*本文经授权，转载自微信民众号“先之”（ID：xz9first）

回眸光阴似箭般的2020年，新冠疫情作为“黑天鹅”事宜席卷全球，各行各业都遭受到了不能逆转的袭击，旅店业也在平稳生长的“高速路”上紧急刹车回归到了“求生”的轨道上来。

展望疫情常态化的2021年，在谋划环境的巨变中平稳过渡成为了旅店业的第一要务，而“在冲击中获益、在颠簸中壮大”则成为了旅店业的终极目标。在此靠山下要做到信手拈来的“以静制动”，笔者以为以旅店运营痛点反推出其触底反弹的秘笈才是王道，并以此作为旅店“求生存”和“谋生长”并轨之路上的参考和借鉴。

01

延展产物维度

VUCA时代的悄然来临，消费者“新、奇、特”消费观念盛行，对于旅店而言，那些所谓的“标准化”产物是亮点也是痛点，“以不变应万变”的产物设计无异于坐以待毙，退出舞台是历史的一定。

张润钢教授2020年终在《旅店谈论》人才生长论坛中提到的“房 X”理念开拓了产物设计的破旧立新之路。然而“X”事实是什么？笔者提出以下看法：

1）旅店自有产物资源：

传统意义上的“X”元素大多为早餐、健身中央、SPA等成本低利润高的产物，其痛点在于“旅店提供的往往不是客户需要的”，所搭配的“X”产物因其消费的小众化而销量受到制约，因此在举行“X”产物选择时要充实平衡其自己的利润率与消费者的需求量，以此到达收益的最大化。

2）旅店关联产物资源：

“机 酒”“机 酒 景”中的“机”和“景”是“X”元素作为关联产物资源的鼻祖，尔后随着旅店业横向、纵向关联产物局限的延展，“X”元素也被赋予了新的界说。亚朵旅店与穷游网、马蜂窝的纵向团结，首旅如家和优客工厂联手打造旅店众创空间的横向团结都是有代表性的例证，各旅店要凭据其上下游关联产物资源举行“X”元素的搭配。

3）旅店跨界产物资源：

当旅店关联产物趋近饱和，而且不能知足客户日益膨胀的需求。跨界产物与旅店产物的搭配无异于为旅店产物注入了新鲜的活力。不得不说亚朵旅店将跨界资源整合做到极致，其先后与网易云音乐、知乎、网易严选、果壳网、同志大叔、虎扑网等企业跨界团结真正体现了产物多元化的生长，其跨界的精髓是以其客源组成作为依据的，这一点给众多旅店以实证参考

02

优化价钱体系

旅店竞争白热化的今天，各旅店都苏醒地认识到牵一发而动全身的“价钱战”是百害而无一利的，因此鲜有旅店及治理团体在现有稳固且被市场接受的价钱体系上的大动作。

而一成不变的价钱体系无异于旅店收益提升的桎梏，为了占有价钱体系中的一席之地，旅店需要在“边缘化”的价钱上下功夫、做文章。

此时以日用房、午夜房等为雏形的“分时订价”方式浮现于民众的视野，实在这种分时订价的应用早已有之。

Recharge是美国按小时预订旅店的APP，共融资了1000万美元，Jetblue也对其举行了投资；法国Dayuse也是凭据小时预订旅店的APP，2016年1月13日获投资1500万美元。

在中国分时预订系统的生长，躺躺网是以分钟计费的旅店预订平台，发起者阿里高尔夫的CEO李太迎，早在2016年就已经最先了此项营业。

这些以在店时长撬动价钱杠杆争取收益的乐成案例均解释：“分时订价系统”不仅整合了旅店大量闲置资源，也知足了时间价值敏感型客户的需求，为旅店收益优化另辟蹊径。值得一提的是，分时订价的价钱体系并不是一模一样的，需要旅店依据其自身状态举行规则和价钱的制订。

03

拓宽营销渠道

旅店销售渠道的风云变幻足以体现的旅店及治理团体的客源之争、收益之争，同时也伴有各渠道之间的刀光血影。

因此渠道选择、评估、调整的终极目标是：一方面注重效益，要看到各细分市场遍地开花，实现现实消费金额的井喷式增进；一方面注重效率，要在最短的时间内看到客户数目的发作式增进。

海航是怎么破产的？

为降维袭击渠道“效益”和“效率”两个痛点，笔者选择前沿且行之有用的三个渠道，通过构建黑客头脑结构后疫情时代下渠道的破局之道。

1）社群营销渠道

与自有渠道搭建的高支出和难操作相比，越来越多的旅店将眼光锁定在“社群”上，“社群营销”凸显其成本低廉和简便易行的优点被诸多旅店及治理团体所重视和应用，更因其网罗了差别需求、差别个性特征、差别消费偏好的现有和潜在消费者而迅速杀青客户裂变式发作增进，被诸多旅店所推许，甚至作为立命之本贯串于运营之中。

