跟团游另有市场吗？每年旅行社都面临这样的灵魂拷问。尤其是在2020年疫情的情况下，唱衰跟团旅游似乎成了一种团体动作。

散客自由行、自驾游的人确实越来越多，最近中国旅游车船协会《中国自驾车、旅居车与露营旅游生长讲述》说，2019年天下自驾游占海内出游的比重为64%。

2019年度天下旅行社总数为38943家，旅游营业营业收入5165.72亿元。经由疫情后，有若干会留下？散客化并不意味着旅行社和跟团旅游没有市场，疫情也只是加速催化了行业的转变，甚至有可能给传统旅游营业带来亘古未有的时机。问题是怎么才气捉住。

一天卖出8000万元海内跟团游

今年7月，在跨省组团旅游开放之际，中国旅游研究院院长戴斌就在座谈会上提出：最忧郁的是铺开后，游客还跟不跟旅行社走。“旅行社真正的挑战才最先”。

疫情以来，相对于航空、旅店等市场，旅行社板块确实是打击最大、政策限制最多、恢复最慢的。但苏醒的趋势没有转变。

一个最新的案例是，携程公布9月11日“旅游会员日”的战报，一天内平台上跟团游交易额跨越了8000万元，不仅缔造了今年疫情以来的新高，相比去年同期增进跨越了30%。

这是OTA的一个“自我表彰”的战报。但在旅行社和跟团旅游这个市场，只有海内营业，一天八千万元的交易额，不管是从历史来看，照样今年疫情后旅游营业大幅萎缩的情况下，都是一个值得赞叹的数字，说缔造了今年行业销售纪录并不为过。

在今年的艰难事态下，这个制造出来的峰值和增进，确实也能够起到振奋市场信心的效果。就像携程旅游平台负责人说的，“订单和增进是王道”。

然则这个岑岭是昙花一现，照样有牢靠的基础，可以连续呢？这就要回到一些基本的问题，好比，跟团游这种资源组织和服务方式，解决用户什么问题，价值在那里。在平台时代又若何通报和交付价值。

在OTA通过补助制造销售岑岭的同时，大型旅行社也在坚守市场。来自春秋旅游的数据显示，跨省团队游重启一个月内，春秋旅游销售人次恢复到去年同期海内游的47％，营收恢复到45％。

疫情下，旅行社强化了在平安和服务保障上的优势。今年7月，中青旅遨游、众信旅游、上海春秋、广州广之旅、深圳新景界等120多家着名旅行社，团结携程平台公布《跨省放心跟团游自律条约与倡议书》，提议“新跟团中兴同盟”。

中青旅副总裁高志权最近揭晓了自己的看法，为旅行社有组织的跟团游打CALL：

首先，在疫情时代，旅行社组织出去的客人，平安和利益获得了最大的保障，旅行社在这内里发挥了巨大作用。我们已往都在强调一件事情——高质量生长。我们执行旅游散客化、自由化，然则散客化、自由化不代表高质量。疫情防控进入常态化之后，旅游企业面临的时机更大，由于疫情防控常态化最主要一点就是平安。疫情平安当中最主要的则是“可防、可控、可预期、可追溯”。在现在情况下，能够对这四点做到保障，只能是有组织的旅行。……旅游企业应该有信心，面临未来，从产物到服务都要提升，来顺应这种新的常态化。新的形势下，我们拼智慧拼能力的时刻泛起了。

新跟团 新价值

提到跟团游，似乎印象中首先想到的是大巴团、人数众多、通例景点、赶行程、进购物店。这种“旧印象”实在早已过时。在供应端，旅行社行业大量开发的新产物，这为市场高质量中兴提供了基础，也让平台的大促有了底气。

9月14日，中国旅游研究院在线公布了《中国海内旅游生长讲述2020》。除了从海内旅游业生长的基本面上为行业加油打气，《讲述》总结了行业新特征关键词：“细腻小团游”。讲述引用携程数据：5月份以来，选择一单一团“私人团”产物的比例相比往年提升一倍，差异化、高品质的跟团游会有更大市场，选择高端旅行或精选小团的用户显著增进。

私人团不然则熟人偕行、平均3到5小我私家一个团，更大的转变是在产物设计和服务体验上。

与此对照的是，《2020暑期“新跟团游”中兴讲述》显示：跨省游恢复以来一个多月，通过携程预订跟团产物的出行人数跨越45万，相比恢复之前增进了205%。私人团游客量环比增进385%。暑期每5个报名携程自营跟团游的游客中，就有一个选择私人团。人均单价为4500元左右，显著跨越通例旅游团。

