编者按：

融资难、盈利难、招商难，「三座大山」之下，不仅小型团结办公割肉离场，就连明星联办也传出关店违约的新闻，团结办公走到生死关口了么？

创富港是海内专注团结办公的新三板上市企业，作为这家公司的创始人，薛春从最初关注到全心投入已有20年，不只履历了从「雷格斯」到「WeWork」的完整世代，还打造了一个连续盈利、员工人数超千、单店毛利率靠近50%的联办企业。

在他看来，团结办公是「所有企业中最下层的企业，若不能沉下去做好每个细节，就不应该容易投入到这个行业中来」，与此同时，团结办公又是极具社会价值的商业模式，「2-3年一定有A股上市的联办企业」。那么，团结办公该怎样解决「活下去」的问题？

受选址中国约请，薛春在「2020中国产业园区高端论剑」流动上揭晓了《团结办公的商业本质和生长前景》的主题演讲，连系自身实践，他分享了团结办公企业久远生长的「20条军规」，包罗：3种最普遍的运营模式；7个最要害的谋划指标；7种最需要修炼的能力；3个最致命的头脑误区。

以下为薛春的演讲实录，内容有删减。

薛春：谢谢主办方选址中国的约请，也谢谢列位嘉宾听我的分享。

我分享的问题是《团结办公行业的商业本质和生长前景》。前面几位发言者讲的都对照宏观，我主要从做企业角度去看。一家之言并不代表这个行业，但我愿意从企业自己、从行业细节去分享我的一些体会。

两大因素支持

团结办公不会消亡

先回首一下团结办公的历史，团结办公起源于西方，已从1.0模式进化到2.0模式。1.0以 Regus（雷格斯）为代表，有三十多年的历史，2.0则以WeWork为代表。早先，Regus的每一位客户都市入驻一个自力空间，配上共享的手艺服务，好比前台以及其它共享办公设施。

从1.0模式进化到2.0模式的时刻，增加了两个元素。第一，增加了工位，2.0的时刻办公不仅是自力、封锁的空间，还可以在一个共享的空间中去办公，这是一个新形式；第二，增加了社群，有大量的流动业态。

从团结办公历史来看，对照有代表性的就是Regus和WeWork，我们创富港也履历从1.0模式到2.0模式的转变。

为什么团结办公行业一直存在？我的明白是经济生长到一定阶段一定会发生的新的商业业态，它无关经济波动，也无关行业升沉，不是政府招呼一下就会起来，也不是政府不招呼就会消灭。

为什么西欧三四十年前就最先有这个业态？是由于他们的经济比我们生长得更早一点。我们现在，特别是一线都会的人均GDP和商业流动都跟西欧靠近了，以是这个业态在海内也会建立。

这个业态主要有两个主要的因素支持：

第一支持是园地价钱高企，企业需要共享空间； 

第二支持是职员成本高，企业无法聘用秘书、财税等，需要共享服务。

只要这两个条件建立，这个业态就会建立。以是，我的结论是团结办公一定存在于经济高速生长、园地昂贵、职员收入极高的区域，这个业态在北、上、广、深是对照好的，虽然我们在许多二线都会运营联办空间，但总体上投资回报率不会像北上广深这些一线都会这么高。

3种主流模式支配团结办公

向轻资产模式过渡

团结办公的产业链包罗选址、设计、装修、销售和服务。

①选址分为租赁和购置，购置下来自己去运营或者是自有物业，就是很重的资产。

②在设计和装修上，大的团结办公企业可能会自建，创富港也有自建模块，其它许多是外包。

③销售一般来说可以自建，也可以外包给地产中介、财税中介等等。创富港重自建，着重打造自己的营销能力，进而把中介利润留在创富港。

④服务同样可以选择自建或外包。基础服务例如卫生、前台等逻辑上都自建，但财税、创业服务等升级服务有人外包有人自建。

通过剖析团结办公产业链，联办有三种运营模式：第一种是「重资产模式」，房东自己去做；第二种是「半轻资产模式」，自己选址、租赁和装修；第三种是「轻资产模式」，纯治理输出。

