本期人物：窝趣创始人&CEO刘辉

夏木已成阴，公门昼恒静。

整整一个季节已往了，全球经济仍在新冠疫情的冰封冻结中的挣扎。中国经济在二季度有了缓慢回暖的转机，各大行业在不确定性中重要郑重地复工复业。窝趣，也在2020年的第一次季节交替中迎来了自己的5周年。

“长租公寓最难的是3月份，已经由去了。现在人人都挺过来了！”接受采访时，窝趣创始人&CEO刘辉并没有笔者想象中那样压力山大，坦言道“我们许多项目是历久租约，总体下滑得不多。这是不幸中的万幸。疫情加速了我们战略结构的措施。”

极限挑战

和钱袋子抢跑

迈点研究院《2020 |疫情下的中国公寓行业调查讲述》显示，运营成本上升、租客“返工潮”隔离防护不易治理、资金周转难题是疫情时代长租公寓品牌面临的主要三大挑战。由此带来了伟大的“现金流挑战“——首当其中的是物业租金压力（现金流占比55%），以及涣散式长租公寓品牌“贷款偿付”（ 现金流占比29%）和服务式公寓品牌“员工工资及社保”（ 现金流25%）均受显著影响。

压力测试之下，2019年公寓行业大洗牌继续——资源热潮逐渐退去，部门租赁品牌泛起资金链断裂、跑路等征象频发，据不完全统计2019年爆雷的公寓有57家。2020年直接炸伤两个公寓头牌——青客公寓和湾流国际。

很显著，公寓行业历久以来，都被质疑为“资源风口上的猪”，商业模式也一直被诟病“二房东模式、利润微薄”，大多数时间是在靠资源扩张和续命。新冠疫情这只黑天鹅在扯下公寓行业的资源伪装之后，更是直接暴露了许多公寓企业令人堪忧的现金贮备及谋划短板。

 “一些中小投资人在疫情中受到了影响，我们决议开拓一些金融营业，和第三方机构和资源互助为他们提供帮扶。“刘辉透露窝趣金融支持包罗三个方面：一是谋划性贷款，辅助中小投资人快速拿到小额贷款，支持项目运营；二是装修期贷款，辅助处于装修期的项目迅速重启、完工；三是面向需要立马兑现或者不想自己负担未来谋划压力的中小投资人，提供项目收购服务。

值得关注的是不动产行业受疫情影响板块差异较大，受疫情影响水平，从大到小依次为文旅旅店、零售行业、工业地产、写字楼、租赁住房。数据显示，旅店业也受到了短期重创，往年春节时代主要都市旅店的平均预订出租率有80%，疫情导致春节时代天下旅店出租率不足20%；而作为未购置房产者的生涯刚需，天下绝大多数长租住房正常对外出租，供应端正常谋划并未受到显著影响，举个例子，疫情发生后上海市每平米月平均租金从110.12元小幅下降至107.26元，降幅约2.6%。

租赁住房在不动产中受疫情影响相对较小，风险抵制能力最强，具有优越的穿越周期能力。公寓行业的相对稳固性，促成了银行和金融机构愿意与窝趣互助。刘辉强调，公寓行业并不像外界传言那样“亏得多，需要大量的输血，才气正常的谋划下去”，有些项目扛过几个月的难题期之后、在未来会有很好的产出，现金贮备足够的窝趣启动收购也正当时，“年前早有设计，现在已经完成两三千间的项目并购“。

“不从你遭遇的危急中赢利，在恐慌中躲在角落，纵然没有爆仓，实在也是隐性出局。“当黑天鹅来袭，企业是与行业共生的。别出局，也别旁观。而那些有能力有远见的企业，势必会在自救与救人中寻得时机。有句话说得好，“黑天鹅事宜无法展望。你唯一可以做的，是让自己不要被黑天鹅杀死。厉害的话还能去抓只肥天鹅。“笔者以为，窝趣当下有“抓肥天鹅”的条件和野心。

不得不说，2020年第一季度，公寓行业上演了一场猛烈的“和钱袋子抢跑”的极限挑战。钱袋子亏空的，顶不住压力就顺势倒下；钱袋子满的，自然是“手中有粮，心中不慌“，还能在世；钱袋子鼓的，则逆势抄底，活得精彩。

疫情带来伟大的不确定性，虽然有人在感伤“二房东卒于孙正义太有钱“，但资源的沙漏依然在向公寓行业注入。孙正义脱手，自若获10亿美金巨额融资；蛋壳公寓乐成挂牌上市，成2020年纽交所第一中概股，市值达27.4亿美元；旭辉领寓、FUNLIVE方隅先后确立长租公寓投资平台；万科、融创、龙湖、宝龙、保利金地商置启动发债、ABS等融资设计；住房租赁资产REITs细则公布，北京、上海、苏州、无锡入围首批服务工具。

