“网上都搜不到柏高太多新闻，最新的也只是3年前团体确立10周年的报道。”

　　“哈哈，可能我的名字都比柏高这两个字在媒体上泛起的频率高，开个玩笑。”

　　“但着实不应该!至少这家店很有个性异常值得体验，应该多宣传让更多客人知道。”

　　“我们就是家典型的广东公司，老广都很务实。”

　　……

　　王松志一边挪动着沙发，一边跟笔者谈天。采访当天，是柏高旅店团体旗下个性人文品牌“骑士物语”的好物品鉴会。加入完发布会，他就急忙赶来做迈点专访，为了营造更好的相同空气，他亲自动手调整了暂且采访间的家具铺排。

　　我们的采访就这样在拉家常式的谈天中最先了。

　　(柏高旅店团体总裁 王松志)

　　骑士物语“好物让美梦发生”

　　——老广做个性人文品牌，务实得惊艳

　　百度搜索广州“天河区”，会蹦出几个要害词：交通——位于都会新中轴线上，承西启东，接北转南;地标修建——中信广场、广州国际金融中心(西塔)、周大福金融中心(东塔)和广州大剧院、广东省博物馆等均在区内;高等学府——搜集华南理工大学、华南师范大学、暨南大学等多所名校;大型集会——2010年广州亚运会主赛场及开/闭幕式举办地，广州恒大淘宝足球俱乐部主场所在地。

　　再加上“广州市新都会中心区”的标签，天河区无疑是广州旅店，尤其是商务旅店疯抢的黄金地段，位置决议一切，任何一个项目拿出来开旅店，生意都不用太费心。对于熟悉该区域旅店漫衍的人来说，柏高就是这个片区的“街霸”——其旗下的风、雅、颂系列旅店险些无处不在，仅天河路就有七八家店。让笔者没想到是，历久致力于打造商务文化旅店领导品牌的柏高，为何要在天河CBD珠江新城这样寸土寸金的位置上经心打造“骑士物语”这个个性人文品牌的首家旗舰店?

　　“受广州商旅都会属性的影响，柏高旅店的客源仍然与广州都会客源结构属性高度吻合，但80/90后为主体的“新新人群”也最先青睐柏高。据统计，中国的Z世代规模达3.28亿，占总人口23%，他们在享受改革开放与独生子女福利，享受着父辈已经积累起来的富足物质生涯，对旅店的品质和品牌要求更高，消费能力也在逐渐提升，更具个性。”一句话总结，由于实力阶级和Z世代年轻人更富足更具个性和品味，这直接推动了个性鲜明的精品旅店品牌的蓬勃生长。这些都是王松志在骑士物语好物品鉴会现场分享的PPT讲稿上的内容，也是旅店人都知道的“隐秘”。

　　在采访中，王松志会着实地告诉笔者，“现在租金和人工成本越来越贵了，所有旅店团体都在往上走。这就意味着品牌必须向上突破价钱天花板，提高旅店收益。而你的周边险些都是君悦、丽思卡尔顿这些高端旅店，你想要竞争，就必须拿出不一样的器械。”

　　(广州珠江新城骑士物语旅店)

　　骑士物语旅店，就是柏高向上走、靠品牌溢价提高收入的主要战略结构，它在品牌定位和产物力上都有着自己怪异的竞争力：

　　一是品牌定位。定位为“美妙集物馆，梦想发生地”的骑士物语旅店，主张“格物致知”，希望每个走进旅店的人，都能在此探讨美妙事物，从而获取智慧。

　　二是产物体验。以马元素开启视觉符号与精神载体——旅店门口、大堂、电梯口、楼层走廊里星罗棋布的“马”雕塑艺术品、火遍B站的伯恩斯坦交响曲等格调特殊的音乐是这里时常萦绕的旋律、一根创意马绳藏着客房智能客控的小心思、小朋友超爱的木马凳;印着TOTO的智能马桶等好物散落在旅店每个角落，免费享用的健身房、洗衣房，菜品厚实的自助餐(全日制，连早餐都有牛扒，够豪横!)。在产物体验上，骑士物语将复古与现代融合，集艺术与适用相济。

　　(柏高旅店产物升级迭代历程)

