不要再把“直订”当口号。

旅店电商计谋应该加倍关注于如作甚来宾增添价值，个性化来宾体验，并增强和流传品牌自己在线上怪异的“人格魅力”。

 今天，关注“直订”真正应该关注什么？ 

无论是提议一场促销流动，照样建设网站和预订引擎，“直订” 都是旅店电商计谋的要害词。

“直订”或许在之前风靡一时，但在今天的旅店电商计谋中却不应该占有最焦点位置。

相反，一味追求以成交为导向的“直订”，或许另有可能损害旅店品牌的历久生命力。

在接下来的阅读中，我们一起来看看：

为什么“直订”不应再成为你的要害词了？

 为什么“直订”时代已经辉煌不在？

 旅店业应该若何拥抱电商时代的新变化？

 增添旅店品牌线上曝光、品牌认同和增添潜在收入的相关计谋；

 在来宾旅程中，关注品牌共识和打造个性化品牌差异的主要性；

一、过时的“直订”

首先，在我们说“直订”的价值与其主要性的弱化之前，必须一定“直订”曾经为行业带来的伟大价值。

当旅店刚刚开始线上销售，剖析分销渠道的销售成本对于旅店最大化利润是非常主要的，由于成本更低。

直订是旅店官网运营计谋的主要组成部分。

然则，随着旅游业电商不断发展演进，今天的关注点越来越聚焦于来宾旅程自己。

 为什么说“直订”过时了？

大多数客人实在并不知道什么叫“直订”。

对于旅店来说，这意味着预订渠道差别；而对于用户来说，更像是一种类似于”从我这买“式的自卖自夸的叫卖。

行业的运营者也对这种叫卖式的方式习以为常，而不是思索若何通过个性化的线上体验来赢得消费者的青睐。

对旅程完整性的角度上讲，来宾基本不应该去思量通过哪个渠道去预订；他们仅仅体贴整套线上预订的旅程是不是让人恬静和享受。

二、被淹没的旅店品牌

直订的缘起，来自于对OTA分销的一种对应之策。

很长一段时间，行业里直销和分销都是对立的。

今天，我们需要认识到，我们花在与OTA竞争上的时间，都应该用于旅店品牌自身的建设上。

也就是说，旅店品牌需要加倍关注于“探知和洞察来宾线上旅程”，而不再随着OTA打出同质化的广告语。

这些年旅店推动直销大多都是通过种种Slogan，好比“最低价钱保障”、“今日预订限时优惠”等，旅店的品牌已经彻底淹没在“直订”的海洋中，全然看不到品牌该体现和通报的附加值、怪异性和品牌独占的魅力。

三、聚焦于来宾旅程

现在，许多行业人士已经意识到，网站应该更着力于为用户提供个性化的体验，而不是简朴的预订功效。

这意味着，旅店品牌能够在要给客人展示什么，通报什么信息方面更有控制权。

利益是显而易见的。

好比对作废预订环节的介入，降低作废预订率、更有技巧的指导客人举行升级消费，激励客人写点评，并举行二次预订等等。

最主要的是，在来宾旅程的差别阶段通报合适的内容和信息，是提升来宾满意度的要害。

这不仅能够让旅店对客人数据和相同信息拥有更多掌控权，还能让旅店品牌更为聚焦于旅店净利润的提升。

虽然OTA拥有更多样化的旅店选择，但也意味着，为了获得更多的品牌搜索流量需要破费更大的成本。

一般来说，旅店60-90%的线上市场预算都花在“珍爱品牌”方面，这笔花销更像是把现有存量客人从一个渠道引到另一个渠道去预订，而不是在获取新的客户，新的流量。

过于关注与OTA的PK一定程度上也会影响旅店能够发生利润的其他营业，好比婚宴、餐饮、集会等。

对于要娶亲的新人，我们不能能让她们去官网直接下单；对于一个集会组织者，也不能能让她在没有任何问询的前提下就确认园地；

差别的人在差别的阶段有着差别的需求。我们需要能够重新看待市场和旅店官网之间的关系。

总体来说，过于关注与OTA的PK并不能取，对于旅店来说也需要支出极大的价值，要改变这一点，需要重新聚焦于优化来宾整体的线上旅程和体验。

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石基畅联分销解决方案副总经理 Helen Ge 示意：“对旅店来说，差别的预订泉源往往会带来差别类型的客户，厚实旅店的客源结构。旅店可以凭据自身品牌特质，有针对性的服务好差别类型的客户群体，再通过数据剖析，找到销售渠道的平衡点，制订加倍科学的销售计谋。”

