旅游业从疫情中恢复过来了吗？

从数据上来看，谜底是一定的。携程今日公布的Q3财报显示，其归属于股东的净利润到达16亿元人民币（2.34亿美元），实现新冠疫情发作以来的首季度盈利。

阿里旗下的旅游营业飞猪整体也呈增进态势，票张数已完全为正。除了十一，今年双11也是飞猪回血的主要时间点，大促刺激了销量，成交额过亿元旅游商家创新高——海南航空、雅高、万豪、凯悦、开元、山东航空、希尔顿、洲际、长隆九大品牌双11成交额突破1亿元。此外，随心飞产物在双11时代售出跨越10万件。

疫情大年，庄卓然（混名：南天）可以说是临危受命，他就任飞猪总裁至今不外6个月。这6个月里，他都在率领着飞猪大打回血大战。

庄卓然是82年生人，是阿里少壮派高管之一。此前他曾就任优酷CTO及COO，卖力制作运营了热播剧《长安十二时刻》和综艺节目《这！就是街舞2》。在两部IP的激励下，2020年Q2，优酷月活跃用户增添跨越30%，会员增速为去年同期的3倍。

在阿里的11年里，庄卓然曾多次被委以重任。2011年，他成为天猫双11手艺卖力人，2014年，在移动化大潮下，他被调任至无线事业部，与蒋凡等高管一起推动手淘的移动化改版。2015年，阿里巴巴建立由张勇率领的团体零售电商事业群，在淘宝、手机淘宝、天猫三大营业部门形成“班委”卖力制，班委成员排列中，庄卓然次于蒋凡位列第二。

就任飞猪总裁前，旅游业对他来说是个完全生疏的行业，但他很快和团队制订出了苏醒设计，推出首个旅游行业的百亿补助、升级随心飞产物，并加大对内容的投入。

庄卓然还示意，飞猪的新目的是：在未来三年内培植新增150个年买卖额过亿的商家、酒旅粉丝会员买卖占比突破70%、内容指导成交规模到达100亿、从买卖平台升级到服务整合平台。

近期，庄卓然接受36氪采访，聊了聊飞猪的“回血之战”的这一年。

以下为专访全文，经编辑。

百亿补助不是价钱战，商家对回血仍有更高期待

36氪：碰上疫情，今年“双11”有没有什么意外的收获？

南天：外洋目的地囤货需求仍然异常强烈。此外，今年整个内容和直播带货占比的增进，既在意料之中又有点在意料之外。（双11时代飞猪达人内容带货的增幅同比到达135%）

36氪：有没有剖析缘故原由？

南天：需求被压制了，人人照样想去旅游，甚至境外游，以是先囤下来。我信赖各种政策下，我们都信赖境外游会逐步铺开。

36氪：那直播呢？火爆的缘故原由显而易见，在做直播时商家有没有什么疑心，好比怎么提高投入产出比？

南天：对旅游来说是三个点，内容、品类和产物，这些也是能不能把旅游业内容化做好的焦点。好比从品类上来看，确实有一些品类在已往货架和图文结构下，销售不理想，而直播互动性更强、体验性更强，令其效率变高。在产物形态上，淘宝直播乐成在于针对电商场景做了大量的产物定制，能够有用把货架跟内容去做连系。

36氪：那商家现阶段最大的诉求是什么？

南天：回血一定照样很主要，在上半年，商家资金资源的压力都很大。然则，许多的商家，正逐步的走出逆境，最先迎接一个拐点。

36氪：拐点详细在什么时刻？

南天：从暑期到十一的阶段，逐步的有些商家最先回正了。越是在数字化上，做沉淀、做投入的商家，走出这个拐点的速率就越快。

36氪：到今年为止，飞猪的份额增进情形？

南天：整体呈增进态势，票张数已经完全为正，不外由于今年的客单价降得异常低，金额上是刚刚好的一个样子。海内的住宿、旅店增进强劲，既得益于百亿补助，也得益于我们计谋的有用性。

36氪：之前有推出百亿补助，也和聚划算的百亿补助一起有流动，除了引流思量，另有其他因素吗?

南天：首先第一个百亿补助它不是一个营销流动，希望拉动苏醒；跟聚划算我们确实有一些联动，自己大淘系照样一个大池子，同样都是一波消费者，既有零售的需求也有旅行的需求，这是一个对照好的连系。

36氪：是否也有吸引下沉市场用户的思量，今年你们这块增进也对照显著？

南天：固然也有，由于今天场景的整合，各个市场的人都有，得做好分层用户的知足和分层客户的知足。今年“双11”的时刻，飞猪上三线及以下都市消费人群占比到达60%。

36氪：除了假期和补助拉动，下沉市场增进是否有其他驱动力？

南天：照样有需求，产物上好比天下通兑。另一方面就是产物设计上消费门槛降低，这个门槛不仅仅是体现在价钱上的，现在行业内里确实有一些乱象，好比旅游。我以为我们不应该走这条老路，即使是面向三线市场，这内里照样要把有体验升级、有消费升级的一个旅行产物推出去，这是我们的焦点偏向。

