新冠疫情对旅游市场造成伟大打击，旅游业何时苏醒成为从业者最关注的话题。

舆论以为，因疫情长期化等不确定因素，消费者的出游信心、出游方式受到伟大影响，今年旅游业苏醒之路依然艰难，不容乐观。但据我们考察，市场没有如舆论所说般连续走低，反而给了我们超预期的惊喜！进入3月尾之后，海内疫情最先缓解，加之劳动节、端午等小长假刺激，民众出游意愿获得缓慢释放，旅游市场有所回暖。进入7月份，旅游行业的利好新闻则大大刺激了消费者的出游欲望！7月14日，文化和旅游部办公厅公布《关于推进旅游企业扩大复工复业有关事项的通知》，暂停了172天的海内跨省游，在暑期来临之际彻底解禁了！该新闻一出，给“久旱”的旅游行业带来了一场“及时雨”。而且据携程旅游大数据实验室观察结果显示，82.6%的被观察者，下半年有意愿旅游；对于远程跨省旅游，有意愿的比例也跨越八成，其中暑期出游占比最高。

因此展望暑假会成为今年第一个旅游流量岑岭期，海内旅游业将迎来苏醒拐点！

3亿“神兽”出笼大发神威 

疫情时代，“神兽经济”一词成为消费市场的要害词。“神兽”泛指各个家庭的少年儿童，而闲不住的“神兽”们则成为拉动节假日消费的要害气力，“神兽经济”由此而来。小神兽拉动大经济，旅游市场被“神兽”们催生出亲子游小岑岭，正一直刺激旅游业苏醒。在天猫618前夕，飞猪平台上六一亲子旅店预订量暴涨，环比4月同期上涨1000%，动员周边游度假旅店入住率先恢复到去年同期水平，“神兽经济”拯救了旅游业。

公然数据显示，当前中国14岁以下儿童已靠近3亿，暑期一直以来都是亲子游的最大主场！从亲子出游意向和频率上看，据中国旅游研究院近期公布的暑期旅游展望讲述显示，有近90%受访家庭有意向亲子游，六成以上的家庭示意愿意带孩子出行2次以上，近三成的家庭示意愿意出行3至4次；而面临严重的外洋疫情形势，出境游基本没戏，大批往年的暑期出国游需求将选择海内游；从亲子游出行方式上看，观察显示，出于平安思量，为制止和陌生人过多接触，61.5%的人选择自由行；从亲子游消费特征上看，从飞猪领会到，近期旅游市场一个新特征是，越来越多的人选择“囤旅店”，其中家庭亲子群体占比66%，而清洁卫生、平安有保障的高端旅店产物成为首选，而且旅店即旅游目的地消费理念越来越受到认可，旅店游成为新趋势。3亿“神兽”蓄势待发，必将在这个暑期大发神威，助力旅店业打好苏醒之战！

“神兽”一把抓决胜暑期档 

上述这些努力的旅游市场苏醒信号让我们对于2020年的暑期亲子度假市场充满信心，然而，饥饿了大半年的旅店们都想将“神兽”揽入怀中疯狂吸金，旅店之间的竞争必将加倍猛烈。而旅店若何才气在竞争猛烈的市场环境中抢夺更大的暑期亲子游市场蛋糕，也成为当下旅店人最体贴的话题！那么我们不禁要问：旅店该若何摸清“神兽”的口胃？若何让“神兽”尖叫起来？若何让“神兽”装满背包？若何让“神兽”吸引“神兽”？毫无疑问，“神兽经济学”已成为当下旅店的一堂必修课！接下来让我们一起揭秘“神兽游”消费5大欲望，“神兽”产物打造6大招数！

旅店在向市场输出亲子产物之前，必须先领会“神兽”们的焦点需求！只有更懂亲子客群，才气为亲子客群带来相符需求的高体验产物，从而为旅店带来高口碑、高流量、高收益。如上述所说，亲子客群以旅店为旅游目的地的体验涵盖“住、玩、吃、买、拍”五大版块，对于这五大版块的体验，亲子客群有其特有的需求。

