“买它!299元起，88家旅店任你选!”“预约未来，度假旅店产物低至五折。”……春暖花开之时，一波旅店预售潮袭来。这些预售中，不乏有开元、维景、悦榕庄、温德姆等人人熟知和喜好的旅店品牌。为配合疫情防控而 “宅家”多日的消费者怎禁得住这样的诱惑，“短短1小时，单个旅店销售量跨越400间夜”“预售仅3天，买卖总额跨越2000万元”……在当前市场状态下，这样的成绩单让现金流主要的旅店业者稍微松了一口气。 

日前，国家发改委等23个部门团结印发了《关于促进消费扩容提质加速形成壮大国内市场的实行意见》，各地相继出台了刺激消费的各项行动。有业者以为，旅店的预售是顺势而为，也是对消费的一种拉动。“然则，疫情防控还未竣事，旅店通过大幅优惠来举行产物预售，牺牲的是未来利润，不过是饮鸩止渴。”也有业者提出了这样的质疑。那么，在现阶段旅店用优惠价钱预售产物是否可行?

“活”下去是主要的

“所谓‘饮鸩止渴’指的是某一‘作为’短时间内缓解了问题，但长时间后则加剧了问题的严重性。从历久看，开元等旅店整体的预售做法显然不会加剧现金流问题的严重性。”在中国旅游协会副会长、秘书长张润钢看来，旅店预售虽不是“灵丹妙药”，但一定不是“饮鸩止渴”，就是一种特殊时期的起劲实验。“现在，包罗旅店在内的各企业面临的是严重的生计问题，活下去是主要的，为此的一切起劲都应该被激励。现在不应再用平时的评价尺度看问题。”张润钢说。

“若是现金流泛起欠缺，旅店就很难生计下去。预售是把未来收入提前兑现，从现在来看是旅店快速增添现金流的主要方式。”华美旅店照料机构首席知识官赵焕焱认同志，住宿业预售是谋划者与消费者配合认可的模式，凭据左券推行是可行的。先把当下的难题应对已往，以后旅店可以通过提高出租率将现在“让”出去的利润补回来。

浩华治理照料公司执行董事戴雪英以为，受国内外疫情及连带经济打击的影响，今年旅店业的日子异常不好过，纵然疫情竣事后，市场恢复也需要一个爬坡期。现在阶段，旅店预售可适当缓解当前现金流压力，同时可辅助旅店提前锁定部门未来的生意。像开元这样的旅店整体在往年双十一等特殊时段，就做过类似的预售优惠流动，积累了一些履历。“当前旅店的一些特殊谋划措施若是不是‘赔本赚吆喝’、不是简朴性的降价促销，就值得激励。”戴雪英说。 

“预售的是明天，拉动的是当下。”四川大学旅游学院教授李原示意，疫情发生以来，对于许多旅店来说，都泛起了阶段性市场消费“归零”的情形，而预售是旅店与消费者重新确立联系、形成交流的一种途径，也是旅店营造消费空气的一种手段。 

对此，美华来魅力旅店治理公司总裁唐伟良深有体会。美华来魅力旅店治理公司治理的珠海来魅力假日旅店，划分于3月8日和3月20日旅店周年庆，以旅店自营的微商城为平台，做了以“魅力女神节”、”魅力周年庆”为主题的两次“餐饮 客房 N”的预售流动。“疫情发生后，旅店的微商城一直处于寂静状态，外部门销渠道产量不高且佣金不降，因此我们就实验做了“自营渠道秒杀预售“流动，旨在重新激活微商城、叫醒甜睡客户、捕捉潜在客源、流传复工信息。功夫不负有心人，效果首战告捷，销售金额到达了6位数。”

唐伟良告诉记者，当前疫情尚未竣事，人们多“宅”家网购，旅店通过网络预售，用价钱优惠的产物提前锁定一部门基础客源，为下一步扩大谋划提供了现实数据，同时可借机增添消费黏性，为旅店周全复工打好市场基础。”唐伟良说，该旅店之前开展的在线餐饮外卖产物就带来了分外效果，促进了餐饮产物的预售和旅店堂食的销售。

