自3月23日最先了第一场直播之后，携程团体团结创始人、董事局主席梁建章已经在20天内第4次泛起在直播镜头前了。梁建章身穿制服，坐在深圳鹏瑞莱佛士旅店中，对着观众碰杯而开启了直播。

在通例的带货之外，这次携程直播还实验了连线，在广州的白天鹅宾馆（下简称“白天鹅”）设置了分会场，携程高级副总裁庄宇翔与梁建章隔空互动，甚至连线了演员潘粤明，这也是观众第一次在携程BOSS直播中见到明星。

从效果上看，直播上线15分钟，销售的间夜量已经突破3700间夜。一个多小时的直播下来，GMV达到了1323万元。

虽然靠近9点钟直播才切到广州分会场，但白天鹅宾馆首席运营官张添、总经理助理兼市场销售总监林镇海照样在直播最先前早早到了台后观摩。

直播中，白天鹅的主厨现身为观众讲述白天鹅的餐饮文化，这是携程BOSS直播以来第一次有旅店员工泛起在镜头前。张添和林镇海一边看主厨的显示，一边刷着携程中白天鹅的预售页面，监测直播效果。

白天鹅所推的产物是城景房1晚 双早 双晚（双人西式定制晚餐或600元玉堂春暖餐券） 岭南丝巾的1588元套餐，直播竣事后，林镇海点着头说：“效果跟我预想的差不多。”

白天鹅照样第一次实验这种直播带货的形式。张添示意，白天鹅在直播上仍处于试探阶段，对效果要求没有太苛刻。“但这次产物组合超值，而且白天鹅在广州周边市场有异常高的着名度，直播带货是其次，主要的是激活市场，让旅店恢复信心，给消费者带来吸引力。”

老牌旅店的从容与执着

在广州沙面静谧的珠江水边，白天鹅已经耸立在此37年。此次新冠疫情在白天鹅已经履历以及即将撰写的历史中，可能只是一朵小浪花。

据张添先容，今年1月中上旬，白天鹅的营业状态依然很好，但2月份影响伟大，堂食也所有暂停。直到3月份恢复堂食、康体等服务后，营收比2月份回升了40%。现在白天鹅的入住率在15%左右，节假日大概是20%。

“之前白天鹅接待包罗航司机组在内的大量企业客户，但现在只能靠散客。”但张添强调，内陆人对白天鹅普遍有很深的情怀，3、4月份广州内陆人、周边游的客源已在逐渐增添。白天鹅周末的早茶又回到了要排队的状态，通过外卖、微信商城等线上渠道，3月份光白天鹅出品的沙琪玛就卖出40万元的营业额，许多通过网红的自主流传卖到了江浙和北方地区，让张添一众人也大吃一惊。

在这段恢复的日子里，白天鹅没有闲着。林镇海天天晚上要花两个小时研究抖音、微信短视频、飞猪等平台的短视频、直播，还略显苛刻地要求卖力内容、美工的同事凭据差别渠道的调性天天上交两个视频作业。“工作量确实很大，他们可能会埋怨我。”

“许多人以为直播就是个带货的大卖场，但高端旅店做直播，更需要张扬自己的品味、调性和生活方式，需要换位思索我的内容能给消费者带来什么样的情绪共识，我的产物值不值得消费者购置。”林镇海称，让主厨上镜一事就与携程商讨了良久，他以为，一定不能为了卖货而卖货，而是在文化通报中让消费者心甘情愿地下单。

张添坦言，白天鹅以前更多是通过OTA来营销，直播没有什么履历，以是都在实验。“科技生长动员了直播的崛起，但这种模式在旅店业中还需要时间来验证，可能疫情之后就恢复到平时的销售模式，也可能以后人人都习惯了直播的简朴、快捷，谁都说不定。”

平台和旅店间的相互选择

在直播上，白天鹅没有将所有鸡蛋都放在同一个篮子里，而是挑选了包罗携程、飞猪、抖音、YY直播、腾讯等平台一同实验，而且自己自己也在找KOL互助。

但这不代表来者不拒。“白天鹅是高星旅店，客户群体对生活品质的要求和消费水平都比较高，我们在找平台时都会与平台先做一些市场调研，看看客户群体是否契合，也不能让主播在白天鹅摆一些新鲜的动作，影响白天鹅的定位和美感，最后还要评估销售额、旁观量、旁观感受等效果。”张添注释。

凭据差别平台的属性和互助模式，白天鹅设计的内容和产物也有所差别。例如，在携程这场直播中让主厨上镜，飞猪的直播则是推主题房，如亲子房，婚庆纪念日房等。

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对于张添而言，选择携程是很自然的做法。“携程号召力、影响力伟大，有梁建章的加持，还约请了明星，我们以为是很好的机遇。而且这是一个相互选择的历程，许多旅店都希望梁建章带货，但产物最主要，携程内部也对白天鹅考察完才敲定了互助。”