经此一疫，公寓行业的资源“极限挑战”游戏，另有若干挑战极限的可能？

竞争壁垒

“三全”模式之上的轻资产

从2015年4月，窝趣品牌正式对外公布起航，停止2019年底，窝趣开业近30000间，签约跨越50000间，重点结构区域包罗深圳、广州、上海、北京、杭州、南京、武汉、成都等一二线都市，以人口净流入的大中都市为主，而这部门的都市亦是国家首批开展住房租赁试点的都市。自创立起，延续3年进入MBI榜单TOP5，位列迈点300多个被监测公寓品牌前线。

在长租公寓领域，窝趣是“创新”的一面旌旗——2015年在行业首个提出“轻资产运营”观点，刘辉希望窝趣辅助更多想要投资公寓的小我私家或机构降低门槛，辅助更多加盟商和投资人缔造价值。

“到2018年，行业才基本上认可到轻资产的可行性和正确性。厥后，也有许多公司希望做轻资产、会去模拟。但公司做轻资产真的挺难的。”刘辉强调，轻资产需要品牌、需要口碑、需要手艺，才气够增进得越来越快，“起步很难，由于加盟商都要看你未来的预期——交给你治理是否更赚钱，而且你一定是在各个环节成为专家才气够真正做成轻资产，这是一个积累的历程。”

对比，历年来数据，依赖轻资产模式，窝趣实现了指数级增进。5年的时间，窝趣终于把自己生长成为公寓轻资产化的标杆，也搭建了自己的竞争壁垒：融合铂涛团体、58团体、华平投资中国实体的赋能，以及窝趣自身在公寓行业的领先优势，窝趣设计了一套一站式公寓运营治理系统——全链条运营系统；面向差别政府/国企、房企、投资机构、公寓业主等等互助工具，举行市场选调，推出包罗治理直营、委托治理、直营模式、互助谋划、模块化输出、轻加盟模式在内的全模式模式；从窝趣轻社区、窝趣服务式公寓、瑰悦服务式公寓到华舍公寓的全产物矩阵，知足差别消费需求和差别物业需求。通过品牌化运营治理和科学系统化运作，辅助公寓投资人/机构获得品牌赋能，周全提升项目收益。

而在笔者看来，昔时窝趣能够创新性提出“轻资产运营”、而且能够在公寓行业扎根、稳步生长，实在是有自带的高起点或者说壮大靠山（铂涛自带的-品牌和会员、采购供应链优势，对加盟投资人服务优势，运营及IT系统优势、连锁化履历、包罗刘辉本人多年旅店履历）。昔时旅店巨头试水长租公寓的时刻，不少业内人士纷纷示意“连锁旅店是长租公寓市场的“野蛮人”。现在清点现在公寓行业活得好的企业/品牌，旅店系算是坚挺的一支。

当听到笔者说“旅店系，赢在起跑线”时，刘辉笑了，然后认认真真跟笔者分享旅店对自己的影响：首先，旅店自己竞争猛烈，若是谁不关注客户、不聚焦客户感受，谁就会输掉市场。以是窝趣从一最先以恬静生涯和兴趣社交的新享乐主义为焦点价值来实现好产物、好服务、好朋友的“三好”客户体验，即便在今年第一季度客户净推荐值依然在90%左右。其次，旅店关注效率，长租公寓更要云云。对于稳固然则低毛利的行业，要想提高效率，就要强化IT手艺、连锁治理体制的搭建等等，这些焦点要素对于窝趣保持焦点竞争力起到异常大的辅助。最后就是人才，窝趣近50%焦点人才来自于旅店行业，这也让团队跑得加倍专业！

“若是你要问我旅店系对公寓行业的作用，那就是，它是基本较深地起到正向率领作用的康健气力。它的逻辑是，踏踏实实的为客户服务、回到谋划自己。”刘辉强调，旅店系不太会To VC，也不太会去To 金融；首先To租客，做生意。

这5年，经由一轮又一轮的竞争镌汰与生长演变，长租公寓行业形成了5大派系——旅店系、地产系、中介系、创业系以及国家队。在忙碌、焦灼、探索与创新中，他们形成了各自的特色与壁垒，随着公寓行业从“风口期”走到“转型期”。轻资产运营，成为人人不约而同的转型选择，也将成为后疫情时代的角斗场。

