从疫情刚最先的“毁灭性袭击”，到清明节的“苏醒仰面”，再到五一劳动节的“市场强心剂”，民宿行业经过了过山车一样的上半年。疫情推进了民宿市场的小型洗牌，想要活下去，阵痛中的行业正在做出哪些头脑转变和模式优化？民宿业似乎是个可剖析的样本。

“民宿小洗牌”这个系列，36氪邀请了差别的业内从业者们，从差别视角聊聊他们阵痛之下的转变。本篇来自墟落民宿大乐之野团结创始人吉晓祥。

墟落民宿在第一季度几乎没有收入，重新开放服务，清明就是第一个小岑岭，这是很出乎意料的。尤其是那时我们没怎么做好完全复工的准备。

那时我们判断，4月份可能出行很少，纵然我们恢复，反而不划算，有可能发生很高的成本，但入住率起不来的话，就会导致我们在赔本做，但那时思量到响应浙江政府恢复经济的招呼，以及我们的员工包罗我们自己都呆的时间太久了，也怕这种状态会有负面影响。以是就选择了一个有限复工的计谋，做预售，部门员工回来，就是用这样一种方式，清明现实的入住率达到了去年同期的60%-70%，而到了五一周全复工后，入住率已达到了去年同期的80%左右。

在线上，我们做了不少品牌营销的事情。

大多数民宿品牌80%的流量获取都来自OTA平台，我们是反过来的。我们自己的民众号有十几万粉丝，然后有林林总总的社群、流量矩阵，我们从自己运营的微信民众号、社群等获取的订单量大致能占到订单总数的 70%-80%，OTA平台只有20%-30%，但不得不说OTA平台的重要性正在不停凸显。

4月份的时刻，我们也介入了许多类似直播的流动，为提升入住率做了一些基础事情。

另外，我们自己做了一个线上商城，销售当地的那些土特产，算是一个助农行为，来跟我们的客户形成互动。这相当于一个自力的文创板块，有自力的团队来做专业化运作，这是我们的一个历久计划。墟落里的这种好东西实在蛮多的，通过我们这样一个平台窗口把城乡连接起来，这实在是一个很有想象力的产业。

民宿有三种，一种是我们墟落旅游，一种是旅游目的地民宿，另有一个城市民宿，这三个内里墟落民宿是恢复最快的。

一是，相对来说，墟落民宿租金成本会比较低，甚至低到可以忽略不计，这一块固定成本去掉之后，现金流压力就不会稀奇大；二是，跟整体的客群地域特征有很大关系。以我们为例，莫干山的客源集中在上海 3小时经济圈内，以中高端收入的白领和家庭人群为主，而我们主打的也是一个休闲度假和社交交流的空间。假期人人的出行刚需被释放出来，但碍于疫情只能就近选择，那么我们今年整体的行情至少不会太差。

扛到夏天的国内酒店业等到复苏热浪了吗？

在墟落去打造一个休闲度假和社交交流的空间，这是我们主要的生长方向。墟落民宿的抗风险能力挺强的，可能最好结果是下半年恢复到去年同期水平。但不可避免的是马太效应会被增强，好比头部的民宿品牌会增强认知，但小民宿主的日子会有点难。

我一直以为今年民宿行业来到了能力细分的阶段。实在一个行业的生长，都是越来越细的分工化、专业化，合理的分工，整个的产业链会逐步形成，今年的这个趋势会加倍显著。

好比说，若是你是个业主，投了一个项目，设计做得很好，屋子也很漂亮，你可能是个好的投资者，但未必是一个好的治理者，就是未必能为客人做好服务。

以是，我以为专业的服务者会出来，专门做市场品牌的人也会出来，这两块一定会在今年有专业的团队泛起，这两个问题解决，投完之后你就不用管了，有人来帮你解决这两个专业事情。下半年比拼的是运营和市场能力，然后运营是排第一位的，究竟做好服务肯定是最基本的。

给客户一个好的服务，是一个很细的活，它全是系统。它关乎细节，你得不厌其烦把所有服务客户的细节记录下来，时间久了之后，就会形成一套自己的服务宝典。这是需要时间去沉淀的。今年我们最先做一个新的自力品牌，会在这方面做一个托管，就是做需求治理，辅助那些没有能力做好服务和做好市场的投资人治理他们的品牌。

与其来讨论民宿业的应激反映，不如来讨论整个市场它现在可能就是走在一个十字路口，人人实在纵然没有这样的疫情，可能也要去思量说你要往哪走，整个市场的挑战在哪？难点在哪？你怎么样去提高自己的抗风险能力？疫情无非就是一个催化剂。

口述 | 吉晓祥（大乐之野团结创始人）

采访、写作 | 吕方

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