　　复盘商务旅店多年来的生长，柏高生长出了风、雅、颂系列旅店品牌，引领商务市场潮水，然则“商务”与“个性”照样有着伟大的差异。在走进骑士物语之前，笔者一直都对善于商务连锁的柏高所作的个性人文品牌有点小疑惑，尤其是在看到那种贴满旧报纸气概的客房照片时，会在心里对其出现效果先打个问号。而事实再次印证“没有观察真的没有发言权”，9月10日的好物品鉴会全流程体验，已经名副着实地演绎出“享用住宿好产物，获取优质睡眠;亲近细腻好物件，引发人生梦想”的构想，让笔者以为这家旅店务实得令人惊艳。

　　品牌定位的乐成和惊艳的产物力，让骑士物语在首战赢得佳绩。事实上，这家旅店着实是翻牌革新旅店，前身是于2008开业的柏高旅店(团体第二家旅店，直营店)翻牌成骑士物语，旅店房价从400-450元提升至600~800元。笔者在携程搜索对比同商圈星级旅店房价，已经可以追赶部门星级旅店房价，钟点房价钱高达439元，价值916的双人下午茶也被抢售一空。

　　(笔者于9月17日上午10点左右截取自携程)

　　体验完骑士物语旅店，笔者至心以为爆点足够多，具备网红气质，再次提议将其包装成网红打卡点，却被王松志婉拒了，“坦诚讲，若是这样去推，它一定会是网红。但这不是我们想通报的价值观。旅店是久远生意，要拉长来看，不是看一时的热词或爆点。就好像你以为我们的墙布很稀奇，但旅店运营的工程却在内里，靠近沐浴房的墙布含底胶、层板、夹板、墙布四层，都可以使用到10年后再重新装修。”王松志笑着说，骑士物语旅店未来会谋划一系列文化分享和艺术沙龙流动，寻找具有冒险、勇敢、责任等骑士精神的各领域达人，分享自己的生涯态度和精彩人生故事，让住客在慌忙的旅途中既能身心放松，又能和新一代精英交流互动，实现情绪与精神上的共识，而绝不是炒作一时的网红观点。

　　入住率90%以上、RevPAR350元

　　——追求单店极致利润，不用品牌收割市场

　　《财富》杂志针对天下500强首席执行官的一项观察显示，有52.4%的受访者以为，公司的差旅无法回复到疫情之前的水平，尚有33.2%的受访者预计，在2022年第一季度之前，商务旅行不会焕发昔日生气。业内人士示意，纵然等到18~24个月后，商务旅行仍将比新冠大流行前的水平低25%~50%，出于公司内部治理目的旅行，是最有可能被淘汰的项目，但这部门的数目着实占到商业差旅需求近40%。

　　“毫无疑问，疫情对全球商务旅行发生了伟大的影响，商务旅行险些一夜之间停摆。”这是后疫情时代旅游业的团体焦虑。对于旅店来说，星级旅店的商务集会生意比往年大幅萎缩，一些旅店的大宴会厅仅靠婚宴在支持;与此同时，疫情全球化，让广州这样的外向型都会更多了一层阴霾。

　　“在广州，感受很强烈。举个例子，我们公司原来业绩最好的永远都是越秀区那些店，这些区域房价很高。由于那里外国客人许多，但今年基本上外国客人都归零了，以是疫情之下越秀区那些店谋划压力会更大一些。我们现在所有在靠内循环，靠海内客市场举行支持，萝岗、天河这些海内商务客多的地方，显著就恢复更快更好。”王松志示意，若是没有商务客源的支持，今年一定会比想象中还要艰难。

　　全球商务旅行大部门停摆，柏高旅店还能靠商务客撑着?这听起来似乎有点儿自相矛盾。

　　“我想明确的是，柏高的大量商务客，不是人人所明白的公司协议客户、而是小我私家出差的客户。换句话说，他们选择住柏高的决议是由小我私家决议、而不是公司行政放置。”王松志示意，柏高商务客占比高达61.5%，柏高昔时生长的会员在昔时就可以在柏高消费4-5个间夜，这在旅店行业内都是异常高的数据，说明柏高能深刻明白商务客户的“痛点”并基于此展开了具有自身特色的“谋划逻辑”。

　　在笔者看来，“商务客”这个怪异而精准的定位，成为柏高连续盈利的要害条件，甚至在遭遇疫情黑天鹅事宜时，大大提升了旅店的抗风险能力——保有一定量的稳固客源与连续消费的能力。这也是为什么柏高能够麋集型增进的主要原因之一——由于商务客足够多。