底层逻辑

每间房赚钱，难吗？

早前盛行“互联网时代，所有生意都值得再做一遍”，现现在必须得说，疫情之下，所有企业都必须准备向死而生、冰点重生。笔者在每次采访中都市询问“对生意和行业的反思“，公寓行业自然是少不了对金融杠杆的反思。

业内人士指出，长租就是一个传统行业，单纯用互联网模式或开发商模式去刷新它，险些是难以走通的，唯有具备足够的资金和足够的时间才行。但靠“高进低出”模式谋划，借金融资源输血，最终只会被资金和时间杀死。

“高金融杠杆在未来肯定是不能用的，而且要保证公司有6到12个月足够稳固的贮备现金。然则，将公司推向危险边缘的决议性因素不是金融杠杆、而是底层逻辑泛起了问题。“刘辉示意，公寓就是治理屋子和服务租客的生意，绝大多数的公寓是通过租金差来获得谋划利润，它的底层逻辑就是让每间房都康健、赚钱，这样公司就不会出太大问题；现在公司出问题大多是房租差亏损。

然而，“让每间房赚钱”，这听起来就是个挑战。

“涣散式公寓确实很难，由于量大、难管，稍有疏忽，房间就营运不了。但集中式公寓相对好得多，由于集中，以是在收房、装修、设计等各个环节能够精耕细作、大部门风险可控，决议可以相对稳健，保证收益保证单房产出。就算在疫情时代，窝趣绝大部门房间都在为公司孝敬正向现金流。”刘辉强烈建议，运营商在疫情的当下梳理自己的焦点营业，若是存在不赚钱的房间或者看不到盈利希望的项目，该割肉就割肉。

与此同时，刘辉以为，长租公寓的链条稀奇长，包罗在前期的选址、设计、施工、治理、营销、IT系统等，内里的任何一个链条做欠好，险些都市让门店在盈利上泛起很大的难题。这也就是窝趣强势引入58同城战略投资之后，公布的是“深耕一公里”品牌战略、而不是做规模。“长租公寓的谋划必须专业、每个板块都有自己很强的焦点竞争力，才气保证项目的优越运营。“

别试图展望未来，而是提高自己的生命力。构建护城河，留有冗余。与此同时，“黑天鹅之父”纳西姆·尼古拉斯·塔勒布曾警醒到“对于那些极小概率的致命危险，要有杞人忧天似的偏执”。 这一点，很好地体现在窝趣的谋划治理中。

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玖寓公寓在深圳共有6家门店，其负责人张先生，自己专注于资产的运作，然则缺乏的是租住业谋划的沉淀，过往的谋划都是“边试探边谋划”，在与窝趣互助了一家门店，在运营一段时间后对窝趣异常认可，将4家门店都委托给窝趣运营。谈及与窝趣互助之后最大的感受，张先生用省心和规范化来总结，“门店最显著的转变是老员工加倍规范了，包罗：内务治理、一样平常工作汇报、收支职员信息挂号、门店接待等。规范化的运营带来了客户满意度的提升，并有助于优质客户的筛选与房间溢价的提升。” 

“对话刘辉”

迈点丹丹：有讲述称，原本被视为行业“规模坎”的5万间，也已经被几家头部长租公寓品牌熬了已往，看起来，“规模盈利”的好时光触手可及。窝趣已经确立起全链条、全模式、全产物的轻资产竞争壁垒。是否最先大踏步生长了？

刘辉 // 5万间，是不是门槛，我不太清晰。但规模效益在窝趣这里确实有所体现。虽然我们的总部在扩大、治理的房量在扩大，但由于规模优势，我们的边际成本在下降、人效在提升。

迈点丹丹：未来的计划呢？

刘辉 //那要从初心最先。我们的使命是“连续改变年轻人租房生涯体验”，我们的愿景是“做中国最优异的品牌公寓运营商”。这个是已往和未来都不会变的。

未来5年，我们希望窝趣能够在谋划上连续下功夫。我们不吹泡泡，我们不去制造泡沫，我们能够去稳固的谋划，能够改善这些人的住宿体验，能够成为行业最优异品牌公寓运营商。这个是我们要实现的事儿。

迈点丹丹：规模呢？

刘辉 // 我们每年都有2到3倍的增进。虽然受疫情影响，但到今天为止，我们没有对整年设计做调整。一季度新签房源数目也许3000-4000间，对比偕行，这是个不错的数据。按增进趋势，我们能够完成整年目的、实现2到3倍的增进。