走进亲子客群的特有需求

1、住得好 

旅店住宿是亲子客群出行中最舍得花钱的环节。在疫情影响下，为了玩得放心，旅行预算不降反升，提高的消费支出62.96%会集中在住宿上，其中高端旅店的受迎接度最高；同时亲子房已成为亲子客群选择旅店住宿的刚需产物，但在亲子房产物选择上，亲子客户变得加倍挑剔，要求更高！据我们领会，现在海内旅店的通俗软装粉饰亲子房（在传统客房基础上添加儿童元素）对亲子客户的吸引力正在下降，多数家长以为此类亲子房物非所值，不愿为之支付分外溢价。而怪异稀缺的、能够为亲子客群带来超预期体验的沉醉式亲子房成为旅店最具吸引力的产物，调研显示79.3%的家长愿意带孩子入住围绕IP打造的沉醉式亲子房；而且拥有怪异性、稀缺性、高体验产物属性的沉醉式亲子房也为旅店带来了高收益，市场上的沉醉式亲子房售价往往比旅店通俗客房高一倍以上。以是沉醉式亲子房更具市场竞争力和溢价能力！

一个真正相符亲子客群最高体验需求的沉醉式亲子房，应包罗7大尺度：鲜明的IP主题文化、强调平安与防护、从孩子兴趣点出发兼顾成人、注重亲子互动、提供寓教于乐的亲子内容、设施人性化、融入IP主题的衍生服务。例如从强调平安与防护角度上看，由于孩子过于年幼，缺乏提防能力，加上现在疫情的影响，家长对旅店平安格外重视。例如：在整个旅店内，防疫措施依然不能少，让客人入住放心；在房间家具上，旅店应选择圆角设计的家具，所有尖角危险的地方做好防撞处置；在用电平安上：插座的防触电处置；在儿童用品的材质上，应高于旅店传统产物的尺度，做到无毒环保、质地柔软轻薄，不怕摔稳定形，降低孩子的危险系数。

2、玩得好 

家长在选择旅店时，旅店配套亲子乐园是主要思量因素，例如有着“网红度假旅店”之称的北京海湾半山温泉旅店，近期因在京郊旅店中争先开放了室内儿童乐园而“涨了价”，还吸引了大量的预订，可见亲子乐园在亲子客群心中的受迎接水平；同时除了亲子乐园，家长们还注重旅店是否提供寓教于乐、助于提升亲子情绪的亲子内容，据观察备受喜好的前6大亲子流动是：探险、攀岩、冲浪、自然实验室、动物培育、果蔬种植。

另外亲子游中家长的体验也是不能忽视的。观察显示，有84.72%的家长希望在亲子出行中，希望有一段独处的时间，家长们希望旅店能提供孩子托管服务，让大人和孩子都有自力的娱乐空间。且有57.29%的家长在选择旅店看护服务后，所选择的休闲娱乐流动排在第一位为购物，其次就是阅读、美食、SPA、运动等舒适度较高的旅游流动，以是在亲子游中家长的需求也是很主要的，在亲子游中能够拥有一段家长自己的时间去做自己想做的事，可以提高家庭亲子客群旅游的满意度。

3、吃得好 

由于孩子免疫力较低，肠胃娇弱，容易由于饮食问题导致孩子肠胃问题，家长也会因此手忙脚乱无法享受旅行。以是家长在饮食的选择上尤为郑重，首先要求食材康健营养、味道清淡新鲜、就餐环境平安卫生。

菜品的摆盘和餐具也要添加孩子喜欢的儿童元素，例如迪士尼乐园的儿童餐中会带有米奇形状的饭团和米奇形状的餐盘，可以增添用餐的趣味性，让孩子更爱用饭。而且，思量到孩子是对照缺乏耐心的，家长需要旅店餐厅的上菜时间要快，食物温度要适中，可以让孩子马上吃到。思量到携带低龄婴幼儿的家庭来说，提供适合婴幼儿的营养辅食也是家长的需求之一。

另外，家长对美食的要求不仅要康健卫生，还要菜品厚实，分量要足。他们更喜欢实验富有当地特色、新颖细腻、鲜味雅观的美食，可以摄影分享。在餐厅服务上，家庭亲子客群比一样平常食客的需求更多，好比用餐前的消毒湿巾，孩子使用的儿童餐具和儿童餐椅，提供可以让家长放心用餐的儿童看护服务等。