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36氪：你的意思是飞猪不想再打价钱战了？

南天：百亿补助自己不是价钱战，我们也不是希望把它生长成“竞争对手最先跟进了，我再降”，照样希望这个内里让百亿补助成为今天客户价值的放大器。

36氪：海内的增进有疫情的因素，若何连续？

南天：在于海内的旅游目的地、旅店、旅行行业从业者能不能捉住这个机遇，形成对用户的吸引、粉丝的积累。

36氪：怎么形成用户的吸引和积累？哪些商家可以捉住这个趋势？

南天：周边游在苏醒历程中饰演异常主要驱动，一旦旅游变得越来越碎片，有一些趋势有常态化的可能，好比周边游两个小时、三个小时，一个月去个一次，或两个月去一次。此外，得有不一样体验，好比房车、浙江周边的一些温泉、温泉度假旅店，包罗一些对亲子体验异常好的度假的综合体。

36氪：飞猪能承接这波需求也和团体协同有关，现在融合到什么程度了？

南天：接下来我们会把旅游场景和支付宝进一步买通，包罗搜索、首页、生涯号小程序等入口。旅游很大，但细分多，长线游、周边游、因公商旅、因私出游。这些场景的刻划和产物有用支持，让用户能够更有用在这些场景里流转，这是今年很主要的事情。支付宝现在加入主战场，做生涯服务的入口，我们就能在内里承接好服务和品牌自己，已经有一些一体化的设计。

旅游业OTA不再适用，疫情给行业带来新契机

36氪：那飞猪现在是否有稀奇明确的偏向，接下来的打法和战略也许是什么样子的？

南天：推动数字化。这在于旅游行业，OTA大战打完了以后销声匿迹，一个很主要的事情是，今天平台有没有经受，能够去讲明了，提供一个行之有用的解决方案，使这个产业发生更大的转变。

今天的数字化不是简朴的在线化，而是给完整的解决方案，信息流转的链路、资金流转的链路和服务整合的链路。一端是整合更多场景和能力，另一端是解决方案在迭代、纵深，往下走。

好比旗舰店怎么升级？从品牌旗舰店到门店旗舰店，从买通淘宝和飞猪的旗舰店，酿成买通支付宝的小程序和旗舰店的联合体，整个谋划的剖析、基础的运营体，从基础运营到品牌运营、到会员运营再到后面的收益治理，这个系统我们在不停的升级。此外，我们怎么去做面向商家内容化的运营工具的升级也很主要。

36氪：数字化分哪几个详细的阶段？

南天：第一个阶段人人没有线上销售的能力，选择跟OTA互助。但一段时间发现，很难连续，由于佣金越来越高，库存越来越多，在这内里自主谋划的能力、话语权都市下降；第二个阶段最先自建官网，自建APP，但也很难连续，由于纯私域获客成本高居不下的，谋划的有用性是不高；第三阶段，买通会员、第二官网，在阿里巴巴这样一个开放平台内里做生意。

和其他领域相比，旅游这个行业同样会面临这样的问题——商家需要有更强的数字化谋划能力，我从已往“把货给你帮我卖”，到酿成“我要去谋划我的用户、谋划我的品牌”。

36氪：另有哪些趋势？

南天：整个行业从性价比驱动最先会越来越多去出现品质驱动、体验驱动的这样一个态势，那这个服务体验自己我们若何去做升级。原来已往作为一个买卖平台，买卖是你提供服务的终点，固然希望从这个终点延伸上来，我们cover住后面的整个行中的场景、服务链路的整合、服务链路质量的提升，怎么样在这内里能够有更多的突破？也有一系列的产物要出来。

36氪：做服务和品质其实是要成本的，尤其对中小商家而言，他们若何降本增效呢？

南天：第一，我们有一些类似于电商的小蜜的系统，去回覆一些基础的问题，和千牛、钉钉买通；第二，当消费者遇到问题，他需要平台介入或者商家介入去解决，信息流转的链路，任务工单处置的链路是不是足够高效，我们已经和商家自有的服务系统去做买通产物的设计，这个会连续投入；第三，今天我们在消费者出游历程中面临的服务的问题，可以更好的行使阿里经济体的能力去解决，好比周全上线电子发票。

36氪：说到买通，现在商家的会员和你们买通情形若何？

南天：去年最先到现在，刚刚分享的时刻，我们有30多个商家已经跟我们做会员的互通了。好比万豪在和阿里买通的三年后，会员增进了800万。这件事情照样要回归到产物自己，产物是不是能够有用的让消费者感知到，然后能够让消费者易用。

36氪：今年团体给了飞猪什么样的KPI？

南天：团体给的投入很大，我们会去答应一些战略的目的。战略目的的制订，战略目的的提出，然后围绕这个战略目的去增添战略资源，然后团体支持，都是整个团队为主往复做的，而不是团体说你今天要做到什么样子。

36氪：对你们来说，现在最主要的事情是什么，对外竞争照样内部融合？

南天：一定是自己，竞争这件事情，在对外的竞争也都是一个不停的去增强自己的一个历程。

36氪：一个对照普遍的看法以为，已往几十年来，旅游业在一个野蛮生长的状态下，疫情让这个行业提前暴露了问题，可能是好事，你怎么看？

南天：我以为是好事，照样需要有一个契机真正的拥抱未来。这内里每一次危急，自己是快速增进的一个历程，让人人加倍珍惜今天、要去升级我的谋划方式的契机。

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