2003年12月9日，梁建章带着4岁的携程上岸纳斯达克，上市首日其股价就险些翻番，成为互联网泡沫破灭以来，美国股市显示最好的新股。

上市四年后，携程已经占有OTA（Online Travel Agency，在线旅游服务）市场56%的份额，是第二名艺龙的三倍有余，梁建章私下对同伙“埋怨”，“用望远镜也看不到第二名，好无聊”，并将帅印交给范敏，赴美深造。

庄辰超归国创办了去哪儿。2011年底，去哪儿的月搜索量一度跨越携程，但在2013年梁建章回归之后，其挑战之旅画上了句号。

2015年是携程的“大年”，并购去哪儿后，再加上之前战略投资了另外两个主要对手艺龙、同程，携程拔剑四顾，全无对手。

然而，没有人推测美团这样的“超级搅局者”会泛起。Trustdata的数据显示，2019年下半年美团旅店订单占比已达到51.7%，跨越了携程系总和。

从内陆生涯服务切入旅店市场

2017年，王兴与梁建章曾有过一次关于多元化战略的隔空争论。

王兴在接受《财经》专访时示意：“在科技变化的前半段，风险非常大，以是要用小团队去探索。但到了后半段，盈利变小，整合成为了释放盈利的方式。这时刻多营业公司会比单一营业公司更有优势。”

梁建章则特意撰文反驳了这种看法，他以为：“中国的企业更应思量专业化而不是多元化生长，由于中国的市场比美国还大，产业细分水平会跨越美国。”

复盘美团酒旅的营业历程，我们会发现其生长与王兴所言相差无几。

2014年，美团正式建立旅店事业部，在此之前的一年时间中，卖力旅店营业的美团副总裁陈亮带着几个人的小团队已经跑通了旅店的营业流程。

那时的携程主要定位于商旅人士的出差需求，而商旅人群的特征则决议了携程的营业特征。一方面，由于出差地多集中于一二线都会，因此携程平台上的旅店也多群集于此；另一方面，公司的出差职员多为中高层，报销尺度往往较高，这也使得携程天生具备了中高端属性的定位。

这些特征构筑了携程的护城河，却也划定了携程的界线。因此，在携程的领地之外，美团找到了一块差异化的市场，那就是内陆人在当地的住宿需求，这也与美团内陆生涯的定位极为契合。

在这之中另有个值得一提的小故事，美团住宿事业部总经理郭庆2013年春节带家人回河南老家团圆，由于家里地方小住不开，于是他们决议住旅店。郭庆习惯性地打开携程，却发现携程里没有收录老家县城里的旅馆。虽然天色已晚，但他也只能发动老爸老妈出去扫街，挨个去旅馆询问有没有房间。

与OTA相比，这部门需求是个典型的长尾市场，主要的服务工具也以二三线都会的单体旅店为主，不外这个市场依然有着伟大的想象空间，究竟三线及以下都会占有我国人口总数的70%。

随着低线都会的都会化率连续提升，这部门市场的蛋糕变得越来越大。近年来，携程也将其视为增量市场，一直在二三线都会发力。携程2019年财报显示，二三线都会孝敬了携程新增用户的60%以上，为整个携程系缔造了源源不停的新流量。

正如克里斯·安德森在《长尾理论》一书所言：“2%的大热门产物，带来50%的收入和33%的利润；8%的次热门产物，带来25%的收入和33%的利润。剩下的90%长尾产物，将带来25%的收入和33%的利润。从利润上看，泛起了中分天下的3个33%。”

美团昔时团购营业的迅速起量，很大水平上归功于“地推铁军”，不外其旅店营业的扩张则是电话销售的劳绩，郭庆曾自述电销的模式为：

卖力信息网络的 Leads 团队上网查找三四线都会旅店的联系方式，甚至买来这些都会的电话本，把上面的旅店按顺序筛选一遍，以为靠谱的再交给卖力签约的 Hunter 团队，签约之后交给卖力维护客户关系的 Farmer 团队。

在这片蓝海市场中，美团旅店营业快速壮大。

来自美团的降维袭击

《三体》一书中形貌高等文明通过降维的方式袭击太阳系文明，低维度文明没有丝毫招架之力。

美团一直坚持的降维袭击，则是以高频打低频。此前王兴在多个场所强调，“高频（应用）比起低频是有天大的优势，由于你获得的与用户接触机遇更多。”