　　“市场和客源足够大，下一步就是服务好他们、知足他们的需求，让客人以为这家旅店很好、这个品牌值得复购。”王松志以为，柏高连续谋划乐成的要害战略就是“找最好的位置，为最焦点的商务客源，提供最高性价比的产物与服务”。

　　自2007年确立以来，柏高深耕中档连锁旅店市场，致力于打造商务文化旅店领导品牌，分店数目稳步扩张、凭据市场迭代产物、销售历久稳健增进、服务口碑不停提升;突出表现为近8年来的谋划数据——入住率90%以上、RevPAR350元 。

　　在与王松志聊谋划的话题中，依然可以感受到柏高的务实——在客源选择上，没有贪多、而取精深耕;以及在详细谋划模式的因时因地聚焦和计谋制订。

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　　好比说，不停构建小我私家商务客蓄水池，尤其是将大型公司商务客转化成小我私家会员——当公司客户进入柏高时，就与他们小我私家确立强关联，将其酿成小我私家会员，这样商务客小我私家出行时或纵然从公司离职后还可以继续通过柏高会员卡号来预定柏高旗下旅店。疫情时代，为了业绩，柏高把所有客群能够触到达的渠道所有发动起来了，包罗给会员免费推券送券、逐一给公司客电话营销直接让利、甚至恢复了柏高在已往10年都未曾做过的旅店外派传单。在全团体的起劲，即便是疫情之下，柏高的微信小程序预订率仍稳固在40%以上甚至高达60%，包罗官微、官网、电话预订等在内的自主渠道预订量占比60%左右、泛起显著增进。

　　而对于骑士物语这个区别于柏高以往旅店定位的品牌，更是量身定制了许多服务体验尺度与创新谋划模式。为了让这样的品牌定位和产物加倍深入人心，骑士物语设计出了一系列的品牌体验，包罗：优雅体贴的暖心服务、专属身份的骑士勋章、独具格调的天黑仪式、简而非凡的新派餐饮、颇具情怀的人文空间，以期待与客人发生共识。

　　此外，在旅店行业，同品牌的近距离开店一直是业主投资人的隐痛——抢客源、价钱战。但麋集增进的柏高却是把门店齐刷刷地开到统一条街上。王松志坦言，“你不开，其他品牌就来开;与其跟其他品牌打价钱战，还不如柏高内部产物错开内部竞争——通过差别代系的产物举行资源优化设置”。

　　“柏高的投资人没有意见吗?”笔者在采访中把这个问题抛给了王松志。

　　“你能够验证你能做到的，投资人就没有意见。同品牌的产物错开设置，内部价钱就会有区分，做到互不影响，从而能够开一家店干好一家店盈利一家店。我们去年同商圈开业的一家店，现在入住率达98%。”王松志强调，柏高跟其他品牌确实不一样，柏高追求单店极致利润，不会通过品牌来收割市场，“若是我们开展加盟，不思量项目的盈利预期是否能够真实到达投资人预期，而只追求项目的数目，那扩张速率会异常快，但这可能会危险我们的品牌;在速率和利润之间，我们选择对投资人卖力。”

　　“柏高之前示意每年开店3-4家。若是太过于思量投资人的投资收益，那未来若何平衡品牌生长速率的问题?”笔者现场直接抛出了柏高品牌生长较慢的现状。王松志坦言，“着实柏高这些年已经有所提速，每年开4-6家店，但相比每年几百家店的其他品牌而言依然算走得较慢。然则我以为，柏高这种与投资人确立强纽带，为投资人的回报预期卖力;将旅店谋划拉长到整个合同期来看;重视运营细节，对旅店谋划举行强管控等等这些日积月累的‘技术’，才是旅店治理公司带给投资人和行业的价值。疫情之后，我感受投资人对柏高品牌显著更‘友好’了，开展加盟短短几个月，我们已经签了3个加盟项目。更主要的是，这些投资人是在拿柏高与海内多个头部的中端品牌对比之后最终选择了我们。在与我们的无数次相同中，投资人深刻感受到的是柏高的真诚，而非套路。”

　　433模式、10年以上签约、跟投率六七家

　　——投资人为什么要“黏”着柏高走?