现在许多的团结办公都从半轻资产模式走到了轻资产模式，在行业里深挖下去的话，实在是有一定问题的。

7个要害谋划指标

谋划性现金流定生死

我以为一个半轻资产的联办空间到达以下谋划指标就可以称之为优异的、成熟的。这个是我们已经做到的指标：

①单店毛利率近50%，创富港在47%、48%左右。

②单店谋划性净现金流近1/3。若是销售收入是1000万，1/3就是333万是谋划性净现金流，若是做到这个指标，就不存在生死问题。

③公司整体谋划性净现金流占收入的1/4。单店加上总部成本整体上应该1/3，创富港6个多亿的销售额，然则今年我展望1.5个亿谋划性净现金流。

④小面积2年回本，大面积3年回本。1000㎡的空间，应该两年左右收回所有投入；5000到10000㎡的大面积，基本三年回本，这是做得对照好的。

⑤每平米EBITA在70到80元。我们在生长速度慢可以跨越这个数字，好比在2018年时，创富港的EBITA是80元，谋划性净现金流可以到达91元/㎡/月，我以为这在行业里是标杆的。

⑥单店利润35-55元/平方米/月之间。扣除折旧之后，单店层面利润偏低是由于会计准则把未来的房租平均化之后导致近期房租对照高，若是抛开这一层，（单店利润）应该在50元以上。

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⑦同样的投入，半轻资产运营收益是重资产收益的20倍。若是每平米EBITA做到80块，别人收租也就收80块；然则别人买一个楼可能要4万/㎡，你投一个团结办公空间项目只要2000元/㎡。

修炼7大能力

甲级写字楼要慎入

团结办公空间若何到达这么高的盈利能力？

在选址上，重点看地段、价钱、使用效率、窗、递增、易支解等组成的测评模子。必须要做好每一个细节，才气让众创空间盈利。创富港在100个选址里只选1到2个最盈利的物业，才气获得凌驾偕行20%收入的能力。

在设计上，包罗房间巨细、房间数目、公区的规模及复合行使水平、过道的极致行使、靠窗房间的设计、房型的最佳长度等等，若是没有这套数据，就可能虚耗10%的空间。

团结办公实在是个精细活，越往下走，就越仔细。

首先，要修炼空间支解的能力。我们要求做到空间的极致行使和房型性价比的提升，进而获得跨越偕行平均收入20%的能力，这实在不容易做到。这20年来我一直亲自去看空间支解，若是一个空间支解单月可以提升几千块，甚至是一两万，租约签十年下来就100多万。团结办公需要很好的空间支解能力，我理工科结业，几何又对照好，以是我们确实存在优势（哈哈哈哈哈，自己吹一下）。

第二，要修炼装修的能力。装修上有三个焦点指标，质量、工期和价钱。创富港一旦确定（楼）盘签约，签的那一刻支解、测评就都已经完成了，我们全把它IT化了。这样，我们确保装修时间在保证质量的情况下比别人工期更短；在价钱控制上，我们把装修能力内化了，把装修公司的钱省了，也会让自己的能力更高。也就是说我们每投一个项目，成本比人家更低，可能低20%以上，这是我的逻辑。

第三，修炼快速出租能力，满租周期我们缩少到偕行的1/2。这个能力实在需要很强的全员营销、预营销。（一个楼盘）刚刚签了条约，就最先用图纸去出租产物及服务，等到装修完毕，1/3已经租掉了。

第四，修炼连续满租能力。现在许多偕行的出租率是80%左右，我们2018年整年平均出租率跨越96%。这次疫情迅速下跌，跌了7个点吧，我们这两天出租率刚刚突破90%，我们预计再一个月可能回升得更好一点。虽然疫情对我们有影响，然则利润不跌反升，由于许多客户违约造成押金接纳，短期内利润并未下降。每次金融危机出来，企业大量倒掉，然则短期内我们利润照样会上升的，这得益于我们壮大的营销能力，可以把客户迅速地弥补回来，这个很要害。

第五，修炼选盘能力。团结办公适不适合进入甲级写字楼？在疫情之前，经济生长较好的时刻，我们有意避开了险些所有甲级楼，甲级楼虽然高利润，但风险也是最高的。从这次疫情来看，我们发现这个判断是异常准确的，甲级楼的空置率和房租下跌幅度确实最大，而且违约极多。现在的情况下，许多甲级楼跌了30%、40%，我们判断跌到50%时完全可以进。对于风险的把控我们是异常小心的，确保每一个店开业，哪怕整体租金下滑30%，我们照样能活得很滋润，这是我们选盘的目的。

