上一篇文章中，我们先做好线上 线下渠道打造的谋划思绪的梳理及数字化决策依据的整理，那么今天我想给人人分享一下在渠道谋划平衡中我是若何设计：流量——转化——留存——裂变——复购——客单价提升这六个运营步骤的执行方案和流程的。

流量 成本的平衡：人人都知道，OTA平台是旅店最好的客户拉新渠道，没有之一。在OTA运营和维护做得相对优异的旅店来说，在OTA上获得源源不停的流量是易如反掌的，然则人人都在挂念一个数据，就是佣金成本，为什么许多业主对于OTA做得好的职业经理人照样一副嗤之以鼻的样子，缘故原由主要在于财政一算账，现实得手的单房收益少的可怜，甚至于是亏损的。那么这一问题的根结一方面在于OTA的流量获取不仅仅是价钱战的手段，以美团大美卡这一政策来说，仔细的旅店谋划者会为自己算一笔账，3%的低佣金率和原有的佣金成本相比，政策支持实现排名和转化率的提升，而另一方面，前台员工激励账户的支出由旅店业主方转向美团平台，那么在这个整体的渠道营销执行上来剖析，这是一个正向的谋划策略，同时知足两项旅店需求：流量导入和获客成本控制，那么，对于旅店谋划者而言，自己的义务则是仔细研究如大美卡这个流动的介入条件、细则、风险及执行流程破绽等，好比说，流动折扣的叠加情形，价钱倒挂情形、前台恶意转化，流量奖励和订单奖励的目的杀青情形，逐日订单量的目的制订及控制等等。在这一系列操作的执行后，通过数据报表的复盘，得出以下几个谋划功效数据：一致OTA客源占比条件下节约获客佣金***元，单房收益增添**元/间，OTA渠道谋划收入或占比增添***元，以及员工得手奖励增添***元等。

转化 成本的平衡：这里所说的“转化”是拉新向锁定精准客户的转化，也就是将客户转化至旅店的私域池塘里。先说说转化这个动作，需要清晰的一个思绪是，转化不是“切客”！而是让客户获得两个方面的照顾：一是行使私域流量的平台工具（微信小程序等）确立和客户的实时联系，以满足足客户在旅店消费过程中的售前、售中及售后的相同 服务诉求；二是客户在当次复购或存在远期复购的需求时，将旅店提前设计好的复购奖励（实在就是优惠政策）向客户举行推荐，以知足客户对旅店的性价比期望。因此，这个“转化”的动作是需要成本支出举行支持的，仍然是两个部门的成本铺垫：奖励员工行为 奖励客户行为。

设计好员工行为的激励制度是保障执行驱动力的一个主要条件，而且许多旅店在搭建私域流量中会员系统这一板块时，最难受的情形就是与OTA客户的一个价钱冲突，如果在OTA做低价投放时是引流头脑主导，那么在会员价钱设置时的逻辑就要避开“引流”这个目的，而应该是新客转化或非价钱折扣的权益吸引的设计头脑，再深入说明一下，我们先区分一下转化的客群是哪些：上门散客、OTA复购客户，对吗？这两类客户的主要诉求是什么呢？我认为是心里价钱预期和叠加的优惠政策。首先客户对于旅店产物的价钱的心里预期并不是只能用价钱折扣来知足，这需要可以折现的政策和前台在买卖指导时的话术来攻克，可折现的政策好比是房型升级（减免差价20-30元），延时退房（减免超时用度20元/小时），积分返现（200积分=10元/消费额）等等。而叠加的优惠政策则表现在，现在住价钱是200元，在旅店的微信订房平台上注册并续住可获赠新客折扣券及续住返现券等优惠并可叠加使用，这个就是在超出客户心里预期的优惠叠加了，——以上是奖励客户行为的叙述。那么在这个过程中是需要在一线销售岗位上的员工举行不厌其烦的客户识别、推荐及操作指导的，这就要求谋划者在这一流程之中设计出一套具有吸引力的激励方案了。

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这时，我们回个头来总结一下两个成本项目的控制应该怎么做，通常我的做法是先制订目的值，也就是说我要确定好旅店整体收益的提升目的或者说客源占比的期望值是若干，我再盘算出到达这个目的值以后我设计拿出百分之若干来做奖励，从而倒推出激励方案的“天花板”（不加以成本控制的激励都是失败的，只是知足了员工私欲和无边际的客户折扣激励而置旅店整体利润于掉臂）。根据旅店运营履历来说，最直观的、可用于分配的边际成本值就是每间客房均值的8-15%可部门我们一样平常用于渠道的供养：广告投放、促销流动及佣金。因此这个部门额度的植入激励方案中就是我们可接受的最大成本额度了，究竟这个私域流量平台的功效实在是在未来的谋划中闪闪发光的。

平台客户留存/裂变/复购 成本平衡：将客户指导上私域渠道平台上注册以后，只是完成了最基本的引流事情而已，而这个渠道最大的功效在于可随时向一定数目的精准客户投放旅店的各种谋划流动信息，通过流动的谋划内容影响并改变潜在客户的买卖行为。基于这个目的，我们在对旅店线上和线下销售渠道举行流量分配和重组的方案设计时，要重点思量私域流量渠道上的营销流动若何匹配不停到来的新客户，准确的说是新客户的识别和诉求知足。我们来划分拆解【留存】【裂变】【复购】三大客户行为的要害需求：一，平台的操作便捷，具备可免于一样平常庞大流程的“绿色通道”属性，好比免押金，即时续住，即时相同及快速应答的服务响应等···对于善于使用手机获得生涯便利的商务客群及年轻化的内陆客群来说，壮大的平台功效性也许比折扣券来得更吸引。二，客户之间的裂变通报行为基于分享后的“奖励”，双边激励的设计，例如折扣券的转发可升级折上折，会员转先容可即时返现，平台点评奖励积分或折扣券等···通过分销系统的运用实现客户口碑通报与客户量的增进目的。三，在平台上提高客户买卖频次的复购政策的设计主要源于客户消费额度的累积和买卖频率的奖励方案设计，这两个激活的方案侧重点在于阶梯式的递增奖励模子搭建，让在平台消费额客户形成“买卖的惯性”，不停去刺激每新增一次消费行为就快速的增进VIP品级或倍数增进的优惠，培育“忠诚客户”的心智习惯，好比大客户A先生周内消费有2个间夜的频次，则一个月（30日内）会发生跨越8个以上的夜间消费则兑现两张5折客房消费券（可解释为1间免费客房，但却锁定了两次成本价钱的消费预期，人人可手动盘算现实得手的客房底价有若干，这就是你的可控流动成本）。另有一块容易被忽视的“甜睡客户”的激活，平台上逐渐增添的客户数，然则纵然转化成二次买卖的占比不理想，这个时刻需要将“睡着的客户”根据甜睡时长举行分类，将1个月，2个月，3个月，半年都没有消息的客户举行整理，根据客户潜在的消费品级、行使营销IT工具举行促销流动的设计及该信息的通报：匹配折扣，优惠券，赠予积分，通知可兑换的权益内容等等，对客户开展一轮对旅店的回忆。

最后一个关于客单价提升的方案和执行，我会在下一篇展示，这个模块的本质是收益治理事情的一个通盘实行设计，在线上和线下渠道都周全开放迎客，科学且天真的维护作用下，针对市场流量 旅店库存转变的差别时机来实行价钱管控，将付出去的“流动成本”在收益治理模子中举行转换，从而提升整体的利润值。

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