　　随着地产进入存量时代，旅店业也越来越倾向于从增量开发转入存量革新。为抢占存量市场，又轻又快地生长，各大旅店团体投资加盟的互助模式加倍多样化、而且适度放松。有业内人士展望，特许谋划模式将在2020年出现发作模式，剑指存量旅店市场。

　　“我们现在的生长模式是433——合营40%、直营30%、加盟30%。”王松志如是说。

　　只管王松志在2017年的采访中曾示意，一直以来，柏高更多地是依赖自有资金在生长，因而速率过于缓慢，而未来需要更快的生长速率，就势必发生一定的融资需求。而柏高特色的融资模式则更多通过合营模式来实现。

　　但笔者对此若干照样有些惊讶——几年前柏高接纳的“以直营为主、合营与加盟为弥补”的生长模式;但没想到到今天，跨越直营模式的居然不是加盟模式而是合营。或许由于之前听过许多由于股东太涣散而导致的后续谋划难题，从某种程度上来讲，合营模式在旅店人的通识之中并不能算是很好的生长模式。

　　“即便是合营，我们也不会一家店有太多投资人，正常就是三个股东——柏高占40%，另外两个投资人各占30%。投资人最终目标照样期待柏高有谋划能力，能帮他们把旅店业绩做上去、确保项目真的能赚钱。许多投资人跟柏高谈项目，总是谈着谈着就谈到了合营模式上。”王松志告诉笔者，在许多合营互助里，柏高与投资人是充分发挥各自的优势实现强强联合：投资人获取物业的能力很强、通常也都能处理好周边关系，柏高只需要专心做好产物和旅店服务。

　　“我们相互包容相互信托，行业内里应该找不到像我们这样好的投资关系。我们许多项目的资金基本上都是通过民间众筹方式实现的。换句话说，基于投资人对柏高的信托，只要柏高确定好项目，放出项目互助信息，我们基本上可以在24小时就完成融资。”王松志笑着说，柏高的股权基本上很少流出到外面的市场，基本上就在原有投资人圈子里流转，投资人随着柏高一路开店，“我们许多股东都跟投多个项目，跟投六七个项目的投资人也不在少数”。

　　基于这种信托感，柏高允许合营店投资人自己放置出纳——“这并不一定是我们胸怀有多大，而是柏高所有票据、账目都可以公开给投资人看，我们没在上面玩任何小心机，也正由于这样，柏高更进一步赢得投资人的信托。”

　　“着实投资人只在乎两件事——品牌能不能给带来收益帮你赚钱，以及怎么跟你收费。柏高商务客回头客比例会高一点、会让客源稳固一点，相对可以经受住周边新开业店面对门店生意的打击;柏高收费真的会让投资人心服口服地愿意给，由于它不会稀释投资人利润。有些品牌的用度真的完全看不懂、莫名其妙。”笔者在品鉴会现场碰到了投资人贾总——曾经在着名连锁旅店团体事情，现在是专职做旅店投资，且已投资了多个旅店品牌，柏高就是其中之一。她来加入骑士物语品鉴会最初的原因是“离她的另外一家店太近了，忧郁影响自己门店的生意”，看完之后，她又有了再投资一家骑士物语旅店的感动。

　　王松志强调——“我们的项目基本上都是10年起签约，我们是和投资人共担盈亏”。

　　贾总在现场给笔者展示了一些旅店品牌的后台系统以及收费账单，对比之下无限感伤道，“时间可以证实一切。着实多数旅店投资的互助期也就8-10年左右的时间，投资到三四年的时刻，你就能把这个品牌看透，决议下一个8年还要继续互助;而有些品牌在投资三四年的时刻只想提前解约。”

　　“我是挺王总的。”感概的同时，贾总话锋一转开启了赞扬模式。好比，柏高的月饼实惠，以成本价给到门店，使得月饼容易卖出，卖出后员工和门店都有收益;而她投资的其它旅店品牌的月饼则华而不实价钱昂贵，买回去送不出手、成本价又高，这对门店和员工反而是种“布置任务式“的压力。

　　在3年前柏高确立10周年庆典上接受采访时，王松志曾对媒体说“柏高现在结构立足于珠三角，未来也会计划进驻海内一二线商务都会”。转眼两三年已往，柏高还在珠三角，准确地说只是在广东。

