疫情影响下，客房闲置，现金流重要已是旅店面临的普遍性问题。最近，自我游CEO列晓明呼吁中小旅企通过预售开卖旅游产物，“买卖型SaaS 服务”数字化营销服务商直客通也在微信推送中提出一系列旅店自救措施，其中也包罗了预售。

　　预售对于旅店而言，尤其对高端旅店、度假型旅店不是什么新鲜事，每年双11也会举行预售。但在疫情下，虽然操作和内容和通常无异，但目的和性子却完全差别。

　　“资金康健时预售是囤积客户，现在预售的现金是救命钱啊！”全球旅讯特约评论员甘圣宏感伤。

　　据领会，现在红树林、诗莉莉、高远文旅等旅店团体都推出了旅店预售产物，以远低于通常的价钱吸引消费者。

　　其中，红树林的“馅饼侠设计”已经推出了五年，但往年的模式是用户支付五千到一万元的押金，一年内免费入住三亚湾及青岛7晚客房，一年后押金所有退回。今年则变为度假、康养和亲子三款馅饼侠产物，最优惠的是299元/天、10天起售的度假馅饼侠。红树林称，通常这款产物约600元/天，现在相当于半价。

　　根据红树林的说法，红树林希望能以直接销售的方式回流现金，以优惠的价钱吸引消费者购置。除此之外，全球旅讯还发现，红树林的预售产物可以分享，密友购置且订单完成后分享者可获得收益返现，由此促进社交流传。

　　那么，旅店预售对于所有类型的旅店都有用吗？没有一点儿风险吗？

　　预售以高端旅店为主，有限服务旅店适合培育忠诚度？

　　直客通是“买卖型SaaS 服务”的数字化营销服务商，辅助高星旅店及景区在微信生态开设官方直销店，大部门客户为五星级或准五星旅店，红树林就是其中之一。

　　“春节复工后我们收到了许多客户关于预算不足、收入削减，库存闲置多的问题，我们第一时间为互助伙伴提出了计划建议。”直客通CEO助理朱曦称，现在直客通的互助客户中有100多个旅店客户，共6000多个产物在做预售。

　　朱曦见到了不少效果显著的案例。例如，在直客通的互助客户中，有一家山东区域的旅店，自助餐券在两小时内预售7000多张，两天时间里收入达50万元。尚有成都的一家旅店，预售房券收入达40万元。

　　据朱曦的领会，现在市面上做预售的以高星旅店为主。“从消费场景、配套设施等方面来看，高星旅店和中端、经济型旅店有诸多差别。例如，消费者的在店场景更厚实、时间更长、选择较多，一样平常会花时间在用餐、康体、亲子娱乐等服务上。这个时刻做预售，旅店一样平常是拿出整年最低价，折扣对于消费者的吸引力照样相当大的。”

　　若是非度假型、非高端旅店，如有限服务旅店中的经济型连锁品牌要推广预售产物，尤其是客房产物，朱曦以为，除非是协议客户的牢固需求，否则需求不会太大。旅店从业者王爽（假名）则以为，连锁旅店以商游客为主，出差自己就是公司行为，对商务客人来说预售的意义也不大。

　　甘圣宏的说法加倍直接：“经济型旅店是刚需，消费者似乎没有必要将下半年的储蓄花在刚需上。”

　　“对于规模化、尺度化的旅店团体来说，有限服务旅店与其选择预售客房，不如行使这段时间培育会员的忠诚度，从现金流角度来看，售卖高端会员卡、储值卡加倍明智。”朱曦建议。

　　但这不即是有限服务旅店，尤其是经济型连锁品牌做预售就没戏。

　　近期，东呈也加入了预售的行列。东呈示意，预售产物第一批库存只在自有渠道放出，4小时内就销售一空，东呈内部正讨论追加一批库存并上线第三方渠道，但会视接待能力适当收紧推广力度。

　　现在以宜尚、柏曼为主打的中端品牌，以精途、都会便捷为主打的经济型品牌都推出了房券。东呈以为，预售是对市场需求做测试的最好方式，一开始会以主力品牌推动，后面会陆续扩充更多的品牌。

