旅店收益。在旅店地段和装修恒定的情形下，价钱治理对OTA代运营至关主要。

从某种程度来说，价钱治理能力决议OTA代运营的焦点价值和能力。OTA的产值，是旅店老板权衡OTA代运营的唯一指标。

OTA代运营要做好旅店的价钱治理，需要旅店行业履历、对周边竞争对手和市场异常熟悉，才气制订合理、天真的价钱计谋。

OTA代运营的订价治理能力，是决议能否为旅店缔造价值的焦点，否则前期的上线和优化事情，都成为炮灰。固然，价钱治理除了OTA代运营自身的订价能力外，还需要旅店老板的信托和运营的配合。

OTA代运营，最焦点的价值是提高旅店的营收。

03

OTA代运营现状的痛点

现实中，大多数旅店老板对OTA代运营提高的幅度，不是稀奇满足。双方在相同过程中，有哪些缘故原由导致旅店OTA产值不尽人意，OTA代运营的痛点在哪儿？

旅店老板不信托

旅店老板不信托OTA代运营，是旅店OTA产值提升幅度小的一个主要缘故原由。价钱权，是现实中旅店老板，最直接的显示。

部门旅店老板，不管淡季旺季都以为旅店客房要卖高价。这是所有旅店人的配合追求，然则旅店客房是一个卖时间的产物，价钱需要凭据时间点和旅店现实可售房的数目决议的。

尤其是市场泛起供大于求时，提高出租率，是最有可能实现收益最大化的最有用的方式之一。卖高价的计谋，只适用于供小于求的市场状态。

照片。许多单体旅店的硬件，已经完全或部门翻新。然则旅店在OTA上展示的照片，依然是良久之前的照片。

作为专业的OTA代运营，这时刻肯定会要求旅店老板，花钱重新请专业的拍摄，对旅店举行主要拍摄。然则，不是所有的老板愿意花钱摄影，甚至部门新旅店投资人也不是很重视拍摄。

订价决议旅店的盈利，拍摄需要成本。价钱和照片，是决议OTA客人是否下单的基本缘故原由。旅店老板的不信托，确实会抹杀、限制OTA代运营公司的正常水平的施展。

旅店老板有自己小我私家的私见、对行业的不熟悉、小我私家的性格等缘故原由。固然，OTA代运营缺乏与旅店老板相同、科学、天真的订价能力等。

获得旅店老板的信件，是OTA代运营主要解决的问题。缺乏信托的互助，注定无法到达超预期产值的提升。

价值不突出

OTA代运营无非两种效果。OTA产值到达旅店老板的预期、没有到达旅店老板的预期。无论是两种效果，都很难单独突出OTA自力的价值所在。

OTA的产值和同期数据相比，有显著的提高的时刻。旅店老板并不一定会以为，产值提高的部门全是OTA代运营的劳绩。

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首先，客人是OTA平台带来的，并非是OTA代运营带来的流量。其次，客人选择旅店，可能是由于旅店自己的位置、装修、价钱等缘故原由。

OTA代运营，只是做了一些锦上添花的事情，并非无可替换或者起到能决议客人下订单的作用。

当OTA的产值和同期相比，没有优势的时刻。OTA代运营的作用，更容易被旅店老板忽略或者无视。正与OTA产值有显著提高一样，产值低也一样会有多种缘故原由。好比：市场情形、经济环境、订价、还包罗旅店的地段、装修和卫生等。

总之，OTA代运营的价值确实是对照隐性，无法自力凸现出来。客房是旅店提供的，渠道是OTA平身提供的，OTA代运营饰演一个助燃剂的作用。

能把旅店的产值烧上去，OTA代运营的作用不可否认；一旦旅店的产值没烧上去，OTA代运营只能哑巴吃黄连，有口说不出。

缺乏专业的人才

缺乏专业的旅店人才。OTA代运营确实是偏手艺型。然则，做好OTA代运营的条件，是需要有专业的旅店人才。现在，我看到的OTA代运营的现状是：团队没有旅店身世的人、只做美团的代运营、刷单给好评为主要营业等。

