国庆节的硝烟逐渐散去，6.37亿人次和4665.6亿元已经尘埃落定。虽然出境游和入境游的苏醒还遥遥无期，内循环经济款式主导下的海内游，已经恢复了七七八八，应该是没有人有异议了。待重新摒挡旧山河，仍然存活的旅游企业们，是需要重新思量计划结构的时刻了。

前几日在行有偕行业者问我，我是传统旅行社疫情后要转型电商，应该怎么做啊？俨然已成为行业“OTA专家”的我，那就索性写下本文，跟人人探讨，若是你真的要做OTA，要注意些什么。

01

再次厘清几个名词

建议所有人在往下读之前，先去看看许义先生和我划分写的两篇关于OTA的文章，许义先生那篇《回应携程和飞猪：OTA真的有价值吗？》，高屋建瓴，很深刻的讲清晰了携程和飞猪表面上争论的底层逻辑，而我这篇被行业同伙广为宣传的题目党《旅游公司为什么这么“恨”OTA？》，也确实引起了不少人的共识。

●OTAOTPOTM

美国人“发现”的OTA是Priceline模式，它指OTA（Online Travel Agency）公司自己署理（Agency）旅游产物通过线上渠道售卖。到了中国，这种模式已经逐步多样化，现在主要是OTP（Online Travel Platform）模式，携猪团三家和马蜂窝都是，平台方不再是提供服务的唯一主体。

OTM（Online Travel Marketplace）这个在线旅游生态，小我私家认为是飞猪按马爸爸生态理论发现的新名词，但凡庞大的天量营业平台，着实都自成一套生态，好比京东。

我们照样习习用OTA来称谓携猪团等平台，着实它们更多已是OTP的身份，若是它们坚持纯OTA属性只做自营，也就没商家啥事了。

●自营署理零售

平台的界说现实也跟这个部门要说的谋划模式有关，许义先生的文章列举了包罗OEMDPSDP三种在内的6个，我小我私家把这前三种看成署理模式的一种延伸，若何界定和商家的合作关系，才是模式最要害之处。

我们都知道携程一直都有署理和零售两套模式之分，而且一个公司只能选择一种模式和它签约（固然你有2家公司就好办了）。今年美团在焦点POI的部门产物中（好比湖南某5A景区门票），启用了底价和商家结算，美团另加服务费对客销售的模式，现实上这已经属于署理模式。算上一直有自营营业的飞猪和携程，三种模式已在各OTA落地着花。

自营就是纯OTA，它自己的职员去干活，跟咱没关系；

署理就是它跟你低价采购，再高价卖出，利益是它是条约乙方，你省许多事；

零售是人人介入最多的模式，平台收的是佣金，正由于人人介入最多，以是竞争激烈度也最大。

●既做评判员又做运动员

9月份我在某外洋同业社群就OTA话题做讲座，一位资深的外洋地接社老总问，这些OTA一直既做评判员又做运动员啊？我说是啊，你才知道啊。

①携程

携程除了众所周知的旗下万程（上海）旅行社有限公司一直作为自营和署理模式中与客户签约的条约乙方存在，携程还通过收购和入股，控制了不少平台上的优异商家，我举一个例子。

这家主营欧洲碎片化产物的成都途风曾是我们在欧洲对照头疼的友商之一，它占股95%的股东叫杨涛，而此人正是万程的法人代表，途风这个携程干儿子的身份跑不了了。

②飞猪

飞猪这方面比携程低调，年头倒掉的百程我们都知道是阿里投资的，但百程只是阿里干儿子（入股），我们来看几家亲儿子公司（建立）。

阿斯兰航服是飞猪机票类目最大的非航司运营商，从它的股权穿透图我们可以发现，马云十八罗汉中的人物泛起了（戴珊、蒋芳等），其它机票署理要想一想，飞猪机票这个游戏你还要不要继续玩下去。

除了机票，旅店类目的淘旅店专营店，以及旅游类目的飞猪度假官方旗舰店，它们的法人机构酷飞在线信息科技南京有限公司，和杭州叮当国际旅行社有限公司，跟阿斯兰航服一样，都是上海阿斯兰商服的全资子公司，飞猪在这块的结构可见一斑。

