疫情之下，旅游业备受袭击。一片消极情绪中，于3月25日公布了2019年四季度及整年财报的同程艺龙，为愁云惨淡的行业带来了一丝不一样的声音。

凭据同程艺龙对下一季度业绩做出展望。在疫情对行业整体造成重大袭击的前提下，同程艺龙展望其2020年一季度的收入净额将同比削减约42%至47%，但经调整净利润或仍保持盈利。

连系行业整体受损情形，同程艺龙的一季度业绩展望实属不易。而从财报来看，在已经已往的2019年，同程艺龙实现了焦点营业及要害指标的增进，财报显示：

• 2019年四季度，同程艺龙营收19.56亿元，同比增进24.4%；

• 期内经调整溢利由2018年同期的1.97亿元同比增添67.7%至3.31亿元；

• 经调整净利润率由2018年同期的12.6%增添至16.9%。

2019年整年：

• 同程艺龙收入达73.93亿元，同比增添21.4%；

• 经调整EBITDA同比增添36.2%至20.19亿元，经调整净利润同比增添35.4%到15.44亿元；

• 经调整EBITDA利润率由2018年同期的24.3%上升至27.3%，经调整净利润率由2018年同期的18.7%上升至20.9%。

营业层面，同程艺龙在平均月活用户和平均月付用度户上取得了增进，在移动互联网盈利消逝的靠山下，流量端同比近20%的增进颇值得关注。

自上市以来，关于同程艺龙毛利下降、腾讯流量依赖症的质疑一直存在，在这份数据亮眼的财报背后，同程艺龙是否破除了以上质疑？数据背后，同程艺龙的营业生长事实若何？疫情之下，同程艺龙又是若何减低损失的？

在同程艺龙财报公布后，同程艺龙CEO马和平与CFO范磊配合接受了「资源侦探」的采访，从其对同程艺龙生长战略的剖析中可以看出，同程艺龙战略推进的要害，与低线都市和交织销售两个焦点偏向慎密捆绑。

怎样用好微信流量

同程艺龙2019年第四季度和整年财报的要害词是增进。

2019年整年，同程艺龙收入73.93亿元，同比增添21.4%；净利润为15.44亿元，同比增添35.4%。分季度来看，同程艺龙2019年各季度均实现了同比增进的态势。

注：同程艺龙财报自2018年Q2之后为同程艺龙合并基准

在盈利上，2019年，同程艺龙经调整EBITDA同比增添36.2%至20.19亿元，经调整净利润同比增添35.4%到15.44亿元。经调整EBITDA利润率由2018年同期的24.3%上升至27.3%，经调整净利润率由2018年同期的18.7%上升至20.9%。

对此，CFO范磊示意盈利能力的提升主要得益于两个方面：

• 第一，公司的市场投放效率进一步增强，市场用度率下降；

• 第二，自2018年同程艺龙合并后，随着整合不算深入，公司运营效率获得大幅度改善，规模效应获得进一步的扩大。

2019年，同程艺龙GMV突破1660亿，而公司员工数为5400人，人均产出GMV也许在3000万人民币以上。范磊以为“这绝对是一个科技公司的设置”。

在详细营业显示上，同程艺龙的主要收入泉源于住宿与交通票务两大主要营业。

• 2019年，同程艺龙住宿预订服务的收入到达了23.58亿元，相较2018年的18.48亿元同比增添27.6%；

• 交通票务收入由2018年的40.25亿元同比增添12.2%，到达了45.18亿元；

• 此外，其它收入包罗景点门票、广告服务、配套增值服务等，由2018年的2.18亿元提高到5.17亿元，同比增进137.3%。

可以看出，2019年，同程艺龙的住宿营业实现了更为显著的增进，据CEO马和平先容，增进主要得益于以下行动：

• 首先，公司层面将住宿高增进作为了焦点战略，所有管理层总的OKR与住宿高增进相关，因此整个公司发力一致。

• 第二，是将交织销售做到极致，通过拓展公交、地铁等交通类产物线，引入流量、会员，进而转化到抓苏以及住宿相类似的产物上。

在用户大盘上，同程艺龙的流量获取主要来自腾讯系，其中，微信贡献了流量大头，财报显示：

• 2019年微信支付（钱包）入口及小程序下拉列表，平均月活跃用户为1.14亿人次，占来自腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的65.7%；

• 腾讯旗下平台投放的互动广告，2019年平均月活跃用户为3770万人次，占来自腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的21.9%；

• 泉源于微信内的分享及搜索功效的平均月活跃用户为2150万人次，占来自腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的12.4%。

能够看出，背靠腾讯系，同程艺龙在流量获取上有怪异优势。怎样对腾讯系流量举行有用转化，怎样挖掘更多流量价值，是同程艺龙需要处置的最大难题。

迈点编译丨疫情当前，租房保险起效了吗？

背靠腾讯，同程艺龙流量获取和转化成就若何？据财报显示，按合并基准：

• 同程艺龙2019年MAU（平均月活用户）同比增添17.1%到2.05亿；

• MPU（平均月付用度户）同比增添34.5%到2690万；

• 从整年看，同程艺龙2019年的年度付用度户数量到达了1.52亿；

• 二季度付费率一度爬升至15.22%，年付费率平均保持在13%左右。

从用户规模和付用度户转化率来看，同程艺龙成就可以过关。范磊先容，同程艺龙提高付用度户转化率主要采取了以下计谋。

首先是强调一站式体验，为客人提供加倍厚实的产物和服务，如彗行、送餐等服务，知足用户的长尾需求，推动买卖发生。

第二，照样强调交织销售，好比将交通营业的高频流量更好的导流到了住宿及广告等利润较高的营业，实现了更好的营业协同。

“在去年的时刻，我们的交织销售率在第四季度已经到达了28%，就是说有100个买交通产物的人，可能会有28个人去买其他的营业产物，好比说住宿，景区等等，这就很大水平提升了我们的转化率。”