亚朵创始人耶律胤与财经作家吴晓波联手打造被誉为“中国首家社群旅店”的“亚朵·吴”旅店就是“社群营销”的典型案例，它聚焦了30-35岁崇尚消费品质的新锐中产，借助吴晓波的“中央化”气力，乐成将其运营“吴晓波频道”所积累的200多万粉丝举行与亚朵旅店的适配性转化。

推而广之，“社群营销”规避了旅店产物缺乏向心力和凝聚力的痛点，取而代之的是一个“中央化”的转嫁历程，这个“中央”就是凝聚社群成员的要害，各旅店因其自身情形的差异，可以深挖其与众差别的“中央”，从而搭建旅店与消费者之间的桥梁。

2）长尾营销渠道

将意大利经济学家帕累托提出的80/20原则应用于旅店业，一方面以现实收益为条件，提醒旅店关注带来80%收益的20%客户，另一方面以潜在收益为条件，提醒旅店关注带来20%收益的80%客户。

面临80%客户这一大量、涣散且不易治理的痛点，各旅店也是淋漓尽致地运用“磁铁效应”尽其所能地将其吸纳并转化为有用客户，与此同时不断扩大其磁场局限，从最初以官网为代表的自有线上渠道，到以OTA为代表的嫁接于外部客源之上的第三方平台、再到以直客通为代表的嫁接于自有客源之上的自有平台，见证了长尾渠道从1.0版本向3.0版本的过渡，也从差别维度助力旅店杀青客户数目的裂变和收益的发作式增进。

3）新媒体营销渠道

从电视媒体、报纸杂志等传统媒体营销渠道的淡出民众视线，到微信、微博等社交媒体营销渠道的盛行，再到小红书、抖音等新兴自媒体营销渠道的雨后春笋般涌现，使得UGC（UserGeneratedContent用户天生内容）的展现形式由死板的文字向生动的视频转化，其引流效果到达了亘古未有的高度。

上海瑞吉旅店在疫情之初，通过“凯迪星球”的10小时直播探店带来了160万 的旁观量。一次勇敢的实验开启了该旅店新媒体营销渠道的大门，也为各旅店拓展营销渠道提供了借鉴。

04

创新促销内容

对于促销形式百家争鸣的今天，旅店追逐的是经济效益和社会效益并存，因此无论是博取流量照样博取收益的促销形式旅店来者不拒。

传统的促销形式停留在买赠促销、满减促销、卡券充值促销、会员积分促销、转发集赞促销、套餐组合促销六个方面，而随着消费者体验经济的迅猛生长，消费者对于促销形式的关注被促销内容取而代之。

因此2021年旅店的收益增进点直指促销主题，然而对于促销主题的设计并非“拍脑门、拍胸脯、拍大腿、拍屁股”的天马行空，笔者以为3R主题设计原则将助力旅店脱节“无特色、无亮点、无气概”的“三无产物”，淋漓尽致展现促销主题设计的精髓。

1）RightTime（相宜的时间）

以时间为靠山的促销主题是以传统的节日营销为基础的主题升华，更多的是强调主题的时效性。台北希尔顿逸林旅店疫情时代所推出了“斤斤计价住房促销”，是凭据解决入住时入住客人体重情形举行房价的折免，这个促销正是抓住了疫情时代赋闲在家可能导致体重暴涨的痛点举行的关联设计。

2）RightPlace（相宜的地址）

各旅店在挖掘自身USP（UniqueSellingPoints怪异卖点）的历程中，最大化的展示其地理位置优势而举行的主题设计。成都诸多旅店的熊猫主题产物、常州众多旅店的恐龙主题产物都是站在袭击主题产物“关联性”痛点的角度，嫁接了地理资源与客户认知之间的桥梁。

3）RightCulture（相宜的文化）

当“食宿行游购娱”旅游六要素被冠以“文化”的标签，主题设计的痛点马上土崩瓦解了。南昌打响了红色起义的第一枪，自然与红色革命主题产物衔接起来，南昌万达文华旅店及嘉华度假旅店借势推出了红色革命主题创意茶歇。除此之外，丝绸之路文化、一带一起文化、国学京剧文化等等时下盛行的主题设计也为旅店整体的调性增添了文化色彩。

后疫情时代的标签是旅店业不能消除的“脆弱点”，这就意味着2021年对于旅店行业而言，仍然是充满时机和挑战的一年。

“在自保中求生存，在自救中求生长”则是新的一年旅店业所面临的痛点和逆境。当痛点之“痛”痛彻心扉之时，也是破局之举所向无敌之时。笔者从产物（Product）、价钱（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个维度出发助力旅店收益痛点之破局，并杀青“在冲击中获益、在颠簸中壮大”的终极目标。

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