大量旅行社在疫情时代都专门举行了私人团产物的研发。有跨越2000家旅行社在平台上线了近4万条私人团产物，占整体跟团产物数目的4成。

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凭据携程9月“会员日”的战报，海内私人团订单量是去年同期的3倍。 “后疫情时代，在服务和性价比上更有优势的跟团游，仍然是旅游者的主流选择。”

最近，一个售价26.8万的周游中国旅游团的首发，更是显示出海内高端市场的潜力。

平台补助战

有了针对性开发的产物，怎么获客？旅游产物不仅获取新用户的营销成本高昂，而且还存在大量的咨询、下单、售后等服务成本。

在疫情后阶段，“无平台不补助”，补助也成为了互联网平台的一种责任经受，不管它自身是基于什么目的。然则对于客单价高、低频消费、需要跨越时间空间交付的旅游产物来说，营销难度比一样平常的商品会更大。也少少有旅游平台有意愿和能力来补助。

在疫情发生后，携程接纳了无损失退订的客户珍爱政策，在负担巨额财政亏损的同时，收获了用户忠诚和可靠、可信任的外部口碑。而在市场中兴阶段，携程”BOSS直播“横空出世，依赖壮大的供应链优势资源、极高性价比的产物，乐成撬动了险些冰封的旅游市场。

在此基础上，在跟团游和度假产物领域，参照电商的双11，携程在每月11号制造“会员日”销售岑岭，整合行业供应商优势产物、线上线下整合营销，加上平台对用户的补助，几方面协力实现了跨越预期的效果。

不仅是整合了携程内外的流量，还需要平台真金白银的补助。跟一样平常商品补助几十元、一两百元差别，跟团游单价基本都是几千元上万元，纵然立减5%，也需要补助数百元。

“每月集中一天、加上补助，这种形式可以有用降低游客的出游成本和决议成本，刺激下单和出行。”携程旅游平台负责人示意，此次会员日携程的补助金额创新高，但效果异常显著。在自己的品牌和产物、服务优势基础上，平台的营销补助流动有用动员市场回暖，也为急需输血的旅行社供应商、线下旅游门店提供了现金流。

携程以为，每月11日的“携程旅游会员日”，已经成为海内旅行社行业销售度假线路产物的“岑岭日”，而且有用拉动行业的销量增进和信心恢复，将继续补助打造新的销售岑岭。

线下“新零售”门店另有壮大生命力

“8000家门店逃离旅行社市场”，克日一组数据引起行业热议。传统的旅游门店主要是跟团游营业，受新冠肺炎疫情影响，旅行社线下门店也遭受了亘古未有的打击，一些门店退出市场或者选择暂时蛰伏。

截止到2020年8月尾，通过天眼查获得的数据，天下旅行社门店注销已达8000家。

然则，在单体旅行社或小品牌门店面临生计危急、直营门店数目连续削减的同时，也有一批有实力的品牌门店努力迎接转变，在打击下转型。

在中秋国庆假期的前夕，线下旅游市场也泛起历史性的突破。数据显示，9月“旅游会员日”，携程旅游、去哪儿、旅游百事通三品牌门店，当日的海内度假产物交易额到达4600万元，缔造了疫情以来的新纪录，比去年同一天增进123%。下单量占比跨越50%，反超线上。

由于携程的营销补助流动有用整合了线下门店，为个体销售职员提供了厚实的产物组合和价钱补助，激发了门店加盟者的努力性。线上线下连系的“新零售”模式，有力地动员了市场的苏醒。

门店的产物和客户结构都在转变。以家庭为单元的客户成为精品小包团的主要消费群。同时，定制游、主题游成为门店上架的主力，其局限也涵盖了亲子、美食、旅拍、户外、民俗文化等多个领域。

后疫情时代， 新零售的价值在重新挖掘。新的消费方式必须赋予互联网因素，也需要更多的线下场景体验。在此过程中，消费者才气感受到品牌价值，才会有真切的体验感受，这对于他们做出购买决议异常有辅助。

携程旅游渠道事业部CEO张力最近撰文以为，旅游零售渠道，尤其是线下渠道将在未来一年左右的时间里完成一次大级别的洗牌已成定局。门店与总部将携手发力举行二次转型，风雨之后将比以往加倍有生命力和缔造力。

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