第六，修炼服务能力，服务收入能占总营收的20-25%，就能在行业内里做得对照漂亮，我们1个多亿服务收入，做得也是很不错的。

归根结底，团结办公修炼的就是「极致细节」，要做好团结办公就要做到高效率、低成本，这也是创富港的焦点文化。

第七，要实现高效率、低成本，若何做？焦点是IT化和高效团队。创富港在每一个环节所有IT化，在IT化高效的流程之下用高效的团队去执行好，创富港是个1000人的团队，这可能是团结办公内里人数最多的一家。

现在我们全方位应用IT手艺，包罗客户跟进、会员服务、人力资源、选址、开业、统计分析、营销预警等等，好比，财政能做到自动收款、自动做账，天下190个团结办公空间，一天一两千笔收款实现自动支付，资金归集。

认清团结办公的商业本质

只有少数才气盈利

我总结一下团结办公商业本质。

首先，团结办公与所有行业的竞争一样，只有少数才气盈利。

在越来越互联网化、竞争愈加猛烈的状态之下，所有行业都有许多商家，但最终只有少量可以跑出来。

第二，与所有连锁行业一样，精细化治理是必须的，而且也是最有难度的，要做团结办公必须解决精细化治理问题。

表面上看团结办公门槛不高，但要做大做强门槛很高，需要解决两个要害点：完善的系统和有执行力的团队，用高效率、低成本实现每一个细节，做到极致。

第三，盈利只来源于和空间地址有关的产物，其他是引流产物，绝对不能舍本逐末。这一点，我跟许多行业人士看法不太一样，人人见仁见智。由于，空间实在要做好，就需要花太多精神去投入了，若是你另有精神去做其他事，那我只能说你的团队可能是天才，或者说有两个很天才的团队在一起，才有这个可能性。

第四，团结办公是极具社会价值的商业模式，真的能辅助许多创业者解决低成本创业问题，团结办公的未来是一片灼烁。

现在人人以为团结办公有许多负面新闻或者说负面解读，好比跑路、违约等等，我以为这是短暂的。对比2000年互联网泡沫，那时互联网也是一片萧条，人人敬而远之，现在呢？

这一方面是商业生长的一定，另一方面是人性使然。在家办公是一个辅助，不会成为未来的主流，由于人性都是懒惰的，聚在一起有老板管着照样有价值点的，哪怕真的实现远程办公，人性也一定会指导人人选择集中式的团结办公。

基于一些判断，我以为近2-3年，一定有A股上市的联办企业，我们看看哪个公司能够博得头筹。

团结办公的歧路

3个头脑误区

在我看来，团结办公也有一些歧路。

第一个歧路是流量头脑。我明白团结办公需要别人给我流量，但这个成本太大了，团结办公基本支持不起，固然这是我站在自己角度去看问题，也可能是瞎子摸象，人人一定能自己判断对错。

第二个歧路是孵化器头脑。我明白这跟园地强关联的服务，比方说会议室、前台、会客区、文印等等，但孵化跟团结办公是两个行业，一个行业能做好就已经很厉害了，两个都做好不现实。我以为你可以尝试做这些硬关联的服务，但记着它只是引流，不是本业，若是引流不来就立马砍掉，引流收入大于投入才去做。

第三个歧路是投资头脑。投资是另一个很专业的领域，是和联办完全差别的行业，除非你的企业真有两套人马能够解决。若是你是优异的投资人，也万万不要做团结办公，和团结办公企业相同就好了。

我要告诉人人，联办空间中入驻的都是创业最早期的企业，很难准确发现其投资价值。对联办空间内的企业做投资，会是一个「投入大、产出小」的事情。若是专注投资就放眼全行业，不要局限于团结办公里的企业；若是专注团结办公，最好不要想着去做投资。若是两者之间相互弥补，没问题，但想兼得就有点贫苦。

我以为，这三个头脑误区就是团结办公的歧路。

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