在上市旅企整体偏“惨”的半年报成绩单中，照样存有“破例”。

近期，同程艺龙公布了2020年第二季度及上半年财报。其中显示，2020年第二季度同程艺龙实现营收12亿元；经调整净利润从一季度7800万扩大到二季度的1.96亿，经调整净利润率达16.3%。

相较之下，海内外在线旅游巨头已纷纷陷入亏损泥潭。受疫情扩大化与历久化影响，外洋OTA平台二季度谋划数据进一步恶化。虽受益于海内市场快速恢复，海内OTA平台业绩苏醒势头显著，但延续两个季度连续盈利者，同程艺龙是独一家。

同程艺龙的两次“破例”，在行业整体境况的映衬下，有着相对更鲜明的“底色”，这个“底色”的更深条理探讨，关乎文旅市场正在发生的变化。

同程艺龙为什么能盈利？

作为上半年全球唯一实现两季度延续盈利的OTA上市公司，只管二季度营业量仍在缩减，同程艺龙各项数据恢复速率仍快于行业平均水平。

在同业还在盈利线下挣扎时，同程艺龙二季度实现了16.3%的净利润率，基本恢复至去年同期水平；月活跃用户1.76亿，环比增进了18.3%；月付费用户1860万，环比增进25.7%。

分版块来看，住宿预订营业与交通票务营业依然是同程艺龙主要收入泉源，划分占总收入的32%、60.5%。二季度住宿营业收入3.84亿，恢复至去年同期的七成水平，环比一季度更大幅提升了70%；交通营业收入7.26亿，同比恢复近八成。

财报公布后，同程艺龙股价随之拉升，提振了资本市场的信心。但对于行业而言，更主要的或许是弄清同程艺龙业绩超预期背后的缘故原由是什么？

主要缘故原由是抓住了低线市场的时机。财报显示，停止2020年6月30日，同程艺龙约85.9%的注册用户栖身于中国非一线都会；约63.1%的微信平台新付费用户来自中国三线以下都会。

当前，疫情阴影尚未完全散去，外洋和海内高线都会的疫情控制并不稳固，而低线都会人口流动小，受疫情影响小，增进空间伟大，对于早已发力下沉市场的同程艺龙而言是伟大的优势。

同程艺龙方面示意，依附于中国低线都会的普遍笼罩及履历，同程艺龙借助苏醒商机推出针对低线都会用户的定制推荐及推广流动，二季度低线都会售出的间夜同比上升约15%。在刚刚已往的2020年七夕，同程艺龙海内旅店预订量同比增进了25%，低线都会预订量同比增进近40%，创下历史新高。

另一大缘故原由则是控制成本。财报数据显示，二季度同程艺龙销售成本为332.5百万元，同比下降了40.8%。其中，因交易额削减，订单处置成本从2.44亿大幅降至1.34亿。

此外，人力支出与投放运营是成本的两大组成部门。

其中，人力成本的显著降低依赖于同程艺龙的科技化转型。同程艺龙首席财政官范磊示意，在同程网络与艺龙旅行网合并之初，整个公司就从运营切入到科技导向，从OTA（在线旅行社）向ITA（智能出行管家）转型。

在B端订单履约方面，当前同程艺龙住宿订单履约有90%以上都是无人触碰自动完成，通过手艺与旅店直连，整个订单服务状态完全自动化。在交通票务领域，这一比例高达95%。在用户端，同程艺龙通过发力在线客服，已实现80%的问题由机器人回覆。

科技手段大幅提高了同程艺龙的运营效率。2019年，同程艺龙的GMV跨越1600亿，而呼叫中央只有1500名客服，整个公司约5400名员工，平均产能跨越3000万。范磊以为，同程艺龙应该是全球人效比最高的一家OTA公司。

市场投放方面，2019年，同程艺龙市场投放超10亿，平均每月投放近亿元。疫情发作后，同程艺龙管理层判断疫情异常严重，立刻决议收紧包罗品牌广告、效果类广告在内的一切市场投放。二月份市场投放仅几十万，三月有所回升，但仍只有几百万元。