4、买得好 

从家庭消费的结构上看，爸爸们是相对理性消费的，但他们的整体购置力强，偏好中高档消费，特别是现在80后90后爸爸们的育儿介入度已逐步提升，享受“奶爸”的角色，旅游消费更大方、更潇洒。从妈妈的角度上看，是理性消费与感性消费相连系，她们的购置频率高，会通盘思量宝宝和家庭消费支出，一个钱打二十四个结；但她们又容易在商品打折促销时，发生感动性消费，购置一些不必要的商品。同时又注重服务和细节，追求完善，有较强的虚荣心，有着超前的消费意识，价钱接受的弹性更大，消费决议影响力更强。从孩子的角度上看，是纯感性消费，“只有喜不喜欢，没有贵不贵”的消费观念。

然而家庭亲子客群的消费则是以孩子为牵引，一样平常家长以为只要是有利于孩子的，纵然价钱昂贵也会以为物有所值，只要孩子没有提出太过的要求，家长一样平常都市只管知足。而且，孩子没有成熟的金钱观，容易由于商品包装新颖怪异，看到什么就要马上获得，为了“马上获得”会一直的哭闹，引起周围人的注重，家长在公共场合中为了制止尴尬和打扰其他主顾，不得不购置，抚慰孩子的情绪，致使家庭亲子客群在旅行中的偶发性消费增高。

5、拍得好 

在互联网的时代，人人都是自媒体，许多爸妈会由于社交媒体和短视频平台的“网红”二字纷纷去打卡蹭热度。“拍得好”也逐渐成为家庭亲子客群选择旅行目的地消费的诱导因素。完善的旅途自然少不了拍下美照和视频，“晒”到朋友圈分享心情，来高调秀出自己的美妙度假时光，获取无数的谈论与点赞，成为朋友圈的焦点。这不仅是炫耀，更多的是一种分享，也是体现自己的生涯品位和经济实力的一种显示。以是旅店要知足亲子客群的这种“拍得好”的消费心理，营造更多怪异的摄影打卡点。

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面临“神兽”们的“住、玩、吃、买、拍”5大欲望，旅店应若何知足一趟旅程式的体验需求？说到一趟以旅店为焦点的亲子旅程，我们很容易会想到ClubMed一价全包的亲子度假模式，这种模式广受亲子客户迎接。现在各大星级旅店也在借鉴这种方式，以旅店产物组合套餐的形式出现一价多种体验。在消费者看来，套餐类产物是旅店让利的一种形式。他们以为能够从旅店的组合套餐中以更实惠的价钱享受到更多样的服务。跨越70％的家庭亲子客群示意，他们更愿意购置旅店套餐产物，让亲子旅行加倍省心。而对于旅店来说，套餐类产物是刺激消费者需求，实现收入最大化，最大水平降低预订作废概率的一个绝佳方式。以是若是您的旅店现在销售的还仅仅是客房，那么您将极有可能落后于竞争对手。

当下旅店已从单纯售卖房间，走向售卖一趟旅程，知足消费者“住、玩、吃、买、拍”休闲度假的一站式体验需求。那旅店该若何凭据亲子客群需求组合一趟暑期“神兽游”套餐产物呢？

揭秘旅店“神兽”产物，打造6大招数

1、突破界线，整合资源 

套餐产物要组合什么？首先旅店要对自身的内外部资源举行梳理。旅店内部资源一样平常分成5大类：客房类：家庭亲子主题套房、主题房、尺度房等种种房型；娱乐设施类：亲子乐园、SPA、游泳池、健身房、会议厅、旅店组织种种流动等；餐饮类：早餐、中餐、下午茶、晚餐、夜宵、自助餐、特色菜、儿童套餐、冰淇淋吧、特色饮品等；物品类：毛巾、浴巾、枕头、香氛沐浴洗漱套装等；服务类及其他：接送机、优惠券等。外部资源类主要以旅游类产物为主，包罗：当地旅游、景点门票、旅拍等产物

