疫情时代，旅店业迎来了最萧条时刻，但有一家互联网科技公司却瞄准三四线都会，孵化出了新的旅店品牌。

5年前，李春田在广州创办了互联网旅店运营平台“Xbed”，业主通过加盟形式将房源托管给平台，Xbed提供装修、运营、智能治理等服务。李春田先容，有的小旅馆之前连名字都没有，接入Xbed的系统后开房率到达了85%。“老板拍着胸脯告诉我，他的旅店成了当地的网红。”

疫情时代，更多的小旅馆找到了李春田，希望Xbed可以托管他们。李春田嗅到了机遇，顺势推出了一个新的旅店品牌——希旅店。

“中国可能有10亿人消费的旅店是小微旅店，下沉旅店市场是片蓝海。”在李春田看来，传统连锁旅店像是沃尔玛，虽然边际效益不高，但可以通过规模实现营收；希旅店更像是7-11便利店，更靠近社区，也能获得更高的单房收益。

希旅店专注客房数在40间以下的小微旅店，现在已在湖南、江西、河南等省份多个都会与300家旅店签约。经由装修革新和自研系统托管后，第一批样板旅店平均入住率跨越90%，单房收益率提升跨越50%。希旅店依赖线上系统治理，不设前台，每个门店只需要两名客房管家，相比传统旅店业提升了15%的利润空间。

2019年，Xbed的GMV跨越8亿元，营业收入跨越4000万元。近期，Xbed获得了一亿元战略投资，投资方为大一资源。

注：李春田答应文中数据无误，为内容真实性卖力。铅笔道作客观真实纪录，已备份速纪录音。

下沉市场的旅店蓝海

李春田是7天旅店首创团队成员之一（团结首创人），也曾担任瑞卡租车CEO。

2015年，他创办了互联网旅店运营平台“Xbed”，将涣散的房源打造成旅店客房，业主通过加盟的方式将房源托管给平台。在Xbed的系统里，客户全程网上订房、开门、退房。业主通过“蓝主人”App治理房间，衡宇扫除则由“丽家会”App派单兼职保洁完成。现在，Xbed的服务房源已跨越6万间。

随着Xbed的加盟房源不停增多，李春田在后台发现了一个有意思的征象：坐落在三四线都会的小微旅店是所有加盟旅店里营收最好的。它们的房间数目往往在40间以下，但由于体量轻盈，可以开在当地很好的地段，也有较强的价格优势。在Xbed平台上，加盟的小微旅店复购率可以跨越50%，而其它类型的旅店复购率能到达20%都算不错。

小微旅店的高复购率背后，潜藏着三四线都会的消费刚需。在外界的印象中，旅店的焦点消费人群是商务人士和游客，但从事旅店行业多年的李春田却深知，商旅客户的消费在连锁旅店的收入占比约为30%，而孝敬剩下70%收入的人往往有更厚实的需求。“也许是进去打麻将的，上网的，加班的，约会的，发呆的，看球的。这个客户群体最难以做画像，但却是旅店用户里最大的群体。”

李春田将这些用户的需求总结为“社区需求”。一场疫情可以叫停出差和旅游，但社区需求是刻在用户的一样平常生涯里的。有报道指出，疫情之后，低线都会的旅店住宿业苏醒得比一线都会更快，也侧面说明晰这个原理。

资源并非没有注意到下沉市场的盈利，但这块骨头着实没有想象中好啃。中信证券的研究显示，锦江、华住、首旅三大旅店团体在三线以下都会的覆盖率仅为10%。连锁率低，非尺度水平高，是低线都会旅店业态的主旋律。

连锁旅店巨头的重资产模式不适用于小微旅店，因此无法在县域经济里吃到盈利。李春田先容，传统连锁旅店行业重度依赖人力，要搭建前台、客房、销售、维保这一整套服务的话，最少需要8-10人的班底。这对于小微旅店来说是很不经济的。况且，小微旅店的客房数目少，无法用规模化营收抵消人力成本。

