2021年6月24日，由商业空间资产战略研究咨询机构-迈点研究院团结商业空间产经研究媒体-迈点网等数百家媒体举行的第十届“中国旅游住宿业MBI颁奖盛典暨岑岭论坛(2020-2021)”于上海阿纳迪旅店盛大开幕。

　　本届峰会以“旅不止，宿新生”为主题，基于迈点研究院大数据研究效果，与跨越1000 来自旅游住宿行业的意见首脑、投资机构、行业研究职员以及媒体代表，从品牌、资产、市场、消费角度出发，围绕品牌业主关系、资产治理、品牌运营与升级、旅店品牌十年生长等焦点话题，并引入旅店新趋势——综合体项目展示，探讨旅游住宿行业的生长与未来。

　　会上，直客通团结首创人韩义带来了以“数字化营销的本质”为主题的分享。

　　直客通团结首创人 韩义

　　营销的本质即人货场的三者供需关系

　　营销一直以来都是旅店品牌关注的重点，由于营销是旅店获客的主要途径，而随着科技的生长，数字化营销变得越来越主要。经由多年的沉淀，韩义总结出了无论若何改变，其本质都是——用户谋划。

　　为了更好地明晰数字化营销的本质，韩义为人人简朴地复盘了营销史，同时也是营销基本的逻辑，代表了营销内里有机的结构。换言之，营销的本质即围绕人、货、场的三者供需关系。

　　人货场的三者供需关系，也称为飞轮效应，人意味着流量，货意味着产业链，而“场”可以明晰为生意的前言，本质是为了提高营销效率。在人的维度上，有两种条理，划分是用户和流量，而流量真正获得兴起的缘故原由是用户的沉淀。

　　会上，韩义提到了“AARRR模子”，这是到现在为止最先进的运营模子，若何拉新、留存、促活，流量若何裂变、变现，若作甚企业缔造更大的收益，这是所有企业运营方一定研究的问题。收益治理本质上就是展望供需关系，研究供需关系，凭证供需关系制订价钱。国家宏观政策同样没有逃离供需，供需关系很主要，这是一个动态结构。

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　　其中有一个飞轮效应，是亚马逊先提出来的。若何增强供应、吸引供应?用津贴的方式吸引卖更多的货，行使消费需求升级津贴，吸引更多用户，消费体验不错，就有转头客了，需求越来越多、供应越来越多，会形成螺旋上升飞轮效应，当需求越来越多，飞轮效应由此形成。

　　数字化营销焦点目的：提升用户谋划效率

　　回过头来看，数字化营销是什么呢?OTA、淘宝、私域流量属于数字化营销的两个组成部门，它们有什么区别呢?有两个词叫做公域和私域，公域商业化的显示就是流量谋划，一家旅店和OTA就是平台和流量的关系，但私域更多的是要做好用户谋划，用户谋划的难度远远大于流量谋划，这也是数字化营销里不能回避的难题，若何做好用户谋划是我们需要学习的事情，而其真正的焦点目的就是若何提升用户的谋划效率。

　　付用度户数目和用户消费孝顺(ARPU值)是提升用户谋划效率的两大指标，提高客单价和提高复购率又是提升用户消费孝顺(ARPU值)的主要要害。由于会员本质是提高复购率，复购率提高就能提高ARPU值，ARPU值的数目最终即是旅店的生意，这是一个最基础的用户逻辑。

　　在流量的逻辑观点里，韩义为人人归类了四大公式，诠释了流量、场景、转化率、分享率等方面的主要性。

　　在场景的逻辑观点里，若作甚促销形成气氛十分要害。现在旅店场景有三种，到店前、到店中、到店后，到店前可为自身缔造利润；到店中有成熟的系统，可通过升级套餐、升级权益卡、储蓄卡等方式；离店后若何承载复购等问题，这也是促销的逻辑，但条件是选对场景、控好频次，最大化利润和最大化拉新。

　　会员的本质就是提升复购率

　　做好会员的最浩劫题是若何保障会员权益和会员价钱。那么，若何设计会员系统呢?第一，可以通过二次预定的方式对复购的客户举行筛选；第二，通过OTA底价、有房就升、延时下昼2：00 WOW权益设计会员权益；第三，设计推广KPI，最后是围绕会员量、活跃率、复购率、ARPU值这四个指标设计出评价指标。韩义示意，光是围绕这四点举行，就可以作出优异的会员系统。

　　最后，韩义再次强调，会员的本质就是提高复购率，回归自己就是一件事情——把复购的客人筛出来，在此基础之上稳固地提升复购率。

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