一样平常来说，套餐产物，可以由旅店直接组合，也可以把旅店的自有资源和产物交给第三方，好比旅行社举行组合。这意味着旅店需要能够连系自身的情形，明确到底什么样的服务和产物可以用来打包，什么样的不适合？是否需要整合外部资源优势？旅店是否要自创流动，吸引流量？有了明确的可供打包的资源列表和订价，旅店就可以对这些产物举行自由组合了。

2、神兽套餐，五大维度 

在亲子套餐设计时，首先要从5大维度思量：儿童维度、家长维度、时间维度、价钱维度和规则维度。儿童维度，儿童是整趟亲子旅程的主体，在套餐设计上要从儿童的兴趣点出发，知足儿童在设定时间内的厚实产物和流动体验。在上述5大需求中我们已经表述的对照清楚，可以从“住、玩、吃、买、拍”五大项内容出发，再凭据旅店资源条件举行组合。家长维度，从儿童的兴趣点出发兼顾成人，套餐内必须包罗家长的体验内容，由于家长是购置的决议主体，其中70%左右的出行决议是由妈妈做出的，以是在家长这个维度套餐的内容设定上可以偏向妈妈的度假需求，好比可以从“解放家长”角度出发，推出儿童托管服务，让妈妈们享受旅店SPA、网红下午茶等，要让妈妈多摄影，通报“最美辣妈”的套餐观点。家长和儿童配合拥有优越体验才会发生好口碑，不能忽略任何一方的体验需求；时间维度则是指客人在旅店停留的时间，以是时间维度一定水平上也决议套餐内容的厚实度，这决议了旅店能否获取客人最大的时间，时间即代表了收益；价钱维度就很好理解了，就是指套餐的价钱。这往往是消费者重点关注的部门，在下面我们会重点解说设定套餐价钱的技巧；规则维度则是指套餐的使用规则，包罗了套餐使用有用期、节假日是否通用、其他限制条件等等，一样平常规则设定详细凭据旅店运营情形而定，但最受消费者青睐能够促进消费者下单的规则，即是我买了就能用，不用还能退，没有其他分外的限制条件。下面我们举两个旅店暑期亲子套餐的例子，人人可以看看这两个案例是否充实体现5大维度？在套餐设定上是否另有提升空间？您旅店会若何从5大维度出发制订套餐海报？

3、最强卖点，一招制敌 

确定好套餐维度后，旅店还应进一步包装套餐，这种包装有两个层面：一个层面是围绕套餐产物知足消费者焦点诉求点的包装；另一个层面是展现形式的主题化包装。

套餐产物的设计一定是充实融合旅店的怪异优势和定位的，这样才气成为爆款产物。以是在套餐内我们还要凭据套餐设计内容，提炼一个最大的卖点，这个焦点卖点可以是旅店产物举世无双的优势：好比天下第一个沉醉式亲子旅店、旅店拥有天下最大的室内乐园、水上乐园、水族馆等等稀缺怪异资源，最终将这个最大的卖点形成旅店套餐产物的宣传口号，这个卖点解决了亲子客群什么问题，知足了他们怎样的焦点诉求，而且是区别于其他旅店的差异化竞争优势。

另一个层面是套餐展现形式的主题化包装。这是凭据旅店自身怪异主题化而延伸出来的视觉体验，往往带有主题专属度，这个主题是您旅店独占的，想到这个主题就能想到你们旅店，还能够让人眼前一亮！例如在三亚，许多旅店是围绕海洋、森林睁开亲子产物的设计，但有一家五星级旅店便在主题化选择上另辟蹊径，他们连系旅店整体设计气概，为家庭亲子客群打造了一趟沉醉式的星际同盟亲子之旅，涵盖了星际主题的沉醉式的亲子楼层、亲子餐厅、乐园等产物，并在宣传中始终以星际同盟主题为起点，向亲子客群转达强有力的怪异主题诉求，成为了三亚星际主题的代表性旅店，广受亲子客群喜好！