预售模式更接地气

对于大部门旅店来说，预售产物并不是简朴的拉低价钱。为吸引消费者，旅店最先钻研线上销售模式，甚至有一些旅店紧跟潮水，用直播的方式举行产物预售。前不久，诸暨耀江开元名都大旅店就谋划了一场线上直播预售流动。短短80分钟旁观人数到达16万人次，销售额到达50万元。据了解，这是诸暨耀江开元名都大旅店总经理王坚的直播首秀。有业者剖析了其一举乐成的5点缘故原由，即话题预热到位、主播流量到位、娱乐互动到位、预售产物和直播时送出的福利性价比到位、品质积累到位。“就像李佳琦、薇娅等主播直播带货时往往能为粉丝争取到低价优惠，引发粉丝好感并信托下单一样，这次对于诸暨耀江开元名都大旅店的直播而言，提供的产物价钱优惠水平同样充满诱惑力。而且直播历程中100份原价228元的开元自助餐券免费送，直播间每过10分钟抽一次奖，抽完为止。再加上整个直播历程妙趣横生，这些都让消费者很难抗拒。”

也有业者示意，现在通过直播销售产物已经被宽大消费者所接受。稀奇是在疫情防控时代，若何让消费者对产物更心动，更有购置欲望，直播的既视感和动员性远远跨越了宣传片。作为传统行业的旅店在这时期选择用这样的方式预售产物，除了赚足眼球外，也能借此机会更好地展示自己旅店的产物和服务。

“产物的价钱可以打折，品质却不会缩水。”这是所有消费者所期待的，也是线上产物能够发生高回购率的最关键因素之一。为了让消费者更放心购置，除了保证产物品质外，开元等旅店整体还推出了“未消费自动退”的服务。也就是说，若是消费者在有效期内没有使用消费券，也不会发生经济损失。这种相符网络购物头脑方式的销售答应，在一些业者看来，也彰显了旅店整体对自己产物的信心。

“从疫情防控事情的希望来看，最先恢复的应该是内陆市场，因此旅店不能忽略这部门市场的客人，在预售产物的设计中，更应关注他们的消费需求。”北京第二外国语学院旅游科学学院院长助理李彬说。

记者注意到，为了吸引内陆客人，一些旅店已经从餐饮入手，接纳的形式加倍多样，好比预售全店通用的餐饮充值卡，拥有超长使用限期的生日宴消费券，可拆分使用的早茶餐券，以及着名中餐厅的春菜体验券等。

这些“坑”还需小心

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尽管用优惠价钱预售产物得到了大部门业者的认可和推行，但也有一部门业者示意出了忧郁，预售产物增多是否会泛起低价竞争?在星硕旅店治理咨询公司首席咨询官袁学娅看来，旅店用低价预售产物，在一次循环后也很难再发生现金流。

“旅店在预售历程中应注重价值指导、内容输出，而不应仅仅停留在低价销售的条理上。”李原提醒道。

戴雪英以为，预售产物的设计和计划至关主要，不建议简朴的仅仅是针对客房单一产物的预售，也不建议具有高度竞争性的都会商务型旅店通过这种方式打价钱战。一些地址和产物怪异的度假村推出包罗厚实体验内容的一价全包式套餐的预售，可能更感动和吸引消费者。

旅店在设计预售产物并对其举行订价时，一定要做好收益治理。饭馆收益治理资深专家祖永生建议，预售客房应只管为高品级类型产物或整体市场(包罗旅行团和会奖团)需求较低的客房;预售客房数目(房券量)需要凭据旅店4—6月份市场需求预测效果来确定；预售产物订价应凭据市场需求预测的效果，以对应价钱品级为基价盘算得出，再凭据竞争工具的订价举行调整;当市场泛起削价竞争态势，导致旅店预售客房价钱迫近盈亏平衡点时，应当住手预售，防止陷入恶性竞争。