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重资产走不通，自然有人来试轻资产。来自印度的OYO即是典型案例。借助资源的推力，OYO通过低门槛加盟，一年时间里拓展了320个都会，签约了一万多家中小型旅店，但冒进的扩张也埋下了隐患。运营能力跟不上扩张速率，导致OYO后期的口碑断崖式下跌，最终折戟中国市场。

有了前车之鉴，李春田意识到，小微旅店需要互联网化的运营治理来赋能。Xbed具备这方面的优势和基因，已往几年，公司已经通过Xbed客户端、丽家会和蓝主人等App实现了涣散式房源的线上运营，即即是单间房也能开旅店。“我们之前的做法是把涣散在都会里的一个个房间连成旅店，这是一种对照极端的场景；现在给小微旅店做整合和运营托管，反而是轻车熟路了。”

2019年下半年，李春田最先了将小微旅店尺度化的实验，在今年推出了自营旅店品牌——希旅店。

小微旅店的尺度化升级

在加盟涣散式房源的阶段，Xbed已经最先了对客房尺度化的实验。不同于Airbnb的C2C模式，Xbed采用了C2B2C模式，强调平台对房源的运营和治理。

推翻传统是不容易的。李春田举例，光是实现布草配送的尺度化就很曲折。传统旅店可以依赖客房服务职员换新，但Xbed走的是人力众包模式。团队里有人提媾和快递员互助，有人提议在房源楼下设置布草租赁柜。但快递员的时间难以协调，搭建租赁柜需要的系统更庞大。这些方案最终都被李春田否决了。

Xbed最终的解决方案是在每个都会自建多个中央仓，保洁职员可以通过手机端从堆栈调取布草，系统也会同步纪录布草的存取和漫衍情形。“中央仓的方案更相符众包的本源精神，我们信赖丽家会的大姐能够找到适合自己的携带方式。”

Xbed前三年的试探，为希旅店的落地打下了基础。李春田的团队将Xbed的治理系统升级为XMS智能旅店自运行系统，在客房、员工、物流等控制系统做了进一步优化。这个系统沿用了Xbed的自助入住和退房功效，保洁服务延续了丽家会的人力众包模式。在此基础上，XMS系统连接了27个OTA平台，并增设了旅店治理系统的移动端——XMS掌柜，治理职员只要有一台手机就可以随时随地掌握房间的使用情形，也可以治理旅店收益。

XMS系统

李春田先容，希旅店引入XMS系统后，每个门店只需要两名治理职员，相比传统旅店业多出了15%的利润空间。“小微旅店分销渠道单一，没有系统化运营，人力物力成本也高，这些痛点XMS都可以解决。”

模式想清晰了，推广上也并没有费功夫。年头疫情发作之后，旅店业遭遇重创，不少小微旅店的老板找到李春田，希望可以把他们的旅店托管希旅店，但他有一套自己的筛选尺度。一看位置，要靠近社区，人流麋集；二看原始款式，或者叫装修的骨骼。位置决议收入，骨骼决议成本，这两点是焦点。那段时间，李春田跑了广东、广西等多个都会，上到一线下到县城，签约了300家小微旅店。

签约之后，最主要的工程即是装修升级。“我看了不少小旅馆，老板也花了不少钱，然则越装修越丑。他们介入不到主流住宿产物的潮水中来。”在空间和颜色上，希旅店对小微旅店的原有款式进行了升级；在空间上，希旅店撤掉了房间里多余的柜子，把空间还给了房客；在颜色上，希旅店主要运用灰色和蓝色，可以为房间带来静谧感，相符下沉市场年轻一代的审美需求。

让李春田意外的是，希旅店上线后，加盟旅店的单价相比原来涨了70元，然则老客户依然留存了下来。“大都会可能在讲消费降级，然则小都会消费升级的气力仍然强劲。他们不是买不起单，只是没有更好的产物。”

据Xbed提供的数据，现在，第一批升级完成的希旅店平均入住率跨越90%，单房收益率提升跨越50%。在获得大一资源一亿元的战略融资之后，李春田透露，未来2年有两个目的设计，第一：希旅店将周全升级换代互联网产物，配套智能化装备。第二：增开5000家门店，直营店和加盟店的比例约为1：4。完成两项目的设计之后，将思量2022年周全冲刺上市IPO。

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