8天卖了10.4亿。

今年国庆假期，海南离岛免税以一天一个多亿的销售业绩，赚足眼球。这是海南免税“新政”落地后首个长假。

7天后，“众信旅游”宣布，与王府井免税杀青战略互助，将一起谋划免税店，结构“旅游＋购物”相关营业。而后者正是时隔近10年后，摘得海内第8张免税谋划牌照的幸运儿。

一直以来，由于“牌照”被统一管理、谋划，海内免税行业泛起寡头盘据之势。最近几年，业绩一起飘红、市场动作不停的中免团体谋划收益独占鳌头。

品级越发森严的海内免税业，突遇疫情影响，一系列变数突至。“接下来，以多种方式谋划的免税门店会增多，竞争无可避免，”一位免税业人士克日接受《商界》记者采访时说，种种迹象都释放出海内免税市场即将扩张的信号。

为拉动内需、提振消费，海南政府决议从今年7月1日实行新政，将每人每年的免税购物额度从3万元调整至10万元，并作废单件商品8 000元免税限额划定，“每个人都可能是免税品的目的人群，”上述人士剖析，主顾身上的“余额”成了免税商户们追逐的焦点。

已往，大部门额度被境外免税市场消化，疫情将这些需求顺势转化为海内免税店的新流量。海内免税零售疆土迎来新人，但这片如日中天的市场，却面临史无前例全新的挑战。

面临比早年更难搞的消费者和更残酷的夺食者，除了与有税市场“正面刚”，免税运营商还要在选址、谋划效率、供应链打磨等方面苦练内功，走一段很长的路。

一、再造一个市场

零售商和品牌吸引主顾的方式正在履历一场深刻的变化。无论从消费规模照样客源结构来看，“阻挡”每年外流出去的大笔免税购物额度，对国民经济的拉动和提升都举足轻重。

创下一天销售1个多亿的亮眼业绩，海南岛免税店在已往的泰半年来一直刷新业界纪录，直到国庆假期到达阶段性峰值。

作为海南岛战略重点部署，离岛免税购物肩负对外开放和深化改革的重任，在业界巨头中免团体结构前，岛内门店基本上由海南国资下属海免（海南省免税公司）运营。长久以来，离岛免税的谋划和旅游产业链条中的“购物”环节强相关。

今年突发疫情，出境游遭“冻结”，海南在海内游的强势市场职位，极大推进了海南免税购物成为“主流消费场景”。可以说，国庆中秋双节靓丽的成交额，显然是意料中的事。

据研究机构的讲述，体量最大、海内唯一具备天下范围内谋划免税生意资质的中免团体，很大一部门利润正是来自创下天量销售业绩的三亚免税店。在CDF（中国中免团体的英文简称）离岛免税的官网上，“旅游购物”依旧是平台主要定位。

不外，消费者预期在不停抬高，要迎合他们的需求，业界将唤出一个越来越高的尺度。这方面，主打旅游购物的海南岛免税，不得不思量免税品谋划更新更能打的模式。

承接老客、吸引新客，以海南岛免税业为首，制订更相符目的用户需求的计谋成了当务之急。那么，若何去知足习惯在境外消费免税品的主顾更精准的需求？

首先是价钱和爆款。10月20日，《商界》记者登录官网看到，首页12个主题广告位中，有大部门是美妆免税商品的动态促销信息。针对“重阳节”和“双11”，这些自己就享有价差优势的免税商品毫不手软地推出“折上折”优惠，揽客力度空前。

“将被出境购物、跨境电商和代购分流的几千亿存量搬回境内，都将是伟大的市场。”跨境电商专家Masa20日向《商界》记者剖析以为，疫情是催化剂，免税牌照松绑，针对境内用户的销售限制越来越少，这个产业魅力是显而易见的。

据第三方机构数据，海内一二线都市 离岛免税市场生长空间伟大，2023年有望到达859亿规模。若以2018年中国免税业销售收入395亿元为基础，859亿的预期相当于“再造一个消费市场”。

二、全新揽客术

海内免税谋划虽是牌照生意，但决议主顾去留的仍旧是零售履历。市场扩容给足消费者选择，势必也会加剧谋划主体间的竞争。

当下，海内免税店SKU主打美妆护肤、腕表箱包和部门奢侈品牌。从商品类别看，竞品主要是百货阛阓专柜等主流渠道和强势的电商平台。

已往，免税店靠税率差引流，但这一壁垒逐渐失效，单独建立在“免税”上的优势也逐渐消逝。想把主顾从已往处于支配职位的百货阛阓吸引过来、成为美妆产物的首选零售商，免税店何以打造自己焦点的竞争优势？这是运营商必须回覆的问题。