4、尽占廉价，价钱诱惑 

套餐的价钱设定技巧有一个总原则，就是要让主顾以为占了廉价！

首先在套餐数目上，建议从时间维度出发设定3种套餐为佳，好比2天1晚，3天2晚，4天3晚，每种套餐凭据时间匹配差别的产物内容；

其次套餐内每一项内容都应标注原价。这是许多旅店都容易忽略的，例如上面举例的两个旅店套餐都没有标注套餐每一项内容的原价。标注原价的能让客户清晰的看到每项内容单独购置需要若干钱，综合进套餐购置后优惠了若干，最后形成原价与套餐价的对比，让消费者切实感受到优惠，让主顾以为占了廉价！

然后套餐销售还应标注限时限量。向这种限制时间、限制销量的广告宣传，能够很好地抓住了人的心理弱点。由于若是是随处可见、随时都可买到的物品，人们自然不会发生强烈的购置欲。但若是数目上有所限制，就能触发主顾的消费欲望，使他们以为如能抢购到此物，就占了大廉价。有了这种错觉，纵然不推销，也会前来抢购。在儿童的天下里，我们经常会看到这样的情形：当你单独给他糖果时，他纷歧定要，若在旁的其他儿童抢着要，则这个儿童必会伸手讨取。小孩的这种心理倾向，到了成年以后也不会消逝，只是深藏在心里被理智所控制。限制条件加怂恿主顾抢购也是一种“推销心理战”。

最后在套餐中要设订价钱锚点。价钱锚点即是商品价钱的对比标杆。营销中，企业通过种种锚点招数，或者行使对比和表示来营造幻觉的手段，摇动人们对于钱币价值的评估。在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个订价到底实惠与否，都需要一个可供参照的尺度。价钱锚点是商家设定的参照尺度。简朴来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点实在就是炮灰），来让消费者感知到现实想买的商品性价比高，以为占了廉价！差别套餐的设定切记不能单纯按价匹配，每种套餐价钱与内容看上去都差不多，好比说旅店最想售卖3天2晚套餐，那这个套餐的价钱和内容在性价比上一定是最高的，促成更多消费者的选择与下单！而2天1晚，4天3晚的套餐都可以成为炮灰。

5、产物优化，周周迭代 

许多旅店已经推出了亲子套餐，然则套餐不是推出就稳定的，还需要凭据客人的现实体验一直优化套餐内容，我们建议旅店在客人入住前、入住过程中、入住后划分举行调研统计，让亲子客群自动提出自己想要的产物体验以及旅店套餐的改善建议。由于不是所有客人在进入旅店前会明确知道自己喜欢的套餐类型，以是要让客户说出自己的需求，旅店再凭据他们的现实体验举行产物套餐设计的优化。这样旅店也能够充实掌握客户对每个产物的体验信息，一直实现旅店产物结构的优化。今年暑假较往年短了半个月左右时间，以是旅店的套餐应凭据市场的信息调研反馈举行快速调整，我们建议可以做到每周迭代，一直优化，给予“神兽”们更好的一趟旅程体验。

6、全网营销，一网打尽 

不管是传统的媒体阵地，主流的微信商城，照样普遍收纳信息的OTA，甚至是小红书、抖音等新兴的流量平台，都为旅店套餐产物的推广铺设出了许多门路。除了传统的直销和分销渠道，一些亲子KOL大号也会异常适合用来举行亲子套餐产物的推广。另外旅店全员营销也是一个很好的套餐推广方式。旅店各部门员工均可对旅店套餐产物举行销售宣传，销售后员工能够获得响应的激励。

归根结底，旅店在渠道上不能太单一，最终目的照样通过种种公域流量转化成为旅店的私域流量，这样以后旅店在举行任何产物的推广销售都能够快速、有用且直接地触达目的用户！

暑期已至，3亿“神兽”蓄势待发，海内旅游业即将迎来今年最大的流量岑岭期，苏醒序幕正式拉开！旅店要想决胜暑期档，必须深挖“神兽”出游的“住、玩、吃、买、拍”的5大欲望，并以“突破界线，整合资源；神兽套餐，五大维度；最强卖点，一招制敌；尽占廉价，价钱诱惑；产物优化，周周迭代；全网营销，一网打尽”6大招数打造旅店“神兽”产物。信赖旅店在这个暑期定能俘获大批“神兽”的心，收获高口碑、高流量、高收益！

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