　　据考察，都会便捷、精途旅店通常在广州、上海、武汉等都会的价钱主要在100-300元之间，部门旅店促销力度甚至低于139元，而宜尚、柏曼这两个品牌的价钱主要在200-500元之间，优惠幅度远小于高端旅店。

　　据悉，现在东呈中端和经济型旅店的房券已经售出近万份，大略盘算，可收回150万的资金。可以看出，预售对资金回笼发生较大的积极作用。

西安民宿人还能撑下去？

　　非刚需产物，消费者愿意囤吗？

　　“疫情是短期的，商务市场估量3月初就会有起色，尔后集会、度假市场、中端市场、高端市场也会陆续恢复。现在把人管疯了，压制的消费感动迟早是要释放的，用优惠的价钱来锁定未来客户确实可取。”甘圣宏称。

　　但王爽站在消费者的角度提出了一个疑问：在这个时期，生活节奏被打乱，消费者是否能接受囤非刚需的产物？

　　直客通由数据发现，消费者对预售产物的需求和心态取决于产物的质量和使用条件，由于疫情的时间和产物时间对冲，消费者确实多是张望，但也存在不少销售火爆的案例，例如上面提到的山东和成都的两家旅店。

　　直客通为互助伙伴提供了几个建议：

　　拉长产物销售期，以前这种大促可能只会连续三两天，但现在可能要延伸至一两周；

　　拉长使用期，由于疫情还没已往，影响还会连续一段时间，建议使用期为一年或半年；

　　提高售后服务的质量，明确疫情影响下的退款、延期尺度。

　　直客通考察，在这种基础上，消费者购置的可能性会大幅提升。

　　在直客通的互助客户中，除了预售客房、餐饮、康乐产物，另有上线外卖服务、预售会员卡、储值卡等自救方式，现在看来以客房和餐饮的预售为主。但朱曦示意，并非每一种自救方式都适合每一家旅店。

　　例如，现在直客通的互助客户已经有100家左右上线外卖服务，或者为消费者提供半成品，由于高星级旅店的餐饮客单价较高，效果也对照显著，但周边游的度假旅店就不适合。“外卖服务一样平常是针对周边居民区对照麋集或商务楼宇麋集的旅店，非此类型的集会型或度假型旅店因四周人烟稀少，需求量不多，也欠好送。”

　　风险若何控制？

　　2月17日，国家呼吸系统疾病临床医学研究中心主任、中国工程院院士钟南山示意，2月中下旬天下病例数将到达峰值，但并不意味着到达峰值后马上下降。这意味着拐点的泛起仍需考察。

　　朱曦示意，现在直客通的互助伙伴明面上会说明这类预售产物不行退改，但若是真的受疫情等不行控因素影响，最后也希望能够通过延期、退款的方式解决，具体操作取决于旅店的态度。

　　王爽以为特殊时期预售会存在一定的风险，“对于资金实力强的团体而言，若是到时刻要退，没问题。但对于资金实力稍弱的，这笔钱可能已经挪作他用，退不回来，而这种情形一定存在。以是到了要退款的时刻，这个矛盾一定存在，可能会造成一定的负面效应。另有另一种情形，万一消费者囤了货，公司没扛过来，倒闭了呢？”

　　但朱曦以为，这部门的风险是可控范围内的。“对于大团体、大品牌而言，分店众多，不至于说退不了款。而且消费者也一定会权衡这里面的风险，最后照样会出现大品牌买的人多，单体旅店、品牌效应较弱的品牌买的人少的局势。”

　　对比这种风险而言，现在旅店对现金流的需求加倍严重。

　　甘圣宏考察，现在旅店囤积的资金至少保证6个月的余地。“恒多数7.5折卖房了，实际上就是地产接纳现金。而旅店比房产的情形更严重，房产不出售最少还在，旅店产物是时效性产物，每一间、每一晚无人入住都是亏损。”

　　本次疫情还会给旅店市场带来许多转变。甘圣宏预计，传统旅店的谋划压力会进一步加大，甚至会被逼转型或调整；焦点区域如长三角都会、珠三角都会的中端有限服务旅店品牌会获得提高强化；许多企业元气大伤，差旅将下调，高端商务等体面消费会弱化。

　　无论疫情带来的转变有多大，先熬过这一关是眼前最紧迫的事情。

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