最近，我与波士顿顶级房地产经纪人之一迈克尔•卡鲁奇(Michael Carucci)进行了一次座谈。

 

去年，他在波士顿完成了16笔交易，蓝冠线路总成交额达7,100万美元。他迎合波士顿的精英阶层，这些人正在市场上寻找价值数百万美元的房产。

 

他的利基市场是面向富人的，在最近的一次会议上，他与我分享了从精英那里获得业务和信任的5个简单步骤。

 

1. 连接。

 

卡鲁奇说，销售中最重要的技能是与人沟通，不是通过邮件、社交媒体或广告，而是通过与你遇到的每个人进行一对一的个人对话。

 

卡鲁奇解释说，要做到这一点，你必须一直倾听，并在心里记下人们关心什么，然后站在他们的立场上，找出什么会让他们感到特别和被关心。

 

最近，一些买家从纽约开车到波士顿，准备关闭一处房产，由于交通和天气原因，他们要到深夜才能到家。卡鲁奇想了想他能做些什么来帮助他们摆脱困境。

 

卡鲁奇想出了一个主意:买食物。他让一个团队成员为客户做一个完整的食品商店，甚至考虑到他们孩子的过敏。

 

客户一到家，就欣喜地发现他们的新厨房里有足够军队吃的食物。卡鲁奇说:“当你倾听别人的时候，你可以发现他们需要什么，然后采取行动。”“这就是你联系的方式。”

 

2. 让自己沉浸。

 

你必须像你的潜在客户那样生活。除非你生活、工作和娱乐在他们中间，否则你无法决定只面向富人营销。人们与与自己相似的人做生意。

 

波士顿最顶级的地址之一是四季酒店(Four Seasons)，蓝冠线路这是一个酒店和豪华公寓开发项目。卡鲁奇每年都在那里销售产品。为什么?他住在那里，和他一起工作的人住在一起。他们是他的朋友、邻居和商业伙伴，集于一身。

 

3.记住这是质量与数量之争。

 

卡鲁奇说，太多的销售人员追求大量的潜在客户。他说，他专注于质量。他不想卖100套房产:他想卖10到20套给波士顿的精英客户。

 

当卡鲁奇为一个单位举办招待会时，他更喜欢在爱国者橄榄球赛或暴风雪期间举办。为什么?最有前途的人是那些在别人都不在的时候去买房子的人。

 

4. 告诉他们你永远不会太忙而不能帮忙。

 

卡鲁奇说，人们对成功销售人员最大的误解之一是，他们太忙了，无法开展更多业务。

 

因此，卡鲁奇特意提醒他每天遇到的人，如果他们在房地产或其他方面需要帮助，他随时可以帮助他们。他说，他并不总是过分要求业务，而是经常提醒潜在客户，如果他们需要他，他从来不会太忙。

 

5. 结束后保持联系。

 

大多数销售人员认为，当潜在客户拜倒在他们的脚下时，他们的工作就开始了。“不是这样的，”卡鲁奇说。他说，他的工作实际上是在交易结束后才开始的。那时他才有机会真正地向客户表明他关心他们。他的一大部分工作是帮助客户在他们买了房子之后的生活中所需要的任何东西。

 

他帮助客户的孩子进入私立学校。他为客户建立了业务关系。他甚至弄到了很难找到的音乐会门票。销售是一种关系业务，因此，这种关系在销售之后还会继续。