“产物怎么预售要有讲求。”唐伟良说，除了预售产物设计要充实按收益治理来测算外，还要洞悉客人心理，抛出控制好份额的超低价产物吸引流量，好比限时限量的秒杀流动。例如，来魅力假日旅店在“魅力女神节“推出的“特惠海景咖啡“、“哈根达斯秒杀“，就取得不错的引流效果。

唐伟良同时示意，旅店所售产物也不一定只拘泥于“客房 餐饮“的形式，可以加入产量产物“N”，N代表因地制宜加入店内其它产物或外部延伸产物。应围绕客人需求来调整产物，只要旅店有条件提供，客人需要什么就应该卖什么。例如来魅力假日旅店，在“魅力店庆节“时，就在先前基础上新增了“防疫差旅套装“、“浴室照顾护士套装“、“健身中央体验卡“等新产物，顺应消费者的差异化需求，吸引更多新增关注。尊重市场，紧贴需求，这样才能把路子走对，在生长销售业绩的同时，同时通报有温度的旅店品牌。

在宁波高远文旅CEO、心宿品牌创始人徐恒勇看来，“提议预售的时机很主要。要紧紧扣住消费者在差别阶段的消费心理，不要跟风。现阶段的消费者越来越理性，这就需要旅店用特色产物和服务吸引他们，好比可以实验用连系24节气的养生产物与看重康健的消费者发生共鸣。另外，稀奇要注意的是，旅店品牌必须要谋划好自己的私域流量，不要透支消费者的信托。”

张润钢提醒业界，“预售”是一种销售模式，人人都可以用，但效果若何，很大水平上要取决于线下产物的品质。品质好、有自身特色的产物就容易成为爆款。若是产物自己不行，仅靠销售技巧，那就是“忽悠”。“预售”模式是一种特定条件下的努力实验，一定需要不停总结、调整、完善。

预售并非唯一选择

“在疫情防控竣事后，旅店市场有可能还要经由三个阶段：实验期、追随期、发作期。在实验期，大多数人对疫情风险仍心有余悸，在消费上持强烈的张望态度，只有少部门意愿较强的客人选择消费，此时的市场需要刺激，而刺激的最佳手段就是预售爆款，即人人都喜欢购置的产物。”天津恒大旅店总经理谷安迪剖析说，在追随期，消费者的信心渐增，消费持稳步增长态势，这时预售爆款仍然会刺激消费者，以是预售也适用于这个时期。到了发作期，此时爆款预售不再是旅店的首选，精品预售，即一些在价钱上未必优惠但却很有特色的产物，才是提高收益率的最佳选择。

除了预售，旅店还可以做哪些事情激活现金流？旅店业者在不停探索。

徐恒勇以为，偕行和异业互助配合促进旅店产物和服务销售是不错的选择。同时，通过现阶段的考察，可以从消费者对照感兴趣的康健、文化、旅居领域入手谋划一些小型的主题流动。

李彬告诉记者，由于许多地方的企业已经复工复产，因此有些都会的商务旅店消费已经率先恢复，有的商务旅店的入住率到达了50%。“建议这部门旅店在做好清洁消毒保障事情的同时，围绕这个环节设计一些相关的性价对照高的、甚至是客人可以带走的产物，让消费者入住后发生二次消费。也可以研究一下旅店周边社区消费者的心理，看看可以为他们提供哪些产物服务。而对于市场恢复还没有那么快的度假旅店而言，有条件的可以思量和周边的景区互助，举行酒 景的捆绑销售，来拉动产物销售额。”

“包罗预售产物、股东追加投资、银行贷款等，现在大部门旅店施行的都是较为传统的保证现金流的模式。”祖永生提醒道，从久远角度来说，旅店要想保证自己的现金流，还得从投资结构、融资渠道等方面去思量。

不管疫情防控竣事后旅店行业是否会泛起人人所希望的报复性回暖，旅店业者都应该探索更多的方式，多措并举让企业平稳过渡。

【*本文泉源：微信民众号“中国旅游报”（ID：caimao_shuangquan），作者：王玮、陈静、赵垒】

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