你会看到，长租公寓的竞争会越来越猛烈。即便那里原本没计划做长租公寓、没计划规模化的公司，它可能都市来寻找优质运营商举行治理和互助，包罗开发商。

迈点丹丹：开发商会做包租？

刘辉 //是的，我们看到有部门开发商已经进入公寓行业最先以包租的方式进入长租公寓行业。随着行业的生长，人人会发现开发商最应该善于的 “投融管退”履历对于做矜持是异常有优势的。未来，将有越来越多的开发商会选择矜持——资产证券化这条门路，最近公募REITs的信号是对照明确的。长租公寓运营商若是能确立专业化谋划的焦点优势，这些开发商项目是有可能会选择与窝趣这样的轻资产运营商互助的。

迈点丹丹：今年1月，窝趣旗下员工公寓品牌“华舍”正式落地深圳。从谋划 TO C的生意到谋划 TO B或TO G的生意。窝趣的信心和底气从何而来？

刘辉 //去年最先尝试做新营业板块，我们做了大量的研究和论证。现在我们已经有好几家店开业了，这就是论证。

员工宿舍的市场需求，就不用多说了。固然，它的治理难度、营销难度都市高于白领公寓。但正是由于它具有这样的挑战性，以是它到现在照样蓝海市场。

窝趣自己就是以治理和营销见长的公司，我以为，在这样一个具有较大挑战的行业里，我们也能够把它做好。

迈点丹丹：这个回覆，避重就轻。

刘辉 // 不满意？！你为啥不满意啊？

迈点丹丹：优势不够突出。

刘辉 // 焦点还在系统，包罗营销系统，CRM系统可以提前确立客群贮备，客群在那里把店开在那里，这个跟白领的模式是不一样的；治理系统方面，包罗寝室长轮换制，把治理链条能够深入到员工内里去，而不是仅仅靠我们的管家和店长。

若是非要说窝趣和其他员工公寓品牌的差异化，就两点——员工公寓中性价比最高的产物；让企业跟我们互助是省心的、放心的（回访汇报机制等等）。

迈点丹丹：创业者总会有些特质，那会是什么？

刘辉 // 首先，坚定和执著的精神。在创业的历程中，有许多人可能会被难题打垮，不坚定不执著的人就会放弃。我们也看到许多很有意思的总结，许多人创业的乐成，并不是自己做得很壮大，而是把对手给熬死了。我以为，长租公寓是一个异常慢热的行业，若是没有坚定的执著精神，是战斗不到最后的。

第二，优异的解决问题能力。解决问题的能力取决于市场，创始人要明白授权。许多问题的解决，并不是自上而下做决议、而是自下而上做决议。在窝趣，许多决议不是我来做的、而是一线治理职员直接做决议。好比，在门店谋划问题上，我们一个店长的话语权比总部的治理职员要强。

第三，创新和变化的能力，它会给团队带来发展。在窝趣的乐成历程中，每一次我和高管们的一些自我革命、自我认知的提升，都是公司的一次异常伟大的提高。我们就会发现，做了自我刷新之后，营业就哗哗增进了一大截。

我不知道自己是不是有创业基因，然则我们确实是做了许多创业的事儿。

迈点丹丹：采访中，你基本上不太提自己。

刘辉 //我以为我一直是个挺低调的人。

迈点丹丹：对已往的显示，怎么评价？

刘辉 // 第一个是挺幸运的。幸运的是，我能够在铂涛这小我私家人庭里带着窝趣走到今天，并不是所有的人都有这样的一个运气。

第二个是我们团队的凝集力——窝趣人对新鲜事物充满了好奇，这种好奇促使人人不断去探索和创新；窝趣人对挑战充满激情，由于这种新颖感总让人很快从沮丧中走出来、迎接挑战；窝趣人对未来充满了期待，你会发现，有些人会看着现实，但些人可能只要想着未来很好，永远都充满劲头、会往前冲。

作者手札 //

疫情发作以来，许多人都很体贴，在这个充满不确定性的天下中，我们应该若何调整自己，应对挑战？

笔者听过最好的谜底就是，别出局——在世比什么都强，要赚钱首先得活得长；别旁观——不要浪费了你遭遇的危急，介入其中，为未来下注，但不是简朴抄底。

由于早有结构，窝趣没有在当下疫情的现金流大考中出局；同样，由于对中小投资人的帮扶和行业趋势预判，窝趣已经最先为未来筑堤、下注、谋划。

对于这六个字，将是长租公寓在后疫情时代需要深刻理解和起劲的课题。

（注：人物照片由采访工具提供丨请勿转载）

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