一个OTA代运营的团队，至少需要1名有资深旅店一线事情履历的人。缺乏专业的旅店人才，是OTA代运营难做大、做强的基本缘故原由。

人手不够。部门OTA代运营机构，后期对接服务的人手不够。只管部门OTA代运营机构的用度，不算廉价，然而提供的服务的数目和质量，都得不到保障。

其中，一个最主要的缘故原由是这些机构的人手不够。上文提到的价钱治理能力，除了专业的能力外，还需要足够的人手来支持。好比，对旅店竞争对手的价钱观察、旅店最近出租率的领会、以及旅店当天的可售数的数目等。

OTA代运营辅助旅店提升的产值有限，是现在最大的矛盾点。这个效果，是旅店老板不信托,OTA代运营价值难自力凸现、以及缺乏专业能力和人手决议的。它即是旅店OTA代运营的矛盾点，也是OTA代运营需要解决的痛点。

04

OTA代运营未来生长趋势

01 重点区域

三四线都会的单体、景区旅店、一二线都会周边卫星城的旅店，是OTA代运营的重点生长区域。一二线都会客源相对足够、不缺乏旅店专业的人才，基本没有旅店需要OTA代运营的需求。OTA代运营，在一二线都会的生计空间异常有限。

三四线都会的单体旅店，需要OTA的订单、缺乏专业的人才。它为OTA代运营，提供了自然的生计土壤和空间。我们可以从OTA代运营生长的现状，也可以证实未来的主要生长区域。

另外，OTA代运营的主要对象是单体旅店，品牌旅店都有自己专业的团队，OTA代运营基本没有机遇。

02 增添营业壁垒

Ⅰ 舆图定位

将旅店在舆图定位，OTA代运营完合可以自力完成，且成本低。除了百度舆图，在后台线上提交申请后，百度会放置人工过来现场审核外。

高德、腾讯舆图均只需要在后台提供旅店营业执照、旅店招牌，后台一样平常会在3-7个事情日完成线上审核。舆图定位，对于新开的旅店的现实作用较大，利便客人能实时找到旅店的位置。

Ⅱ 促销流动

许多单体旅店没有专业销售，自销的能力有限，导致不得不依赖OTA的订单。OTA代运营，可以通过定期辅助旅店制订促销流动，促销的主要对象是旅店的会员和线下客户。通过线下的促销，争取非线上的渠道，辅助旅店开发和维护客户，多维度地提高旅店的营收。

Ⅲ 线上培训

OTA代运营只能通过前期优化和价钱，争取产值。后期的维护由旅店一线的运营团队决议，代运营机构可以对旅店做以下的线上培训，多角度赋能OTA的产能：

OTA的平台规则。代运营公司完成旅店OTA平台的基础优化后，需要明确告之旅店前台职员，不能泛起5分钟还没确认接受订单、拒单、客人低店无房、关闭保留房等行为的发生，触犯了这些基本的平台规则，会被直接扣旅店的基天职。