四、比“直订”再进一步

 “若是直订不再是焦点，那什么是焦点？”

我们需要花一些时间来注释这个问题。

最终应该是网站所提供的个性化体验让潜在客人对预订渠道举行了下意识的选择。

那些在起劲脱节对OTA的依赖并在线上举行品牌发声的旅店是值得学习的楷模，这种个性化的品牌调性的通报将对直接预订和利润最大化发生直接影响。

1.旅店首先需要能够对品牌举行定位或再定位，来凸显品牌的价值。

已往一段时间里，我们总是在关注OTA在做什么，竞争对手在做什么，现在，你需要以一个全新的面目在线上激活旅店品牌。回到最起点，总结旅店的怪异卖点。

营销的工具始终应该是旅店自己，而不是某个预订渠道。

把网站上的那些“直订宣言” 改为旅店的怪异卖点，

这些卖点需要能够与你的潜在客户发生共识，引发他们进一步探索的欲望。

2.这一步比较简朴：一旦确立了品牌定位，就需要能跟上大力推广。

确保在所有与来宾的触点中，旅店通报的是统一的调性和声音，无论是社交媒体，照样百度／谷歌广告投放。

总之，你要知道来宾的线上旅程不再是线性的，你的品牌需要带给来宾更深的印象，通报更多的价值。

3.在来宾有旅行需求的前期就以自己的品牌去影响他们的决议。

旅店应该在这方面分配更多的营销预算，聚焦于获得增量客户，与OTA之间更多的是争取高意向的存量客户，这些客户已经进入了选择旅店入住的最后阶段。

4.客户旅程不是在客人退房以后就竣事了。

比起争得一个预订，旅店应该思索若何提高来宾的终生价值。

即便客人退房之后，照样希望他们能够为我们写点评，并再次预订。客人的价值远远比预订一个房间要高得多。

我们需要在来宾旅程的差别阶段，用差别的语言与客人举行相同。

好比对那些还不领会你的品牌的潜在客人，提议Campaign就和那些已经领会的就该是不一样的；在客人已经预订之后，退房之后，旅店与客人的相同语言也应该是不一样的。

5.关注与“来宾共识”有关的指标，而不仅仅是网站的转化率。

不是每一个接见网站的人都是来订房的，一些人多次接见网站只是来比价，或者对比你和竞争对手房型、设施等的差异，一些仅仅是想查询电话号码和地址，由于他们正在到旅店的路上，需要地址举行GPS导航。

若是每个接见网站的人都是来订房的，那么网站上与婚礼、集会、餐饮、高尔夫相关的页面就不会有人接见了，我们对网站转化率指标那么执着，但对整个网站流量的详细组成却缺乏领会。

我们需要能够领会接见网站人详细对什么产物感兴趣，他们现在所处的状态和预订意向的崎岖。

6.不要容易打折。

一般来说，直销流动中的价钱会比OTA价钱低10%左右，这一做法依然可以继续保留。

同时我们也需要能够接纳更有技巧的促销方式，好比会员价、内部团购价、限量价、通过提前预订时间和房型等限制条件来设计促销流动，而不仅仅是简朴的降价10%。

7.品牌信息简明扼要，提升转化率。

许多旅店的网站信息过载且杂乱，还提供许多昂贵的增值服务，对于旅店运营者来说，在这样的情况下要领会营销流动发生的效果是很难的。

旅店宣传照样需要简明扼要的举行信息通报，聚焦于旅店的焦点卖点，在客人进入网站后，旅店需要能够通过这种信息通报有用指导接见者的每一次点击，最终形成转化。

五、直订口号，No！

总结来说，若是客人在浏览完你的网站后却在OTA上完成了预订，不是由于你对网站做的宣传不够，而是由于你没有给予他足够的个性化线上体验，因此没有赢得共识和信托。

与其执着于将“直订口号”作为你的电商计谋，不如重新确认品牌是否为消费者带来了价值，你的品牌个性与色彩是否能够强化用户感知。

下单前，你有7天时间来领会潜在客人的真实需求，作为从业者，我们需要在客人抵达前台之前就对其有所领会。

2020年1月，海内旅店预订者在预订前平均要浏览4个差别的网站，从最初搜索到最终预订也许需要24个小时；

而今天，预订者在预订前需要与旅店品牌至少发生10次交互，耗时6.8天才气最终完成预订。

现在，在客人预订之前，你有7天的时间可以试图靠近和领会他的真实需求：他们在搜索什么，他们对什么感兴趣，他们真正的需求是什么？

我们需要关注整体转化率，但同时更需要更深入的举行网站的运营和剖析。

（*本文编译自hospitalitymanagement.net）

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