　　“坦白讲，每个品牌都要考量自己的竞争能力。你能走出去，一定是有些器械在支持着你。柏高在广州足够壮大，广州市场领会柏高，柏高也喜欢老广做生意的务实诚信，我们要在这里把柏高的模式验证清晰才气够走出去。走出去的条件，是我们以为能够复制好这种模式。”运营身世的王松志说，干旅店这么多年，自己早已习惯一切事情都要在可控范围内，柏高考察了许多都会、效果发现回报都不如广州好，既然如此，那不如就在广州做个“地头蛇”。

　　“终究照样要走出去的”，王松志也坦然，“不谋全局者，不足以谋一域。若何验证你的商业模式?它能否经得起市场的磨练?若是只在一个都会，照样有许多偶然性，以是柏高也在不停走出去寻找机会。现在我们已经在深圳、佛山、湛江、茂名等多个都会结构，未来还要走出广东，去海内商务型市场比较突出的都会寻找机会，若是找到合适的项目跟合适的投资人，直营、合营、加盟都是我们可以思量的选项。”

　　悉数从业过往，王松志早期并非旅店身世，但一入行就是十多年——曾在铂涛等连锁旅店团体任职中高层岗位，也曾自己确立过品牌;在早期入行时曾以为“旅店是可以干一辈子的事业”，当身处其中却总感受“时间漫长又过得飞快”。他以为，无论是小我私家照样企业，都一定要有强烈的危急意识、要时常去做极限测试。

　　2020年头新冠疫情突然发作，让王松志很快意识到危急。2月尾左右就紧要跟股东开会做极限测试，“若是情形一直坏下去，我们的旅店能够活多久“?“疫情影响有可能要延续到明年5月份，股东能否拿出足够资金支持”?基于此，又立刻定出两个决议：一是出去找资金、做好资金贮备;二是立刻做旅店价钱让利，只管从市场获得更多收入、确保先在世。与此同时，他还建议投资人疫情时代要顶住压力、不要关店，要为熟客正常提供服务，这样疫情事后客人更不会遗忘柏高品牌。

　　“王总跟我说，做生意就是做一口气，我听了他的建议，一直没有关店，疫情最难题的时刻依然挺着，照发人为。”贾总回忆道。疫情时代，柏高是行业内最早降价，随后其他品牌纷纷效仿;疫情后，柏高的熟客都回来了，她的门店生意恢复很快，而其它在疫情时代被关闭的门店还在艰难复苏中。

　　同样，对于骑士物语旅店，王松志也做过租金压力极限测试。广州租金成本3-5元/平方，骑士物语旅店若是单房收益能做到600，三年就可以回本，再坏一点儿计划——四年回本。然则上海租金成本5-8元/平方，若是根据5000平方去测算成本，即是70-120万租金成本，这么高的压力，你的旅店收入能提升若干?

　　知道自己的极限在那里?才气知道自己能做什么、该干什么。

　　“像我们柏高这种区域品牌很难做开创性，更多的是前人栽树后人乘凉，我们要站在巨人的肩膀上去看问题，柏高执行的是市场跟随者战略。”王松志笑称有时刻做个跟随者也是不错的选择，站在偕行的福荫下往前走，成本会低许多，乐成的几率会高许多，务实一点挺好。

　　采访手记

　　务实、不矫情、懂生涯——这是“老广”的生涯理念和特质。

　　老广做生意讲求的是诚信，愿做就做，不做拉倒，不会凭三寸不烂之舌去死缠烂打。

　　在和王松志谈天的一个多小时里，笔者切实感受到了老广的务实，感受到了柏高这家广东企业的“老广”气质。

　　柏高董事会对公司的期望是：团体能否上市是水到渠成的事情，不是非做不能，但在此之前，就是要开一家干好一家盈利一家。以是，柏高的许多事情都是“胸中有数，甚至落地生根”才会去对外讲，否则就是埋头苦干，日积月累，闷声发“大财”。

　　离店的时刻，笔者在大堂一角发现了许多橙色的箱子、装着许多器械。问“这是干什么用的”?王松志回答说“新零售”;笔者又问“适才采访时怎么没聊这个”?王松志回了句“由于还没准备好”。

　　嗨!还真是“老广”，够“务实”，够接地气!

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