③马蜂窝

马蜂窝也下场了吗？嗯，是，至少最先在热身了。

疫情后马蜂窝多了一个叫“马蜂窝玩法研究所”的店肆，归属法人机构是天津有鱼国际旅行社有限责任公司，是马蜂窝创始人陈罡和吕刚两人通过北京马蜂窝100%控股，今年才建立的新公司。

从名字来看，马蜂窝还在做“研究”，海量UGC流量无疑是马蜂窝的优势，这些流量是继续涣散到无数的平台商家去，照样通过对玩法的研究，聚焦到自己的所里来呢？我们拭目以待。

02

3 1的站队与平衡

通过对名词和关系的厘清，要清晰现在OTA们评判员和运动员都做的事实，知己知彼，是我们讨论若何站队的基础。

接下我通过多个差别维度，来建议商家入驻要思量的侧重点，正如飞猪所言，OTA已经成为一个生态（Marketplace），生怕不是一两句话能说的清，我用图表的方式来形貌。

我使用了5分制，分值越高说明这个细分OTA越适合，反之则越不适合，0分的就是做不了的。

① 业态结构

【美团】暂无机票和长线游营业，除美团外，其余平台也暂无餐饮营业（有餐券套餐的产物少少有动销）。

旅店这块【携程】和【美团】在高星和中低板块互为攻守，美团能抢占全球间夜量第一就是靠的中低档旅店。很少有人在马蜂窝订旅店，飞猪靠着第二官网的观点，高星旅店好比国际连锁品牌的飞猪旗舰店，逐步站稳了。

帮景区卖门票是【美团】的强项，携程历来就没花太多精神在门票营业，若是是都会周边的一个3A，你也会打开美团而不是携程，对不？【飞猪】对大型综合性景区好比长隆和华侨城，仍然是打第二官网观点，通过阿里伟大的生态系统去买通会员继而留存在阿里体内。

机票这块【飞猪】依赖不停约请航司旗舰店入驻（甚至请航司派事情团队常驻飞猪），已经逐渐靠拢了靠机票旅店起身的携程。

娱乐这块跟景区门票类似，是【美团】的 强项，内陆生涯属性给美团带来了伟大的辅助，你在阳朔刚用美团吃完一餐啤酒鱼，接着它就会把4D水幕影戏给你推送过来，饭后无聊不如去看看。

旅行社按业态讨论没有太大意义，我们放在产物类型里来剖析。

② 产物类型

美团在碎片化产物的优势异常突出；

长租公寓泊寓成寿寺项目延迟交付 万科模式遭受挑战

携程则牢牢守住高端产物和通例长线游的大本营；

飞猪各方面中规中矩，问题是商家数目太多，哪怕你万万级的日IP也养活不了那么多商家；

马蜂窝由于内容种草的优势，在特色产物好比定制游和主题游略占先机。

携程BD一直让我们读一本叫《质量免费》的书，质量确实免费，然则要保证高质量，人工费不廉价啊

结算周期和扣佣比最友好的是【飞猪】，马爸爸有钱，但飞猪的佣金就是纯佣金，你真要运营好，另有一系列的推广费成本。入驻门槛跟竞争烈度也是相关的，飞猪门槛最低（小我私家可以进飞猪集市），以是拼的最凶。一些对市场管控严酷的品牌，每次查乱价，问题都在飞猪，有时倒来倒去连供应源都查不到。

③ 客户人群

飞猪和马蜂窝的用户偏年轻化，而携程和美团偏成熟化，不外各自占有高线和低线都会的山头。

马蜂窝的用户很有意思，一方面他看了许多攻略以为他着实很懂，另一方面她又容易被种种种草带入坑。

是不是被我的表格看晕了？作为常年同时运营多个各0TA平台的我们，主观打分难免偏颇。我要强调的是，一定要根据公司的自身优势和客户、产物定位，仔细权衡对照选择OTA入驻，一最先绝不要贪多，“一入宫门深似海”。

●各家的短板

斗胆说几句吧，携程是对客户服务质量的极端苛刻，飞猪最大的短板是无止境的价钱竞争，美团是BD不停给你的盘剥压榨，马蜂窝则2018年世界杯后流量一直在下跌。

再说一个歪点子，我们一直都是全平台运营，平台运营的人事安排上，我会把强于做社交会相同的人卖力携程和美团，内向的数据控卖力飞猪，会做内容能拍会写的卖力马蜂窝，你get到了吗？