第三，打造更顺捷的预订流程。

马和平以为，当公司提供的产物笼罩到用户全行程后，销售机遇就会变多，与客户的黏性更强，进而转化率会越来越高。因此，付用度户转化率提升的根本原因，在于笼罩一站式行程所带来的用户体验提升。

基于以上计谋，同程艺龙对腾讯系尤其是微信系统内的流量举行了有用转化，进而提升了自身的营收和净利显示。

在马和平看来，对于微信系统流量，小程序的机遇同程艺龙只挖到一部门，另有很大空间，“我希望这些空间在2020年以及未来两三年时间内里，把这个金矿挖好。”

而连系两位高管对同程艺龙生长战略的剖析可以看出，从微信的金矿挖出流量后，交织销售成为同程艺龙有用的“炼金石”。

 疫情或将引发行业洗牌

围绕同程艺龙的另一个要害词是低线市场。

对话中，马和平和范磊多次强调了低线都市对同程艺龙营业增进的主要性，而在2020年，围绕低线都市的计谋将继续成为其重点。

范磊先容，现在，中国三线以下都市线上化率还对照低，也许相当于高线都市十年前的水平，只有20%，以是同程艺龙的机遇在于辅助低线都市加速线上化转型。同时，低线都市不停增添的机场和铁路干线，不停增添的旅游需求也是异常好的客观条件。

范磊透露，“许多投资人都在问我们，我们是不是可以做得更快一些？另外我们现在已经到达21%利润率了，是不是可以用2-3个点的利润换取更快规模的效应，换取更快的低线都市的渗透，这是公司一直在思量的问题，如马总所说，2020-2021年这是很主要的一个事情。”

最近，OYO旅店在中国的缩短引发了市场对于单体旅店市场前景的讨论，同程艺龙在2019年7月也正式结构了单体旅店营业，且营业名称与OYO仅一字之差，叫OYU。在OYO旅店缩短之际，马和平称同程艺龙在单体旅店的营业偏向上会做连续实验。

对单体旅店的投入同样与低线市场相关。

马和平以为，在旅行行业，住宿是最好的市场，应该是没有之一的。而住宿背后的供应链异常地涣散，中国也许有30多万住宿设施。同程艺龙看到了低线都市线上化率的机遇，会连续通过各种方式提升线上化率。

同时，低线都市的连锁化率也异常低，同程艺龙希望通过类似OYU之类的实验，提升连锁化率同时赋能单体旅店。

详细做法包罗，一方面是提升单体旅店营收、收益和OTA对接效率；另一方面，通过资源快速推翻或改变行业很难，因此需要历久的信息化系统帮扶赋能。

现在，同程艺龙在低线都市线上化率和连锁化率上在继续拓展，“我以为未来三五年时间，连锁化率的连续提升，这也是住宿产业链上面不停进化的一个效果，我们还会连续实验。”

今年以来，旅游行业的要害词就是疫情，作为一个重线下的行业，疫情对旅游行业造成了沉重袭击。

凭据同程艺龙对一季度业绩作出的展望，2020年一季度的收入净额将同比削减约42%至47%，但经调整净利润或仍保持盈利。

若何在疫情之下保持公司盈利能力？同程艺龙的回覆是节省。

凭据马和平的先容，在收入下滑的时刻保持盈利，主要得益于两大行动，包罗内部效率和低成本，以及外部效率和低成本，其中，外部效率和成本是最要害的。

“我们在武汉宣布封城的第一天，公司管理层就召开了紧急会议，快速叫停了绝大多数的市场投放和促销流动，节省了大量市场用度；同时也大幅缩减了行政成本和一样平常运营成本，缓解了疫情对公司造成的负面影响。”

范磊以为，同程艺龙的署理模式决议了其的库存量对照小，由于疫情未对自身造成现金或应收款损失；同时，其机票、地面交通、旅店营业占比对照平衡，彼此之间互补性较强；第三，同程艺龙的营业大部门在海内，而海内各线都市的生意异常平均，每线都市的平均也形成了互补，好比部门疫情控制稀奇好的地方可能更早恢复，进而促进了同程艺龙整体营业的恢复。

而面临疫情带来的负面影响，旅游企业是否会举行营业结构调整也成为市场关注的话题。对此，马和平示意，对于疫情背后的营业结构转变，同程艺龙的计谋是主航道稳定，围绕主航道的两个维度：横向的流量、产物和会员，纵向的产业链和供应链，举行连续深挖拓展。尤其是横向的流量和产物会员维度，围绕旅行相关行业的拓展，连续去知足用户一站式出行需求。

不可否认，疫情对整个旅游产业造成了重大袭击，对此，马和平以为，疫情会让市场上的部门偕行被镌汰，市场份额会进一步聚焦，同程艺龙也希望在市场份额上获得进一步提升。

“我以为每隔十年左右，都市有一次大的像经济危急这样的挑战，但这次疫情是对照突发的。每次这种类型的危急对于团队或者对于市场都是一次很好的验证。市场一定会被做一次类似的清算。”

基于这一现实，马和平示意同程艺龙在生长战略上会继续坚持海内营业优势，国际化会是更久远的事情。

【*本文泉源：微信民众号“资源侦探”（ID:deep_insights），作者：依民 张遥】

迈点译讯丨WeWork四季度财报：烧钱14亿，疫情会不会成为最后一根稻草？