这时张添忍不住夸赞梁建章的认真。原来，虽然这次广州分会场由庄宇翔坐镇，梁建章在深圳与其连线，但直播的前一天，梁建章依然专门到白天鹅考察，看了一遍白天鹅的房间，在餐厅就餐，甚至到沙面走了一圈，回来向张添赞叹：“没想到广州另有这样的好地方。”

“梁建章前期做了大量的作业，才能够在直播中切实的说出他的感受和许多旅店的细节，叫醒消费者的购物欲望。有些主播或者明星，直播带货的时刻甚至都没去过旅店，怎么能说服别人来住呢？”张添对于明星、网红是否能做好旅店、旅游类的直播依然存疑。

面临梁建章这段时间身体力行的直播，张添以为首先解释的是一个态度。“20年来，梁建章将携程做到了全世界，他可以说已经是中国旅游业的代言人，一言一行都在动员行业奋起自救、刺激市场，推着其他中小企业动起来。至于带货销量若何，那可能是其次，一万万、几万万对于携程来说可能只是数字而已。”

携程的意志

“直播这个活儿，确实照样蛮辛劳的。”庄宇翔感伤，为了领会产物，这三天连轴转地考察了所有直播中旅店，为的就是讲出不朴陋、有说服力的话。

携程几回直播下来，庄宇翔也总结出一条纪律，休闲度假型的旅店带货能力更好。而在地理位置上，广州的带货效果稍微弱一些，跟广州是一个商务型都会的定位有关，也受最近广州疫情的影响。

全球旅讯考察，这次直播时，携程微信小程序的九宫格中已经泛起了“直播种草间”的入口，内里能看到直播的回放、数据，也能打卡、签到、领奖品。

庄宇翔示意，未来直播可能会成为携程通例、常用的形式，携程会设计更多消费者感兴趣的主题、集结更有竞争力的产物、挖掘各直播平台的特色功效，让携程的直播又悦目又适用。

直播变的是显示形式，本质里拼得照样供应链。庄宇翔以为，真正适用、高质量、高性价比的产物才是人人想看到的，携程的优势也在于这一点，通过真诚地筛选、推出好的产物感动消费者。希望在旅游苏醒的主要节点上，能最大水平地激活市场、直达用户。

光拼供应链也不行，和观众之间的桥梁照样由主播来搭建，那由谁来扛直播的大旗呢？庄宇翔直言：“差别的人直播能带来新鲜感，至于是不是携程高管都要来当一回主播，这不一定。只要James的时间允许，他也希望和用户有更多相同，但他的精神可能需要更多放在公司的战略层面，一直播下去照样有一定难度。”

当谈到携程的直播设计时，庄宇翔以为不能将直播看作是携程的寄托。“携程天天的GMV是10亿量级的，一场直播带货一两万万可能是杯水车薪。但直播是一个有益的实验，我们不能回避新生事物。对于携程来说，直播把平台优势和用户需求合二为一，携程中兴V设计下的预售、直播都是新的营销方式，为疫后旅游创新提供了新思路。”

后记

从梁建章首次直播，到现在实验两地连线、请明星带流量，再到小程序九宫格上线直播入口，可见携程对直播的重视水平日益增添。

从行业的影响力来看，携程的身先士卒确实让人人看到旅游业在疫情打击逆境下的顽强不屈。

对携程自身来说，直播能为自己带来若干利润呢？若是凭据白天鹅和携程的互助方式，只收正常佣金，一晚下来，一万万的GMV只带来一两百万的利润，在扣除人力、物力之后已经所剩无几。若是继续做下去，携程是否也需要思量经济收益，这个仍需探讨。

全球旅讯CEO李超完整地旁观了这场直播，从显示方式上，他以为梁建章和庄宇翔确实严把细节，直播前都要亲自体验和考察旅店，这一点异常难能可贵。

然则消费者需要新鲜感，在直播这种形式中更为突出，虽然梁建章自带光环效应，携程依然需要实验差别的主持组合。这次携程约请明星潘粤明现场连线，也是希望带来一些流量和新鲜感。明星对于旅店、都会的明白和情绪也颇为主要，或许，广州内陆的着名文化人，在当地认可度较高的明星会加倍合适，对当前主打内陆度假市场的时机来说尤其主要。相对于一样平常的度假旅店，针对白天鹅这种拥有深挚的文化和历史积淀的旅店，怎样在直播中淋漓尽致地诠释这种文化底蕴，携程还需要下功夫经心雕琢。

总的而言，携程直播仍在继续，从上而下，从台前到幕后，确实下足了功夫。但直播这种营销推广方式转变莫测，怎样跟上转变的节奏，推出好的产物，而且不停创新、寻变，从带货到打造一档有历久影响力的内容产物，依然是携程需要不停思索的事情。

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