除此之外，需要培训前台指导OTA客人给旅店5星的图文好评。好比，通过延迟退房、免费赠予瓶装水、早餐、返现金等方式，激励客人给旅店5星好评。

客人在OTA选择旅店时，旅店的动态评分是客人选择的决议性因素之一。客人的5星图文好评，是OTA的又一个成交的利器。

服务客人的能力。服务客人的能力包罗尺度的服务和分外的能力。尺度的服务能力，是指单体旅店各岗位的SOP的制订，羁系员工的执行力度即可。

非尺度的服务能力，指员工处理得突发事情的能力。它的难度要大于尺度的服务能力，尺度的服务能力，等同于尺度作业。

非尺度作业，需要职员的共情能力和相同相同力，更需要行业履历的不停积累和总结，以及旅店治理者的正确指导。

线下销售能力。线下的销售能力的培训，只需要交给旅店前台两种能力：房态不重要的售房技巧和房态重要的售房技巧。

房态不重要，是指旅店当天不能满房。旅店不重要的时刻，当天的出租率决议收益崎岖，当天的销售计谋是以满房为目的。

旅店治理层可以授权前台，通过向客人推销会员卡、免费升级、看客人看房、赠予早餐、延迟退房等详细的方式，尽可能地销售客房。

房态重要，是指旅店当天可以满房。旅店房态重要的时刻，治理层应该需要关注当天的均价。

削减好当天的NO SHOW率、控制当天的价钱，是当天收益治理的重点。对于部门的老客户，可以少涨或者不涨，然则，当天的Rev par 要呈上涨的趋势。

03 旅店老板相同

保底协议。OTA代运营公司，为了保证旅店老板的利益。价钱可以接纳“底薪 提成”的模式，并约定若是当月的产值低于同期的80%时，只能底薪，没有提成。这样，可以在保证旅店投资人的利益的条件下，举行互助。

由于OTA代运营，除了前期的优化，另有后期的点评回复、接受订单、调价等事情。代运营与旅店互助之前，一定要签署正规的条约，约定代运营公司详细的事情内容。代运营公司的价钱，可以凭据提供差别的服务内容，制订差别的报价。

定期反馈。每周汇总、剖析旅店OTA产量、产值的数据，同期、环比对标剖析、竞争对手剖析，以及OTA运营中泛起的问题、OTA泛起的差评，运营需要改善的地方。代运营，后期只通过价钱很难将旅店OTA的产值提高，需要旅店运营的配合，保证旅店的卫生和服务水平。

价钱相同。价钱相同，是代运营与旅店老板相同的重点。代运营凭据旅店当月的谋划目的，剖析天天的收入目的外。当天还需要凭据外部的市场、同档次竞争对手的价钱，连系旅店自己的出租率和时间点，合理、天真地制订价钱系统。

在调价之间，需要与旅店老板实时相同，或者提前约定好代运营的价钱底线，遇到特殊情形时再做相同。

04 代运营工具

引流工具

一样平常OTA代运营，会购置各大OTA的端口，将互助的旅店接进各大OTA平台上举行统一销售。除此之外，OTA很少有自己的流量。OTA代运营，最大的价值是为旅店孝敬销量。旅店客房的销售，是OTA代运营需要解决最本质的问题。要有订单，先要有流量，有流量，先要有渠道。渠道才是流量和订单的王道。

OTA代运营，只能通过补齐或者优化，旅店业存量的线上销售渠道。这部门事情，提升的空间相对有限，需要旅店后期运营连续地维护OTA的基础得分。代运营机构 ，需要通过线上做硬广和软广，为旅店增添分外的曝光机遇，争取更多的订单和销售机遇。

自动调价

这里说的自动调价的功效，需要同时知足效率和准信性。

优质的OTA代运营公司，需要有专业的爬虫工具，通过爬虫手艺获得旅店竞争对手的价钱。为旅店网络、提供实时、精准的订价参考，实在许多星级旅店的收益部门在订价时，已经普遍用到这类爬虫工具。

怎么解决人工调价的低效率呢？可以通过一个自动调价系统，来完成所有OTA平台的调价事情。这样即可以解决调价的精准性和效率性。自动高价，可以系统、批量地通过价钱，高效为旅店争取更多的的产值。

PMS 

PMS是可以有用掌握旅店实时房态的工具，否则OTA代运营在订价前，需要先领会旅店实时的销售情形，另有若干的可售房。

若是OTA代运营，可以研究出PMS系统，完全可以将自动调价系统嵌入PMS。这样，可以高效地节约人力，提高代运营公司的订价能力，为旅店缔造更多的营收。

OTA代运营的焦点是辅助旅店提高收益。若是只是单纯从OTA作为旅店增收的切入点，对旅店所发生的价值，容易被投资人忽略。

OTA代运营，需要从旅店整体营销出发，多角度地输出营销原素，多元化的数据手段。为旅店制订科学、合理的销售计谋，整体提升旅店的收益，才气获得投资人现实的认可，才气获得生计空间。

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