首先，新政加剧免税店业内竞争。“市场扩容后，免税店与店之间的争取无可避免，”一位免税店从业人士向《商界》记者示意，店越开越多，离消费者越来越近，尤其是市内免税店下一步铺开，口岸免税店和离岛免税店自然的流量效应将受到影响。

另外，免税店转战线上，相符条件的买家不再受地域限制，多方比价将成为常态，免税商品的性价比将接受更多竞品的磨练，“而种种限制条件还在进一步放宽。”该人士称。

以美妆护肤品为例，已往免税市场的渠道占比中，除出境游客亲自进店购置以外，韩国和西欧的免税代购是海内消费者“境外购物”的主流通道之一。

一直以来，作为韩国零售流通行业的门面经受，主要以品类齐全、价钱低廉为要素，且由民间财团控制的韩国市内免税店业态成熟，市场天真度极高。

去韩国代购置护肤品、面膜一直是这几年的消费潮水，免税店也是“赴韩游”的牢固保留项目。北京一位资深代购张女士告诉《商界》，疫情之前，她平均一个月去一次韩国，“在免税店一次要买足20-30万元人民币的商品，”她透露，这属于中低端代购，“做得好的，一个月要去3次。”

韩国价钱好、品类齐，当地免税谋划主要以销售收入抽佣来维持，中国代购和游客自用撑起了韩国免税业的半壁江山。据研究机构2015年公布的数据，中国人在韩国首尔的平均免税消费额度到达外洋游客均值的两倍。

另据领会，在买买买基础上，韩国市内免税店为提升体验感、延伸消费链，将谋划范围扩展至餐饮、娱乐领域。好比新罗免税的首尔店，不仅能买到品种厚实、价钱诱人的免税品，该店还与韩国顶级旅店并排坐落，3楼的顶楼庭院可欣赏到包罗南山塔全景在内的迷人首尔夜景。

虽然“天真度”不及境外免税店，但在疫情封锁出境游时代，海内免税店获得存量客流的同时，也争取到向对手取经和打磨揽客术的时间。

10月3日，《商界》记者在三亚海棠湾免税城举行实地体验时，赞叹于这座全球最大单体免税店的“大”。不只谋划物业的面积、体量堪称史无前例的大手笔，其服务软实力也提升了多个台阶。

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在主打美妆个护及奢侈品箱包的A馆，上下数层楼的门店都排起长队，但丝毫不影响购物秩序。进店陈列的商品，大多数是海内消费者耳熟能详的爆款，柜员无须现场吆喝，基本上只卖力买卖。选好商品后，消费者在收银台只需提交身份证、银行卡或手机支付码，1分钟不到就能完成买卖过程。

不外，在刷卡前每个收银员险些都市问询是否是CDF会员，由于消费限额从3万调至10万，加之大多数商品都是爆款、抢手货，“一不小心就容易买多。”现场一位消费者告诉《商界》记者，办会员卡能以积分冲抵现金用，在这种氛围下“会员卡=现金”，会员身份很值钱。

不仅云云，若是那时没买够，半年以内会员登录CDF免税城官网，还能享受一致免税优惠，继续买买买。

此外，在离岛免税政策逐步铺开前，拥有更多和品牌打交道履历的“日上”免税行（厥后成为中免团体的一员，占有北京、上海机场口岸的黄金谋划位置）一直是业界翘楚。

“‘日上’在疫情时代行使会员系统举行了一些谋划方面的创新。”上述北京代购张女士向《商界》透露，在疫情最重要时期，口岸免税谋划险些冻结，为知足主顾购物需求，“日上”通过发放内部会员码等方式，将产物分发至线上渠道，在一定水平上拯救的谋划颓势。

“日上”是最早举行周全市场化运营的线下免税零售商，在业界以品类齐全、品牌关系稳固等特点著名。这几年，“日上”被中免收入囊中，双方强强联手后，在全新市场靠山下成为海内免税零售业追求转型升级的一股中坚气力。

剖析人士以为，免税行业放宽后，和有税市场争取的将无限趋近于“统一个市场，统一批用户”。“大型百货阛阓、品牌渠道商、电商、代购等气力都在抢夺免税店的准客源。”不愿签字的一位从业者剖析到，对准备周全做大的海内免税店而言，规模、品类不仅要大而全，谋划细节还须“小而美”。

从几大免税谋划商自身的角度出发，国家有意做大市场、提振内需，结构更多门店、创新谋划方式是一定趋势。

跨境电商专家Masa以为，“有税壁垒”不是免税店的铁饭碗，随着入口税率进一步降低和入口门槛的“拆除”，以及国货强势崛起，免税店培育差异化消费习惯、形成自有流量池和会员系统险些是必修课。

