当我们选择出国旅行，动辄数万元，全家人出动则往往是上十万的破费，有时也会选择旅行公司提供的服务出行。就像我的一个同伙说的，“有钱人”才出国游，我们只在郊区游，有时会去山上避一下暑。知识中，往往是高消费对应着高利润。龚少不禁也在想这个问题，跨境游服务是一个高回报的行业吗。

不久前，从事跨境游的众信旅游宣布了2019年年报。我们就以众信旅游为例来看看旅游业中的门道。在此之前呢，我们先来回覆两个问题，众信旅游的行业职位若何？收入从那里赚？

江湖职位

公司1992年建立，2014年上岸A股。上市第二年众信旅游业绩即已翻倍，上市以来，公司的业绩并非欠好，作为一家纯做旅游服务产物，甚至绝大部分是出境游服务产物的纯粹旅游公司，营收在百亿规模以上，不可谓差。

2019年，公司实现营业收入126亿，这个处于什么水平呢，龚少整理了五家耳熟能详的在线旅游公司的营收对比图。

携程以356亿高居榜首，厥后依次是众信、同程、凯撒和途牛。从营收来讲，众信旅游仅次携程，在几家内里居于第二。但携程并非一家纯粹的旅游公司，2019年携程的机票预订和旅店预订收入划分为135亿和139亿，合计占到总收入的77%。旅游孝敬的收入仅为12.55亿。固然由于中美会计准则的差异和两家公司的统计口径问题，不宜简朴对照，但这几个数字足以说明众信旅游的江湖职位。

众信旅游收入从哪来？

作为一家面向普罗民众的消费型公司，龚少险些未曾见过众信旅游的广告。通常在一家公司的销售用度内里，广告宣传费是一笔不小的开支，但众信旅游2019年广告用度仅为7246万，2018年为5768万。公然资料显示，偕行途牛仅在2017年第四季度光在几大卫视综艺节目冠名就花了1.49亿，而携程2018年广告宣传费更是达到了20亿。为什么很少见到众信的广告，在这里可以找到谜底。

那么不打广告的众信旅游收入从何而来呢？

众信的跨境游主要是出境游，即率领中国人走向外洋，年报显示营收内里九成以上是中国大陆孝敬的，剩下的纵然来自外洋，也均来自亚洲。公司把出境游划分为出境游批发和出境游零售，批发即自己设计产物通过旅游署理商推介给客户，零售则是主顾自行到公司购置，前者署理商饰演主要角色，后者则以门店、互联网、会员制营销为主。2019年批发和零售收入划分占比70.93%和18.6%。

众信旅游的客户泉源主要是涣散在天下的旅行社门店，包罗直营的和署理商的。这也就理解为什么众信的广告少，而营业量大了。

作为天下最大的旅游批发商之一，经由20多年的生长，公司已在各主要一、二线都会设立了分子公司，并将渠道进一步下沉至三四线地市，拥有跨越2,000家署理客户及数万家互助谋划网点，形成了笼罩天下的线上线下协作的批发销售系统，现在公司是各大线上线下零售旅行社的主要供应商。

营收过百亿，却不怎么赚钱

公司扣非净利润共赚得5903万元，仅占营收的0.46%，也就是说，众信的客户出国花的每1万元内里，仅有46元录入公司的利润的利润。最近三年公司的毛利率均不到10%，划分为9.89%、9.37%和9.75%，即便众信的中心用度包罗广告投入一直控制在较低水平，但扣除中心用度以后，利润着实所剩无几。事实上，众信旅游的时代用度率一直控制在10%以内。

跨境游的低利润，估量又会推翻很多人的认知。

毛利率低，从市场角度来说，是竞争猛烈，从生产角度来说，则是产物附加值低。

一家民宿的120天

顺着官网，龚少查了一下众信旅游的详细产物，是这样的：

线路选择，行程放置，时间设计的简朴枚举，而凭据官网提供的信息，十天左右的欧洲游，价钱普遍在2万左右。无论是产物照样价钱，与马蜂窝、途牛等并没有显著的差异。

什么才是旅游行业的好生意

我们对比了几家海内其他公司的营收及利润情形。

2019年中国国旅营收479亿，其中扣非净利润高达38亿，坐稳旅游业最赚钱公司的头把交椅。免税店营业孝敬伟大，免税商品商业营收458亿，而对应的营业成本仅有229亿，毛利率高达50%。究其原因则是央企靠山下，公司子公司拥有免税店谋划牌照的中免公司驱动的，最终公司整体销售毛利率高达49.4%。

中青旅作为另外一家由光大团体控股的国有控股公司，2019年录得140亿营收，扣非净利润43亿，其整体销售毛利率为24.09%，其中营业占比约33%的旅游产物服务收入毛利率仅为8.17%，略低于众信旅游，但另外两项主要收入会展服务收入和景区收入毛利率划分为20.25%和12.5%，远高于众信旅游。而且公司开发的景区板块乌镇模式已成为经典，除了带了源源不断的现金流，还被复制到公司其他地方。

同样拥有景区模块的丽江股份毛利率高达66%，此前数年也一直保持着这个水平。而根植于丽江古城，丽江股份的营业优势更是细化到索道运输、旅店谋划、餐饮服务等多个方面。另外一家类似的公司，西安曲江文旅的整体销售毛利率为25.34%。

云南旅游的整体销售毛利率为14.71%，公司科技板块的可乐系列特种游戏装备毛利率也是高达52%。

以谋划旅行社和旅店的岭南控股整体销售毛利率为13.44%。

即便是偕行凯撒旅游，由于其零售占比多于批发，整体销售毛利率为20.16%，跨越众信旅游的2倍以上，导致的结果是虽然2019年凯撒旅游营收不到众信旅游的一半，但其净利润仍然跨越后者。

破局

通过对比我们发现，虽然旅游服务业属于轻资产的行业，但赚钱的旅游公司到最后无一例外都成了重资产的公司，或拥有免税店，或拥有旅店和旅行社，或拥有索道、装备制造商等等。再好比在这次疫情当中露脸的“钻石公主号”，其背后的公主邮轮公司，公司主要资产就是几条豪华游轮，也可以称之为重资产公司。

我们不是说提倡说所有旅行公司到最后都生长成重资产公司，这不是重点，重点在于产物的差异性和服务的排他性，单纯制订旅行设计式的旅游服务，至少到现在为止，技术含量不高、附加值低都是它的缺陷，而若何找到产物和服务的差异性才是公司生死存亡的要害。

对于众信旅游来说，它的毛利率低已经足以组成公司生长的瓶颈，营业线单一也是众信的一大短板。而它的优势则在于营业规模，以及这背后代表的重大的客户基数、门店数目和署理商网络，若何变现是接下来管理层需要深度思索的问题。

任何公司的生长，既要取决于市场，又要看管理层的谋划战略。今年2月份，众信宣称将与海内最大的免税运营商中免团体互助，是否能最终落地，以及寻找到其他高附加值的产物和服务，或许是公司破局的要害。

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