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因此，美团建立之初就一直在坚持“T型战略”，即以外卖、团购等高频营业动员旅店、影戏等低频营业的生长。美团上市后，王兴提出“Food Platform”战略，以“吃”为焦点，继续践行高频动员低频的战略打法，并以此建设生涯服务业从需求侧到供应侧的多层次科技服务平台。这点在美团旅店营业中体现得淋漓尽致。

2015年10月，携程正式通告并购去哪儿，在多数人以为OTA市场终局已定的时刻，美团高频打低频的战略已经最先奏效。

美团打通了“吃喝玩乐”全场景的商业模式后，其重大的用户基数，为旅店预订营业提供了伟大的流量基础。同时外卖、团购等营业向旅店营业的转化成本，也远低于OTA平台的获客成本。

从销售费用率的对比也可以看出这一点，在美团用户养成销售习惯后，仅需几元的单客转换成本就可以诱导其使用酒旅服务，然而垂直系OTA平台获取新用户的成本却在逐年上升。

美团的流量加持，让其酒旅营业占到整个市场的半壁江山。维也纳旅店的工作职员向亿欧透露，“这两年，维也纳旅店来自美团的订单量连续增长，量级已与携程相差无几。”

不外，平台属性的差别也导致了用户群体的差异，开元旅店副总裁朱明生先容：“来自携程的消费者大部门是商旅需求，以中年人为主，他们的特征是对价钱不太敏感；而来自美团的消费者以年轻人为主。”

营业层面的体现，则是美团对中高端旅店的笼罩略显不足，据光大证券测算，美团单间夜孝敬佣金收入仅 13.3元，与携程的42.6元/间夜有较大差距。

因此，2019年，美团公布“旅店 X”战略毗邻高星旅店，将其旅店内优质的餐饮、婚宴、健身、休闲娱乐等服务周全上线，辅助旅店有用提高交易量。

郭庆曾在接受采访时示意：“美团最先做旅店的时刻，人人会问我们，你若何和艺龙打；之后问我们的是美团若何和去哪儿打，现在人人问我们的，是若何与携程竞争。”

不设界线的无限游戏

美团酒旅的营业演进证明了，在内陆生涯领域，单一垂直营业的服务平台难以历久抗衡具有跨营业协作优势的综合性平台。

王兴曾在多个场所推荐过《有限与无限的游戏》一书，其中提到， “世上至少有两种游戏，一种可称为有限游戏，另一种称为无限游戏。有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。有限游戏介入者在界线内游戏，无限游戏介入者与界线游戏。”

从酒旅到影戏再到出行，美团从未界定自己的界线，当被外界问及“美团的界线到底在那里”时，王兴回覆：“太多人关注界线，而不关注焦点。万物其实是没有简朴界线，以是我不以为要给自己设限。只要焦点是清晰的——我们到底服务什么人？给他们提供什么服务？我们就会不停实验种种营业。”

而这也正是美团不停进入其他领域，并造成降维袭击的底层逻辑。不外其多营业战略也并非一帆风顺。

近日美团通告称其公有云服务将住手运营，主要是由于内陆生涯服务商家的规模普遍较小，难以与云服务举行“碰撞”，或许我们也能由此看出美团的界线。

构建了完整经销网络恒安团体（旗下品牌心相印等），可能从未想到拼多多的廉价纸巾会对其营业造成云云大的打击；新三板的明星企业维珍创意（主营营业为ATM机）没曾想过线上支付会推翻这一行业。

携程可能也没想到“送外卖”的美团会切下旅店行业云云大的一块蛋糕。王兴与梁建章的争论谁对谁错我们不得而知，但携程却悄然向多营业结构转变。

据投中网报道，4月2日，58同城董事会宣布收到鸥翎投资发出的一份不具约束力的收购要约，以55美元/ADS报价收购公司所有流通普通股，而鸥翎投资与携程关系密切，介入的投融资险些所有围绕携程的旅游营业举行。

当携程也最先着力于扩张自己的界线，走向内陆生涯，这是否会成为针对美团的一招还击？身经百战的梁建章正在还击，但这次的对手，是任何人都不愿面临的。

*参考资料：

1.《美团的破局与开局》，梁宁

2.《2019-2020年中国在线旅店预订行业生长剖析讲述》，Trustdata

3.《美团“房战”》，史中，浅黑科技

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