03

依赖OTA而非依赖OTA

●绝不能依赖OTA

我写的文章已经讲过：OTA的流量是公域流量，客户属于OTA而不是你，若是100%依赖它，就只能获得推广费过高、人效比过低和永远都在拼价钱带来GMV增进的虚伪繁荣。

许义的文章也在提这一点，OTA对商家的价值单一，它不能让通俗商家也拥有自己的品牌和用户，停留在20年稳定的依赖单次获客成本，获得单次买卖回报的模式上。

着实OTA自己也看到了这一点。飞猪频频在提的第二官网，就是希望把商家的会员系统跟支付宝买通，依赖支付宝为商家留存用户；携程今年也推出了给旅店的YOYO卡，美团对标的产物叫“大美卡”，都是在为商家留存会员，这里不做进一步睁开。

OTA明了商家的需求，但又从自己角度给予限制，已经是在让步。

●依赖OTA做私域

许义还写到“携程、飞猪们要思索，为什么淘宝、京东、拼多多之后还会有有赞？”，作为2015年就最先使用有赞商城的商家，我接着他睁开几句。

有赞已经在港交所上市，它切入的就是原来的大平台系统下，商家不能留存私域用户的问题。有赞最早提供从天猫导入产物的功效，又能与微信民众号买通。

同理，若是有一个旅游业的“有赞”即可以留存OTA买卖的用户，又能不停的基于用户做互动和复购，信赖它会获得行业中散落的中小商家的青睐。

还弥补一点，有赞至今仍只收千分之六的扣点（现实是微信支付收的），为啥它一直不收买卖佣金呢？它到底是一个买卖平台（险些不抽佣），照样一个手艺工具（年费5000元起）？

●红线不能踩

我们要敢于跟巨人共舞，但有些 红线 照样不能踩的。

●飞单

做了多年OTA的商家从不飞单，但一些新进来的同伙不懂，三四线都会的一些旅店也会玩这招，要你把美团携程的单退掉，按更低价钱直接给他现金。

刨除执法和道德，飞单着实没有必要，第一次跟陌生人买卖，平台的介入不仅是给客户的保障，也是给商家的。但此次买卖竣事后，若何把它引入自己的私域举行复购和转推荐，这就靠你自己去设计了。

●人效比和毛利率

前两天和一位在西安原来做入境游现转型做海内定制的同业同伙深聊，我们认为人效比和毛利率是在OTA生计的要害，连系我的履历提出2个红线：100万和15%。

100万看似不多，按营业/非营业1:1职员配备，那么营业岗位就要发生200万年收入数。若是你做的是客单价1万的深度主题游，一年收200个以上这样高端的客人并不容易；若是是做低客单价的碎片化产物，客单价100，那一年要收2万人，平摊到每个事情日也是100人，完成这件体力活也不容易。

15%是扣点后的毛利率尺度，人均年毛利若是不足15万，你计划给员工多少钱收入，要不要负担房租、差旅和培训等成本，公司还赚钱不？

劝急着入坑OTA的同伙们一句，先做小局限试错，好好算下这笔账，OK了再放大吧。

●金融是平台的归宿

克日，第三方支付机构东方宝运营主体的母公司——上海东方汇融文化商务有限公司工商信息发生调换，调换后的股东为成都携程旅行社有限公司，持股比例100%，信赖携程自有支付工具很快会在携程上线。

我还发现，美团已在支付方式增加了“美团月付”（类支付宝花呗），选择这种支付可以获得优惠，我随手就开通了，当前可用额度仅有1200元（花呗我有好几万）。

以上种种迹象，都在证实金融才是所有商业系统中的食物链顶端，一方面我们商家不停缔造天量GMV，为OTA带来佣金收入，另一方面，OTA平台金融化后，它们再通过这天量的GMV，使用金融工具赚第二次钱（飞猪订单使用花呗，商家有手续费，客户逾期有利息，而这个账期平台自己没有成本，是客户和商家结算的时间差）。

同伙们，充实领会OTA，厘清优劣站好队而不依赖它，想清晰了才气往前冲啊！

总结

你永远只能赚到认知局限内的钱，只有提高洞察事物本质的能力，提升自己对OTA系统的认知水平，才气玩转OTA并站好队，而不是去交学费。

所有的盈利，都是趋势的盈利，OTA自身也在求变，看清旅游业的趋势，方可立于不败之地。

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