这一措施也十分天真。范磊透露，“5月份时，管理层判断出市场整体恢复趋势异常好，因此加大了市场投放力度，比去年还要高”。

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新流量 下沉市场双重加持

近年来，随着传统的一二线都会、中层阶级市场逐渐饱和，“下沉市场”、”小镇青年“成为企业与资本市场追逐的新风口。TalkingData公布的《下沉市场，价值几何——下沉市场人群洞察讲述》显示，停止2018 年，海内下沉都会的人口总规模达9.3亿人，拥有天下近七成的人口，潜力伟大。

而流量是OTA平台的基本，早在疫情之前，携程、同程艺龙、途牛等OTA企业就试图通过结构下沉市场获取新的客群和流量。整体来看，主要有两种方式：一种是通过在低线都会开设自营门店获客；第二种则是借助其他平台获取三四线市场流量。

同程艺龙更看重的是第二种方式。

作为腾讯的战略互助伙伴，同程艺龙依托微信、QQ等平台优势，以最低的获客成本获取了最多的流量。疫情时代，传统门店大规模歇业，这一模式优势进一步凸显，给同程艺龙带来同业无法匹及的流量。

与此同时，同程艺龙加大了新流量渠道的拓展，以逐步实现流量泉源的多元化。

据领会，同程艺龙推广并优化了轻应用程序运营，与华为、OPPO、vivo等主流手机厂商达成了权益及流量互助。2020年第二季度，同程艺龙来自非微信渠道的平均月活跃用户保持正增进，其中，“快应用”成为同程艺龙用户增量的全新增进点。在与vivo手机互助的“单单有礼”流动中，同程旅行快应用日活跃用户量提升了15倍。

同程艺龙还与直播平台互助伙伴一起探索多元化流量渠道，并与地方政府及旅游景区联合推出“旅游 直播”的实验。

此外，还通过与旅店、汽车运营商以及旅游景区互助，加码线下流量获取。数据显示，2020年二季度，汽车票线下票机项目和旅店线下获客项目孝敬150万平均月付费用户，占比从一季度的4%提升到了8%，大大加速了低线都会在线化的历程。

深耕低线都会 整合线下资源

由于外洋疫情将历久连续，OTA企业大都将眼光转向海内，可以预计，未来在低线都会的厮杀将更为猛烈。

同程艺龙首席运营官王强以为，当前不少企业将重心转向海内市场和下沉市场，但每家企业对于这一市场的明白都不相同。而领会下沉市场用户的需求，并以此为基础设计产物、做运营投放，是每一家做下沉市场的企业需要掌握的焦点。

对于未来在下沉市场上的发力偏向，范磊示意，在住宿方面，低线都会在线化率极低，仅20%，而高线都会在线化率达50%。当前，同程艺龙一方面是从线上来给低线都会住宿行业导流，另一方面也希望将线下旅店举行整合。

交通方面，范磊重点强调了低线都会的汽车票务市场。数据显示，汽车票是高铁票量的三倍，但由于缺乏统一运营商，前者线上化率只有5%，后者则高达80%以上。

面临这个巨型市场，同程艺龙于去年开始发力票机营业，当前已占有市面上近六成票机。这一做法一方面能够辅助下沉市场快速提升在线化率，另一方面则有利于同程艺龙获取付费用户。范磊示意，票机用户中90%是纯新客，这是对公司来说最大的价值。

此外，新基建带来的航线和高铁盈利、景区资源数字化也受到管理层的重视。停止2020年6月30日，同程艺龙平台提供由约750家海内航空公司及署理运营的跨越7500条海内航线、跨越200万家旅店及非标住宿选择、近37万条汽车线路、590条渡轮线路，以及约8000个海内旅游景点门票服务。

资源线上化后，提升服务效率成为同程艺龙的关注重点。在住宿方面，同程艺龙通过生长PMS系统与旅店直连，实现订单服务全自动化，提升C端服务体验；同时助力中小型单体旅店数字化，在辅助引流获客的同时，助其实现精准动态订价，改善B端的服务水平。

疫情在改变人们生涯方式的同时，也改变了企业的谋划方式。

在这场危急中，依赖壮大的流量优势和精准的市场洞见，同程艺龙显示出高于同业的盈利能力和抗风险能力。但当生涯步入正常轨道，这一优势能否继续保持，取决于其能否从下沉市场中发现新的时机。

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