三、决战供应链

受种种因素左右，和几年前相比，今年免税业竞争的猛烈水平将到达历史之最。

免税业内，中免继续深化门店结构、加大扩张力度；地方国资也在发力免税产业落地，其中珠免也牵手制造业巨头格力求变；海免也在依托国际旅游岛的政策优势继续深化改革……

有税市场方面，海内零售连锁企业王府井也正式“持证上岗”、一脚踏入免税业大展拳脚；跃跃欲试的各地百货公司努力递交牌照申请书；淘宝也以投资参股等方式联手国际免税巨头“曲线”入局。

不久的未来，逛免税店一定更利便，“税率”不再为谋划制造鸿沟，各大谋划主体将回到零售业的本质上去争取客源。

一位业界人士向《商界》剖析，若要打破市场局限，“免税店”应自动拿掉消费者心中的刻板印象。这意味着，随着被推得更高的主顾诉求泛起，价钱、品质、服务将重塑有税、免税零售款式。

首先，免税品价钱和品质将极大磨练零售商的供应链能力。海内免税业起步至今，起决议作用的依然是价差和货物。一家免税店能从品牌商处获得的商品价钱和品类系统，基本决议了这家店的谋划收入和盈利水平。

而政策铺开、竞争多元后，各大资质企业正逐渐告辞牌照盈利时代，真正最先拼运营。一方面，更多拥有品牌和主顾资源的传统百货竞争者加入，某种水平将有税市场的竞争模式带过来；另一方面，以天猫、京东和各直播平台为代表的电商军团，在线上对免税店天生微弱的环节实行降维袭击。

更难缠的对手另有壮大的代购。这几年，活跃在西欧、日韩免税店的这股生力军，也将对海内免税店生意发生庞大影响。

“表面上看，代购群体出不去，只能充当海内免税店的销货渠道，实在情形远远庞大得多。”一位曾经在免税店就职的工作人员向《商界》剖析到，代购在境外免税有牢固采购资源，出不去不代表货进不来。只管疫情时代不少人“转行”成为“三亚代购”，但在代购圈内，部门品牌的商品被打上“三亚版本”的标签。 

实际上“版本差异”源于各个原产国当地的生产尺度，好比西欧人“重身分”，护肤品“流速对照慢，偏粘稠”，而亚洲尺度会调低身分含量，以相宜当地人皮肤需求。

这一说法获得多名代购业人士的证实。北京资深代购张女士告诉《商界》，拿一瓶美国某大品牌的精髓举例，差别国家免税店上架的版本，实则有差别“来路”：

美版100ml的代购得手价是1300元人民币左右，韩版一致规格的价钱是860元人民币，“代购利润都是100-150元，”那么，若是是既卖美版又卖韩版的代购，面临消费者的合理质疑，就不得不去领会“身分”，否则无法解释同款同规格产物何以存在云云悬殊的价差。

“但更多人只看价钱，中间商也只看利润，不会去深究缘故原由。”一位代购人士无奈示意。

有效身分含量的多寡，直接从源头注定了零售终端价差，这显然不能成为免税店打造性价比优势的“合理捏词”。

张女士还透露，某日本品牌的爆款护肤品，海内和日本零售渠道就存在对照显著的版本差异，“这款产物中，某个P开头的身分含量有很大的差别。”

云云种种，连系频仍结构动作，海内免税业简直在市场“真空期”狂奔，但其间的“浅滩暗礁”，也毫不客气地将未来战场的硝烟引向最基本的供应链争取上来。

对消费者而言，若是只看价钱，海内免税店不少商品都有足够吸引力。和阛阓专柜比，哪怕一支口红，从免税渠道购置，价钱为260-280元，比起阛阓同款产物320-360元的订价，轻松也能拉开60-80元价差。

但随着大玩家对全球供应链的把控越来越成熟，货的差异也将逐渐缩小。跨境电商专家Masa以为，调整期的免税业多年来在供应链端铺垫，积累全球供应链资源，像日上、中免这些巨头，对部门品牌和供应商已经具备足够话语权。

疫情也极大地加剧了品牌和供应商的焦虑，从侧面提升了海内免税零售商的市场职位。在特殊时期，消息较大的海内免税结构也将缄默已久的零售供应之战挑发。

“今年很多多少代购都转战三亚了，海内免税店终于打了一个翻身仗。”北京代购张女士说，这群嗅觉最敏捷的人已提前入场。

机遇随同更大的挑战一起到来。不可否认，海内免税业“前半生”未遇到的商业新模式、新趋势，将陆续泛起，游/游客和主顾之间的界线将更模糊，免税店会激起怎样的浪花，我们且拭目以待。

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